지오영에 이어 유니온약품 등 다수 도매업체가 CSO(Contract Sales Organization) 사업에 투자하면서 그 배경에 관심이 쏠리고 있다.

지오영이 약 20%의 지분을 소유한 포커스메드에 이어 유니온약품은 17일 출범식을 가진 '한국메딕스'와 협약을 맺고 직접 물류를 담당하기로 했다.

뿐만 아니다. 한국메딕스에 투자한 10여 곳의 업체 가운데 대부분이 도매업체인 것으로 알려져 CSO사업에 대한 도매업계의 관심이 1~2년 사이에 크게 달라진 것을 보여준다.

이처럼 도매업계가 CSO에 관심을 보이는 배경에는 사업다각화라는 미시적 목표와 도매업계가 나아갈 방향이 영업과 마케팅에 있다는 거시적 목표가 함께 있다.

사업다각화 측면에서 '의약품 배송만으로는 부족하다'는 인식이 도매업계 내부에 팽배해있다.

많은 업체들이 약국에서 병원으로, 병원에서 약국으로 유통 범위를 확대하고 있으며, 의약외품은 물론 건기식, 화장품, 의료기기, 식품 등으로 유통 품목을 늘리고 있다.

하지만 약국에서 판매되는 제품이 한정적인 만큼, 도매업체는 새로운 제품 공급 만으로 당장 안정적인 매출을 기대할 수 없는 형편이다. 약사가 주력으로 판매하고, 소비자가 약국에서 찾으려는 품목은 아직까지 의약품으로 한정됐기 때문이다.

한 도매업체 관계자는 "약국이 살아야 도매업체가 산다는 생각에 약국의 먹을거리를 찾아주기 위해 도매업체도 분주하다"며 "하지만 약국이 달라지고 소비자 인식이 혁신적으로 달라지기 이전에는 도매업체도 새로 도입한 품목에서 당장 수익을 기대하긴 어렵다"고 말한다.

이렇게 품목 다양화를 통한 사업다각화에서 한계점에 부딪힌 도매업체는 아예 새로운 사업으로 눈을 돌리고 있다.

즉 요양기관에 대한 도매업체의 접근성을 무기로 한 제품 영업·마케팅이 새로운 대안으로 떠오른 것이다.

도매업체의 영업, 마케팅 성공 사례로 손꼽히는 메나리니의 '풀케어' 이후로 많은 도매업체가 제약사와의 코프로모션·코마케팅을 시도하고 있으며, 아예 CSO 전문회사에 투자하는 방식으로 영업·마케팅 사업에 손을 뻗는 업체도 속속 생겨나는 이유다.

한 약국 관계자는 "99%의 도매업체에게 영업, 마케팅은 현실적으로 불가능하다"며 "배송 시스템과 업무강도를 보면 도매 영업사원은 단순 배송자일 뿐, 주력제품을 홍보하고 영업할 여력이 되지 않는다"고 말했다.

이어 "현장에서 영업이 어렵다면, 자본이 있는 도매업체가 CSO에 투자해 간접적으로 영업·마케팅에 진출하는 것은 당연한 수순"이라고 풀이했다.

한 도매업체 관계자는 "제약사가 리베이트법으로 인해 영업·마케팅에 어려움을 느끼면서 전문적인 영업 조직의 필요성에는 누구나 공감하고 있다"며 "그럼에도 한국 의약품 시장 안에서 아직 검증되지 않은 CSO사업에 도매업체 관심이 높아지는 것은 시사점이 있다"고 설명했다.

이어 "CSO도, 도매업체 사업 다각화도 이제 시작 단계이기에 아직 더 지켜봐야 한다"며 "좋은 결과를 만들어 제약사에게도 도매업체에도 이익이 되는 모델을 제시해야 한다"고 기대했다.