|쉰 세번째 마당| 코마케팅과 코프로모션

독자 여러분! 안녕하세요. 오래만에 뵙겠습니다. 질문하나 드리죠. 요즘 제약업계에서 가장 중요한 화두는 뭘까요? 여러가지가 있겠지만 제가 봤을 때 개발과 판매라고 봅니다. 당연한 얘기겠지만 신제품을 개발해야만 새로운 매출이 발생할 수 있는 거죠.

그럼 한가지 남은 것은 판매입니다. 근데 요즘 대세로 떠오른 판매의 방법이 공동판매입니다. 한 제약사보다 두 개 제약사가 힘을 모으면 더 힘을 받을 수 있기 때문이죠.

공동판매의 대표적인 형태는 두 가지가 있습니다. 바로 코마케팅과 코프로모션이죠. 오늘은 이 두 가지 마케팅 방식에 대해 알아보려 합니다. 비슷하면서도 다른 코마케팅과 코프로모션 대체 어떻게 다를까요?

개념정리부터 해 보죠. 코마케팅은 한 개 제품을 다른 제품명으로 허가받아 두 개 업체가 판매하는 것을 말합니다.

이에 비해 코프로모션은 한 개 제품을 두 개 업체가 같은 제품명으로 파는 것이죠.

좀더 자세히 알아볼까요. A사와 B사가 코마케팅 계약을 체결하면 허가도 두 개 제약사가 갖게 됩니다. 보통 생산은 원개발사가 하고 코마케팅 계약을 체결한 곳에 제품을 공급하는 형태로 이뤄지죠. B사는 A사가 가지고 있는 자료를 토대로 식약처에 허가 신청을 하면이름만 바꾼 제품 허가(신약)가 가능합니다. 판매형태를 보면 A사가 B사에 제품을 팔고, 그 제품을 다시 B사가 파는 것입니다.

이익구조를 보면 A사는 B사에 제품을 생산한 가격에 판매하고 제품을 팔 수 있게 해 준 로열티를 받게 되죠. B사는 이 같은 금액을 제외한 나머지 이익금을 가지게 됩니다.

여기서 또 짚고 넘어가야 할 개념이 위임형제네릭이죠. 위임형제네릭은 쉽게 보면 코마케팅 개념이라고 보면 됩니다. 허가는 해당업체가 따로 받지만, 오리지널과 사실상 같은 약이기 때문에 코마케팅의 한 형태인 거죠.

예전에는 위임형제네릭이 특허만료 되기 전에 발매돼 시장선점 효과를 톡톡히 본 적도 있습니다. 최근에는 제품이 발매되면 약가가 인하되기 때문에 위임형제네릭도 특허만료된 이후에 발매하는 게 대세입니다. 위임형제네릭을 더 자세히 알고 싶다면 이 기사를 참조해 보세요.

(http://www.dailypharm.com/Users/News/NewsView.html?ID=182741)

코프로모션은 아까도 말했듯이 똑같은 제품명으로 두 개 업체가 같이 판매하는 겁니다. 허가는 원개발사만 갖고 있죠. 판매형태를 보면 A사와 B사는 같은 제품명으로 공동영업을 하게 되고, B사는 판매에 따른 수수료만 받게 됩니다. 도매상이 제품을 유통시켜 주고 판매수수료를 받는 것과 같은 개념이라고 할 수 있죠. 그래서 때때론 제약회사가 연구개발을 등한시 한다는 점을 강조할 때 코프로모션은 비판의 대상이 되기도 한답니다.

이익만 놓고 보자면 다른 경우도 있겠지만 코마케팅 계약을 맺은 업체가 코프로모션을 맺은 곳보다 많은 수익금을 챙기는 게 통상적인 일입니다. 그래서 공동마케팅을 하는 업체의 경우 코프로모션보다는 코마케팅을 선호하는 이유입니다.

쉽게 설명한다고는 했는데 이해가 되셨나요? 그럼 저는 이만하고 다음에 또 좋은 주제로 찾아 뵙겠습니다.