[데일리팜=노병철 기자] "1등 영업사원의 첫 걸음요? 무작정 열심히 발로 뛰는 게 아니라 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 진정성 있는 신뢰를 쌓는 거라고 생각해요."

분야를 막론한 영업·마케팅 최고봉에 있는 일인자들이 말하는 성공 비결은 시작도 끝도 '성실과 신뢰를 바탕으로 한 고객 만족'이다.

2024년도 대웅제약 1등 영업사원 '영웅'에 선정된 송낙준·박현진 영업사원의 업무철학도 이와 다르지 않다.

송낙준 영업사원은 ETC 병원본부-병원경기사무소에서, 박현진 영업사원은 ETC 로컬본부-남부사무소에서 탁월한 실적을 거두며 대웅제약 영업왕 자리에 올랐다.

송낙준·박현진 영업사원은 2024년 월평균 3억원·1억6000만원 상당의 매출을 올리며, 전국 TOP을 달렸고, 회사는 이들에게 '영웅'에 상응하는 보상으로 화답했다.

연평균 실적을 최종 합산해 ETC병원·로컬 및 OTC '1등 영업사원-영웅'으로 뽑히면 500만원 상당의 대웅제약 자사주가 수여된다.

여기에 더해 영웅 등 우수영업사원으로 뽑히거나 해당 직무에서 뛰어난 기량을 발휘할 경우 원하는 부서에 지원해 근무할 수 있는 특전도 주어진다.

'제약의 꽃' '믿음과 신뢰의 상징' 영업왕 비결에 대해 송낙준 영업사원은 대웅제약의 교육프로그램 활용이 주효했다고 평가했다.

송낙준 영업사원은 "대웅제약은 체계적인 학습 문화가 자리 잡고 있어, 자연스럽게 영업력을 키울 수 있는 환경이 조성돼 있다. 매달 한 번씩 진행되는 경진대회, 사이버연수원을 통한 품목별 최신 지견 학습, 그리고 PM이 주관하는 주간 학습 세션 등을 통해 지속적으로 역량을 개발할 수 있다. 또 리더를 통한 교육과 유관 부서의 지원 덕분에 영업 활동에 유용한 정보를 효과적으로 익힐 수 있다"고 말했다.

박현진 영업사원은 실전업무에서 즉각 활용 가능한 꿀팁도 귀띔했다.

철저한 1일·주간·월간 계획표를 수립하고, 최신 약물정보·국내외 논문을 스크랩한 후 처방의에게 제공하는 것이다.

특히 영업을 하다보면 자칫 매너리즘에 빠지거나 힘들고 어려운 순간을 접하게 마련인데, 그때마다 자신을 일으켜 세울 수 있는 방법은 역시 마인트 컨트롤이다.

이에 대해 송낙준 영업사원은 "영업은 경쟁이 치열하고 예측하기 어려운 상황이 많아 겁 없이 도전하고 실행력이 높은 사람일수록 더 많은 기회를 잡고 성장할 가능성이 크다. 다만 이런 도전 과정에서는 아무래도 스트레스를 받을 수 있어 자신만의 스트레스 해소법을 갖고 마음 관리를 잘하는 것도 지속적인 성과를 창출하는 중요한 역량이다"고 말했다.

박현진 영업사원도 "빠른 회복탄력성을 갖추는 마음의 자세가 필요하다. 영업을 하면서 원하는 성과가 나오지 않을 수도 있고, 고객의 반응이 기대와 다를 수도 있다. 이런 상황을 마음에 두고 움츠러들기보다는, 빠르게 털어내고 자신의 목표에 집중하는 태도가 필요하다. 결국, 명확한 목적을 갖고 움직이는 것이 가장 중요하다"고 밝혔다.

한편 송낙준 영업사원은 현재 마케팅 PM 교육을 받으며, 새로운 업무 영역에 도전 중이며, 박현진 영업사원도 로컬을 넘어 대형종합병원 MR로 거듭나기 위해 각자가 맡은 업무에서 최선의 노력을 다하며 '내일은 또다른 영웅'의 꿈을 키워나가고 있다.

다음은 대웅제약 2024년 매출을 견인한 최우수 성과 직원 영웅 2인 송낙준·박현진 영업사원과 일문일답.

-자기소개 부탁 드립니다.

=송낙준: 저는 2019년에 대웅제약에 입사했으며, 제약영업 경력은 약 10년입니다. 제약업계에서는 비씨월드제약에서 첫 직장 생활을 시작했고, 건일제약으로 이직해 5위의 영업 실적을 기록하며 성과를 인정받았습니다. 이후 2019년 대웅제약에 합류, 2022·2024년 총 두 번 영웅을 수상하는 영광을 안기도 했습니다.

