제품력과 영업력. 제약산업에서 이제는 히트 품목을 만들기 위해 갖춰야 할 필요조건이 돼 버린 요소다.

만약 기존 치료제 대비 효능 면에서 탁월하고 내성 및 부작용 문제를 월등하게 해결했으며 경쟁품목과 대체약제 조차 없는 약이라면 영업력은 필요없다. 현시대에서 이같은 약이 출시되기는 어렵지만 말이다.

업계 특성상, 2개 요소는 국적으로 분류가 가능하다. 최근에는 국내사들도 자체 개발 의약품이 늘어나면서 변화의 기류도 생겼지만 여전히 '제품력=다국적사', '영업력=국내사'라는 등식이 성립하고 있는 것이다. 제휴가 활발한 이유다.

일각에서는 이를 두고 국내사의 도매상 전락, 노예계약이라는 비판을 가하기도 한다. 하지만 일단 버티기가 중요한 지금이다. 우선은 살아 남는 것이 중요하다. 다국적사 입장에서도 국내사의 영업력 없이 품목을 성장시키기는 어려운 상황이다.

때문에 지금 각 질환별 치료제 시장에서는 각기 보유한 다국적사의 제품을 들고 국내사 간 영업전쟁이 벌어지고 있다.

◆치열한 전장, 만성질환 치료제=판매제휴의 중심에는 만성질환치료제가 있다. 매일, 그리고 거의 평생 약을 복용해야 하는 만성질환 시장은 제약사 입장에서 그만큼 중요하다.

가장 치열한 치료제군은 단연 당뇨병이다. 특히 대세라 불리는 DPP-4억제제의 처방 유치를 위해 국내 유명 제약사 4곳이 경합을 벌이고 벌이고 있다.

대웅제약(MSD '자누비아')과 한독(노바티스 '가브스')의 대결모드에서 후발주자 유한양행(베링거인겔하임 '트라젠타')이 판세를 흔들고 있다. 여기에 최근에는 제일약품(다케다 '네시나')까지 가세했다. 모두 막강 영업력을 자랑하는 곳이다.

고혈압과 고지혈증치료제 시장도 만만치 않다. 유한양행은 2010년 출시된 ARB·CCB복합제 '트윈스타(베링거인겔하임)'를 시장 1위 품목으로 성장시켰다.

대웅제약 역시 오랜기간 같은 계열인 '세비카(다이이찌산쿄)'를 안정적으로 판매해 왔으며 최근에는 이뇨제 성분을 추가한 3제 복합제 '세비카HCT' 영업에도 피치를 올리고 있다.

고지혈증치료제 시장에서도 대웅제약은 만날 수 있다. 이 회사는 스타틴 복합제 '바이토린(MSD)'의 성장을 견인하고 있다. 해당 시장 1위 품목인 '리피토(화이자)'는 제일약품이 판매를 전담중이다.

한 국내 상위사 영업부 임원은 "어떤 약이 더 우월하다고 단정할 수 없는 상황에서 경쟁품목의 지원군으로 국내 경쟁사가 등장하면 신경이 많이 쓰인다"며 "특히 만성질환치료제 시장에서의 경쟁은 자존심을 건 싸움이 된다"고 말했다.

◆아무나 못하는 백신 제휴=의약품 시장의 영원한 블루칩인 백신의 경우 제휴에 있어서 독특한 양상을 보인다.

일반적인 전문의약품과 달리 제휴사가 한정적이라는 점인데, 국내 시장에서는 녹십자, SK케미칼, 한국백신이 대부분의 다국적사 백신을 공급하고 있다. 영업제휴라기 보다 유통제휴의 성격이 강하다는 부분도 특징이다.

녹십자는 노바티스의 뇌수막염백신 '멘비오', GSK의 자궁경부암백신 '서바릭스' 등을 공급하고 있으며 최근에는 MSD의 대상포진백신 '조스타박스'의 유통도 담당하게 됐다.

SK케미칼은 조스타박스를 제외한 MSD의 주력 백신들의 유통을 담당하고 있으며 한국백신의 경우 프리베나13, 그리고 멘비오의 유통을 녹십자와 지역을 분담해 공급하고 있다.

백신의 제휴사가 이처럼 한정적인 이유는 유통 과정에서 별도의 설비가 필요하기 때문이다.

대부분의 백신은 콜드체인(Cold-chain)이라 불리는 시스템을 통한 저온 유지가 반드시 필요하다. 따라서 녹십자와 SK케미칼처럼 백신 주력사이거나 한국백신과 같이 백신 유통에 특화된 업체가 제휴 대상이 되는 것이다.

물론 유한양행이 성인용 프리베나13의 공급을 담당하는 것 처럼 예외도 있지만 소수에 불과하다.

한 백신 공급사 관계자는 "백신 제조공정을 갖춘 회사는 콜드체인 시스템을 갖출 수밖에 없지만 일반적인 제약사는 그렇지 않다. 따라서 백신 유통계약에는 일종의 진입장벽이 존재하는 셈이다"라고 설명했다.