서울 성북구에 터를 잡고 있는 건강한약국은 26㎡ 남짓한 작은 동네약국이다. 뉴타운이 성북구를 강타해 휩쓸고 갔다고 하지만 건강한약국은 비교적 외진 곳에 자리한 탓에 번화가 입지 메리트는 전혀 없다.

약국경영 내공 15년의 성북구 토박이 이미선 약사(48·숙명약대)는 내방고객이 뜸한 약국의 한가로움마저 웃음으로 유쾌하게 날릴 줄 아는 노련한 이다.

처방전 유입이 거의 없는 건강한약국은 그럼에도 불구하고 이 약사의 올바른 판단과 철저한 제품 복약지도로 고객들의 신뢰를 한 몸에 받고 있다.

동네 인심을 사로잡은 이 약사가 운영하는 건강한 약국이 ‘건강할 수밖에 없는’ 비결을 건기식 판매 노하우를 통해 들어보자.

건기식, 매출의 절반 차지… 자가임상으로 성상 완벽파악

이미선 약사는 약사 직능을 최대한 살릴 수 있는 약국을 경영하고 싶었단다. 때문에 건강한약국은 약사가 약국에서 기본적으로 다룰 수 있는 조제약, 일반약, 건기식, 한약을 모두 취급한다.

그러나 주변에 병의원이 없는 입지 특성상 처방전 유입은 극히 드물다. 때문에 동네 주민들이 선호하는 건기식과 일반약 판매가 주류를 이룬다.

“건기식이 매출의 절반가량 차지해요. 시장이 점점 넓어지면서 여러 이유로 약국에서 건기식 취급에 어려움이 있다지만 약사가 건기식 시장 속에서 한 역할을 해야 한다고 생각합니다.”

이 약사가 이렇게 건기식을 중히 여기는 이유는 함량과 성분이 제대로 갖춰지지 않음에도 터무니없게 비싸거나 단지 싸다는 이유 하나만으로 여러 제품들이 시장에 중구난방 널려 있는 것이 옳지 못하다는 생각 때문이다.

때문에 건기식을 다루는 이 약사의 철칙과 셀링 포인트는 남다를 수밖에 없다.

먼저 이 약사는 제품 선별에 있어 매우 까다롭다. 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등 약국과 타 유통라인의 소위 ‘양다리’를 걸친 상품은 절대 취급하지 않는다. 가격 경쟁에서 밀리는 것도 이유겠지만 소비자 인식 속에 약국 메리트를 심어주고 싶기 때문이다.

제품정보는 동문회나 약사회 등에서 다른 약사들과의 교류를 통하거나 강좌 또는 인터넷을 통해서도 습득한다.

“업체 영업사원이 찾아오기를 바라면 안돼요. 다른 약사들의 입소문과 강좌 등 여러 정보루트를 활용해 적극적으로 제품을 고르면 반드시 성공하더군요.”

이는 제품의 질에 집착하는 이 약사의 고집이기도 하다. 질적인 면이 담보가 됐으면 스스로 ‘마루타’가 돼 임상실험을 해본다고.

현재 이 약사가 임상을 위해 스스로 복용 중인 건기식만 해도 칼슘·미네랄, 오메가3, 효모, 누에 실크제제 등 각양각색이다. 이 가운데 오메가3 제품은 임상으로 세 번째 고르고 골라 취급하게 된 제품이라고.

“건기식을 먹을 때 단순히 효과만 보지는 않아요. 냄새와 복용감, 맛, 향, 혀의 불쾌감 정도까지 모든 성상을 파악해야 복약지도를 할 때 더욱 세밀히 할 수 있어요. 때에 따라서는 저희 가족들이나 친구들에게도 먹여보고 평가한답니다.”

철저한 임상과 세밀한 복약지도로 복용을 앞둔 환자들과의 동질감을 형성하는 것이 셀링 포인트라고 할 수 있는 것이다.

이러한 자가임상의 기본에는 과정을 중시하는 이 약사의 마인드가 그 기조를 이룬다. 수익을 전면에 내세워 건기식을 바라보면 주객이 전도돼 약국의 역할을 다 할 수 없다는 것이다.

“모든 일에 있어 땅을 다지고, 씨를 뿌리는 과정이 있어야 열매라는 결과가 주어지기 마련이에요. 결코 수익만을 바라고 건기식을 취급하면 좋은 결과를 얻을 수 없어요.”

그 때문일까. 건강한약국에는 이 약사의 마니아 고정고객만 수십명이 넘는다.

그 다음으로는 고객의 입장에서 가격까지 생각하는 것이다.

무조건 좋은 제품을 취급하다보면 고가의 제품으로 구색이 맞춰질 수 있지만 고객들의 주머니 사정 또한 고려해야 하는 것도 약사로서 간과할 수 없는 일이다.

“제품을 다루다 보면 싸도 좋고 비싸도 나쁜 것들이 있어요. 그것을 잘 선별하고 고객들의 주머니 사정까지 고려하는 것도 중요합니다.”

그러다보니 다른 약국에서 사다놓고 먹지 않는 건기식을 이 약사에게 가져와 복약지도를 다시 받고 제대로 복용하는 고객들까지 생겨나고 있다고.

“제 약국에서 구매한 것이 아니더라도 좋은 제품을 사다놓고 잘 몰라 복용하지 않는 사람들에게 제대로 된 정보를 주고 싶어요.”

약국을 방문하는 이들 모두의 입장에서 생각하는 이 약사의 배려가 건강한약국을 진정 건강하게 만드는 원동력인 듯 하다.

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