박현진: 저는 대웅제약 서울사업부 남부사무소의 박현진입니다. 일양약품 OTC 사업부에서 4년 4개월 동안 경험을 쌓았습니다. 이후 2023년 6월, 경력직으로 대웅제약에 입사하면서 새로운 도전을 시작하게 되었습니다.

-'영웅'이라는 표현이 독특합니다. 대웅제약에서 '영웅'은 어떤 뜻인가요? 그리고 어떤 보상을 받게 되나요?

=(공통 답변)대웅제약에서 영웅이라는 타이틀은 단순히 실적이 좋은 사람에게 주어지는 게 아니에요. 물론 성과도 중요하지만, 얼마나 깊이 배우고, 그걸 바탕으로 조직과 잘 소통하며, 회사에 얼마나 기여했는지를 종합적으로 평가하죠.

결국, 숫자로만 판단하는 게 아니라, 정량적인 성과와 정성적인 부분까지 모두 고려해서 한 해 동안 가장 뛰어난 성과를 낸 직원에게 주어지는 명예로운 칭호라고 할 수 있어요. 영웅으로 선정되면 포상으로 상패와 회사 주식이 지급되고, 시무식에서 공식적으로 시상을 합니다. 대웅제약의 모든 직원들 앞에서 인정받는 순간이라 정말 큰 영광입니다.

-영웅에 선정된 소감과 함께 비결을 설명해 주세요.

=송낙준: 대웅제약에서 받은 모든 상이 소중하지만, 이번에 영웅으로 선정된 것은 특별한 의미가 있습니다. 지난 1년간의 노력이 인정받은 것 같아 더욱 감회가 깊고, 입사일인 1월 2일에 수상하여 잊지 못할 추억이 되었습니다. 이 성과는 영업의 기본 원칙을 꾸준히 실천하며 고객과의 관계를 강화하고 성공 사례를 확장한 결과입니다. 단순한 성과에 만족하지 않고, 고객 관계를 성장시키는 선순환 구조를 만들기 위해 노력한 점이 좋은 결과로 이어진 것 같습니다.

박현진: 2024년은 저에게 의미가 큰 한 해예요. 처음으로 1년을 온전히 채워가며 제 역량을 최대한 발휘할 수 있었거든요. 이전 회사에서는 OTC 분야에서만 일하다 보니 2023년에는 ETC 학습에 집중하면서 기본기를 다지는 시간을 보냈습니다.고객들과 천천히 신뢰 관계(라포)를 쌓아가면서 기반을 탄탄히 다졌고, 덕분에 2024년에는 그동안 쌓아온 것들을 폭발적으로 발휘할 수 있었습니다. 생각했던 것보다 더 좋은 성과가 나와서 기쁘고, 앞으로도 끊임없이 배우고 도전하면서 성장해 나가겠습니다.

-본인만의 영업 철학 혹은 원칙이 있다면요?

=송낙준: 지난 10년간 영업에서 어려움을 극복한 비결은 철저히 준비하는 태도였습니다. 준비 없이 쫓기듯 일하면 실수가 잦고 위험이 커지지만, 미리 준비하면 이를 관리하고 해결할 여유가 생깁니다. 대웅제약은 명확한 방향성을 제공해 다음 단계를 계획할 수 있는 환경을 조성합니다. 이런 태도를 유지하면 누구나 좋은 성과를 낼 수 있다고 확신합니다.

박현진: 고객과의 신뢰가 가장 중요하다고 생각하는 것입니다. 그래서 아무리 바쁜 상황에서도 병원에 방문하기 전 고객에게 어떤 제품을 소개할지 그리고 그 제품이 어떤 차별화된 가치를 제공할 수 있을지를 철저히 준비했습니다. 이러한 작은 습관들이 일상에 자리 잡으면서 고객과의 신뢰를 쌓을 수 있었고, 이러한 신뢰가 결국 영웅을 수상하게 한 원동력이 됐다고 믿습니다.

-고객(의료진) 관계를 유지하는 특별한 비결은 무엇인가요? 고객 관리에 있어 가장 중요한 나만의 전략이 있다면요?

=송낙준: 고객과의 신뢰를 쌓기 위해 가장 중요한 것은 고객 니즈를 정확히 파악하고 할 수 없는 약속은 하지 않는 것이에요. 실현 가능한 부분만 제안하고 약속한 것은 반드시 지키려 합니다. 이런 작은 신뢰들이 쌓이면 자연스럽게 관계가 형성되죠.

또한, 학회 활동을 적극적으로 활용해 고객과의 접점을 넓히는 것도 중요합니다. 유관 부서와 협력해 학회에 참여하고, 지방 학회에서는 직접 부스를 운영하며 고객의 니즈를 세심하게 챙깁니다.

박현진: 의미 없는 방문이 아니라 고객들에게 유의미한 정보 제공을 목표로 움직이는데요. 단순히 인사차 방문하기 보다는 주 1회 방문을 하더라도 의미 있는 학술 정보 등을 전달하는 것을 저만의 원칙으로 삼았습니다. 고객이 실제로 처방하는 약에 대한 최신 임상 지견을 공유하며 실질적인 가치를 제공하는 것이 신뢰를 쌓는 저의 전략입니다.

-고객관리 혹은 신뢰 관계(라포)형성은 어떻게 하시나요?

=송낙준: 고객의 니즈를 파악하는 것이 가장 중요합니다. 단순히 얼굴을 비추기보다 연구나 최신 이슈에 대한 정보를 제공하며, 고객이 원하는 정보를 적절한 시점에 전달하려고 합니다. 또 관계 형성은 한 번에 이루어지는 것이 아니라 꾸준한 방문을 통해 자연스럽게 쌓이는 것이라고 생각해요. 실제로 고객이 “낙준 씨”라고 제 이름을 기억하고 불러줄 때 고객과의 신뢰가 형성됐다는 걸 느낍니다.

박현진: 저는 주간 단위로 방문 계획을 세우고 동일한 시간대에 방문하면서 대웅제약의 존재감을 자연스럽게 각인시키는 것을 중요하게 생각합니다. 단순한 방문이 아니라 고객이 필요한 정보를 제공하는 시간이 돼야 하죠. 3~6개월 정도 꾸준히 이어가다 보면 신뢰가 쌓이고 좋은 관계가 형성됩니다. 또 의사뿐만 아니라 간호사와의 신뢰 관계형성도 중요하다고 생각해요.

-기억에 남는 순간과 어려움 그리고 제약영업에서 느끼는 보람이 있다면요?

=송낙준: 아무래도 실적이 잘 나올 때가 가장 매력적인 순간인 것 같아요. 원하는 품목에서 좋은 성과가 나고 그에 대한 보상과 긍정적인 평가까지 받을 때 가장 보람을 느낍니다. 영업을 하다 보면 고객과 이야기할 때 '이 포인트가 통할 것 같다'는 직감이 들 때가 있는데, 그게 실제로 성과로 이어질 때 정말 신기하고 기쁘죠. 그런 순간들이 모여 동기부여가 됩니다.

박현진: OTC만 담당하다가 ETC로 직무를 변경하면서 업무 변화에 적응하는 데 시간이 걸렸어요. 처음에는 새로운 환경에 익숙해지는 것이 쉽지 않았지만, 매월 진행하는 육성형 피드백 덕분에 점점 적응할 수 있었습니다. 특히 일정한 시간에 고객을 방문하다 보니, "기다리고 있었다"는 피드백을 받을 때 가장 보람을 느낍니다.

-향후 포부와 2025년 계획은 무엇인가요?

=송낙준: 직무 역량을 보다 키워 잡매니저에 도전하는 것과 특히 CDP를 통해 마케팅 PM이 되는 것을 목표하고 있습니다. 대웅제약의 CDP(Career Development Program) 제도는 직원들이 직접 원하는 부서를 지원하고 경험할 수 있는 대웅제약의 경력개발 프로그램입니다. CDP 제도를 통해 직원들은 자신이 담당한 업무와 관련 직무, 커리어 성장에 도움이 되는 직무, 평소 관심 있던 직무 등을 직접 선택해 지원하며 다양하게 경험할 수 있습니다.

박현진: 올해는 2년 연속 영웅 선정과 함께 CDP를 통해 병원부 MR로 성장하는 것을 목표로 삼고 있습니다.

-두 분 모두 경력직으로 대웅제약에 입사하셨어요. 많은 회사 중 대웅제약을 선택한 이유와 회사의 기업문화가 성과에 미친 영향을 말씀해 주세요.

=송낙준: 대웅제약은 업계에서 손꼽히는 제약사일 뿐만 아니라, '직원의 성장과 회사의 이익이 상충할 때, 직원의 성장을 우선시한다'는 철학을 가지고 있어요. 실제로 입사 후, 해야 할 일보다 할 수 있는 일이 더 많았고 배울 수 있는 기회가 많았던 점이 큰 장점이었습니다. 직원 성장 중심의 기업 문화 덕분에 자연스럽게 성과로 이어졌다고 생각합니다.

박현진: 국내 최대 제약회사에서 MR로서의 제 역량을 시험해 보고 싶었고, CDP와 같은 성장 지원 제도가 있다는 점도 대웅제약을 선택한 중요한 이유였어요. 또 성과를 창출하면 공정한 보상이 따른다는 점도입사 후 업무몰입을 높이는 원동력이 됐습니다. 먼저 입사한 선배들도 ‘일 열심히 할 자신 있으면 와라’고 추천할 만큼, 노력한 대로 성장하고 성과도 낼 수 있는 곳이라는 점이 매력적이었어요.

-대웅제약 MR은 업계에서도 영업력이 탁월하다고 소문났습니다. 대웅제약 MR이 일을 잘할 수 밖에 없는 비결은 무엇이라고 생각하나요?

=송낙준: 대웅제약에는 체계적인 학습 문화가 자리 잡고 있어, 자연스럽게 영업력을 키울 수 있는 환경이 조성되어 있습니다. 매달 한 번씩 진행되는 경진 대회, 사이버연수원을 통한 품목별 최신 지견 학습, 그리고 PM이 주관하는 주간 학습 세션 등을 통해 지속적으로 역량을 개발할 수 있어요. 또 리더를 통한 교육과 유관 부서의 지원 덕분에 영업 활동에 유용한 정보도 효과적으로 익힐 수 있습니다. 이러한 학습 문화가 MR들이 빠르게 성장하고, 업계에서도 뛰어난 영업력을 갖출 수 있는 비결이라고 생각합니다.

박현진: 저 역시 '학습'이 중요한 요소라고 생각합니다. 의료진을 상대하는 업무이기 때문에 제품에 대한 전문적인 지식은 필수입니다. 학습하지 않으면 ETC MR은 영업 활동을 할 수가 없는 것이죠. 대웅제약은 임직원의 성장을 가장 중요하게 생각하기 때문에 학습하는 문화가 잘 조성돼 있습니다.또 고객 대상으로 근거 있는 논리와 마케팅 메시지를 4단계에 걸쳐 검증하는 대웅제약 고유의 마케팅 전략인 ‘검증 4단계’도 비결입니다.

-대웅제약 MR이 되기 위해 가장 필요한 역량은 무엇이라고 생각하나요?

=송낙준: 가장 중요한 것은 소통하는 능력이에요. 고객과의 관계 형성부터 동료들에게 성과를 공유하고 전파하는 과정까지 결국 모든 것은 소통에서 시작되죠. 또한, 영업은 경쟁이 치열하고 예측하기 어려운 상황이 많아 겁 없이 도전하고 실행력이 높은 사람일수록 더 많은 기회를 잡고 성장할 가능성이 큽니다. 다만 이런 도전 과정에서는 아무래도 스트레스를 받을 수 있어 자신만의 스트레스 해소법을 갖고 마음 관리를 잘하는 것도 지속적인 성과를 창출하는 중요한 역량이라고 생각합니다.

박현진: 회복탄력성이 중요한 역량이라고 생각합니다. 영업을 하면서 원하는 성과가 나오지 않을 수도 있고, 고객의 반응이 기대와 다를 수도 있어요. 이런 상황을 마음에 두고 움츠러들기보다는, 빠르게 털어내고 자신의 목표에 집중하는 태도가 필요합니다. 결국, 명확한 목적을 갖고 움직이는 것이 가장 중요하다고 생각해요. 단순히 영업을 한다는 생각이 아니라 ‘고객이 나를 필요로 하고 나의 정보가 그들에게 도움이 된다’는 믿음을 가지면 성과까지 따라온다고 생각합니다.

-지난해 누적 매출 1000억원을 돌파하는 등 펙수클루의 성장이 눈부셨습니다. P-CAB 계열 위식도 역류질환 치료제 중에서도 펙수클루가 ‘태풍의 눈’으로 주목받고 있는데요. 현장에서 고객(의료진)을 직접 대면하는 MR 입장에서, 펙수클루에 대한 의료진의 반응을 체감하신 경험이 있다면 공유해 주실 수 있을까요?

=송낙준: 지난해 펙수클루의 성장이 눈부셨던 만큼, 이 질문이 더욱 특별하게 느껴집니다. 저는 단순히 경쟁 제품을 대신하기 보다는 P-CAB 시장 자체를 키우는 것이 더 중요하다고 생각했어요. 고객들에게도 이러한 방향성을 강조하며, 펙수클루의 특장점을 전달했죠. 특히 야간 산분비 억제 효과를 강조했을 때 반응이 가장 좋았던 경험이 많습니다.

박현진: 펙수클루는 기존 PPI 제제와 비교해 복용 편의성이 뛰어나다는 점에서 의료진들의 만족도가 높았습니다. PPI는 보통 식사 전 복용이 권장되다 보니 식후 복용이 일반적인 타의약품과 함께 사용하기 불편하다는 단점도 있었어요. 하지만 펙수클루는 식사 여부와 관계없이 하루 한 번만 복용하면 돼 환자 복용 편의성을 높였다는 면에서 좋은 반응을 얻었습니다.

-당뇨병 시장도 심상치 않습니다. 지난해 포시가 철수가 결정되면서, 그 빈자리를 메우기 위해 엔블로를 포함한 여러 당뇨병 치료제의 각축전이 벌어졌는데요. 대웅제약 MR이 보는 엔블로의 경쟁력은 무엇이라고 생각하나요? 또, 의료진 사이에서 엔블로가 어떤 점에서 신뢰를 얻고 있다고 보시나요?

=송낙준: 국내 최초의 SGLT-2 억제제 신약이란 점과 3상 임상시험에서 혈당 강화 효과와 당화혈색소, 공복혈당, 소변 내 당 배출량 증가 등 주요 지표에서 우수한 결과를 보여 신뢰를 얻고 있다고 생각합니다.

박현진: 저도 엔블로가 신뢰를 얻는 부분은 SGLT-2 억제제 국산 신약이라는 점과 우수한 혈당강하 효과라고 생각합니다. 52주 연장 연구에서 소변 내 당 배출량 증가와 경증 신기능 장애를 동반한 2형 당뇨 환자에서 혈당 강하 효과가 우수하다는 점도 입증됐습니다. 또 최근 연구에서는 인슐린 저항성을 낮추는 등 대사기능 개선 가능성도 확인되어 향후 의료진의 신뢰를 더욱 받을 것으로 기대됩니다.

-지난해 주목할 점은 바로 대웅제약의 디지털 헬스케어 행보입니다. 2024년에 디지털 헬스케어를 경영방침으로 내세우고 카트BP, 모비케어, 씽크 등 디지털 웨어러블 기기를 선제적으로 도입하며 가시적인 성과를 냈어요. 디지털 신사업 육성이 강조되는 올해, 대웅제약이 도입한 디지털 헬스케어 기기가 영업 환경에 어떤 변화를 가져올 것으로 보시나요?

=송낙준: 리브레가 처음 도입되었을 때 '신기하다' 정도로 생각했는데요. 하지만 리브레가 계속해서 성장하고, 또 모비케어도 성장을 거듭해 웨어러블 심전도 시장에서 점유율 1위를 기록한 것을 목격한 뒤로, 디지털 헬스케어에 집중한 회사의 방향이 정확하다는 걸 확인했어요. 얼마 전 보험수가를 획득한 스마트 병상 모니터링 솔루션 '씽크' 또한 병원에서 많은 문의를 받으며, 대웅제약은 이제 약품뿐만 아니라 디지털 헬스케어 분야에서도 강점을 가진 회사라는 확신을 가지게 됐습니다. 이러한 변화를 바탕으로 앞으로는 우수한 약을 공급하는 것을 넘어 디지털 헬스케어 기기를 통해 환자의 검사 편의성을 높이고 정확한 데이터를 확보하는 등 의료진의 진료를 지원하는 방향으로 영업 환경이 변화할 것으로 보입니다.

박현진: 반지형 연속혈압측정기 '카트BP'를 도입했을 때, 많은 고객들이 24시간 측정이 가능하면서도 가볍고 반지만 착용하면 된다는 점에 대해 큰 호기심과 긍정적인 평가를 보였습니다. 그 덕분에 모비케어, 프리스타일 리브레뿐만 아니라 최근 도입한AI 실명질환 진단 보조 솔루션 '위스키'와 안저카메라 '옵티나', 씽크 등 대웅제약의 다양한 디지털 헬스케어 기기를 자연스럽게 소개할 수 있었습니다.

의약품부터 디지털 헬스케어 기기까지 다루게 되면서 MR로서 전문성이 한층 강화된 것 같아요. 또, 대웅제약에 대한 신뢰도도 더욱 높아졌어요. 대웅제약의 디지털 헬스케어 기기를 통해 고객들이 '대웅제약은 무엇이든 잘 하는 회사'라며 의료진의 신뢰를 얻을 수 있었습니다. 초고령화 사회로 접어들면서 질병 치료뿐만 아니라 질병 예방과 환자 케어가 점차 중요해지는 이 시점에서, 영업에서도 디지털 헬스케어 기기가 중요한 역할을 할 것 같습니다.