"일괄인하 시행후 영업사원 '단순방문 해피콜' 감소"
[팩트체크]CSD, 프로덕트 콜 10% 증가…효율적인 영업활동 주력
가인호 기자 2012-08-28 06:45:00


[2012년 2분기 제약사 영업활동 평가]

올해 일괄인하시행에 따라 국내 제약업계는 영업환경이 크게 변화됐다 올해부터 인사차 방문의 숫자는 전반적으로 줄어들고 있는 반면, 제품 소개 목적 방문 숫자는 약가 인하 시점을 기준으로 상당 부분 증가했다. 또한 종합병원 각 과별로 제약사마다 점유율 편차가 상당한 것으로 조사됐다. 데일리팜은 제약전문 컨설팅회사인 세지딤스트레티직사 데이터를 통해 2분기 영업사원 병의원 방문 현황을 디테일하게 분석해보았다.[편집자주]
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<1> 2012년 각 과별 영업사원 방문 점유율
<2> Product call과 Happy call 방문 변화
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일괄 약가인하 시행과 맞물려 영업사원들의 방문 형태에는 어떤 변화가 있었을까?

4월 약가인하 시행에 따라 영업사원들의 해피콜(단순 인사차방문)이 감소한 것으로 나타났다.

영업사원들의 병의원 방문은 인사차 방문인 '해피콜'과 제품 디테일 차원의 #'프로덕트 콜'로 구분되는 데, 4월 이후 단순방문이 줄고 있다는 것은 그만큼 영업사원들이 효율적인 영업활동에 주력하고 있음을 보여주고 있는 것이다.

 ▲ 상반기 영업사원 해피콜과 프로덕트 콜 방문 변화(csd)
헬스케어 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터(CSD)가 발표한 2012년도 상반기 'Promo data(영업/마케팅 활동 평가)'를 분석한 결과, 제품소개 목적 방문인 프로덕트 콜이 약 10%이상 늘어난 것으로 분석됐다.

실제로 올해 1월부터 6월까지 제약시장 전체 영업사원 방문 활동의 트렌드를 분석한 자료를 살펴본 결과 Product call(제품소개 목적 방문) 숫자는 약가인하 시행 시기인 4월에 60만 563건으로 조사됐다.

그러나 약가인하 시행 다음달인 5월의 경우 '프로덕트 콜'은 66만 505건으로 증가한다. 전월 대비 약 10%이상 늘어난 수치다.

이같은 영업사원 방문 추세는 6월(64만 4222건)에도 비슷한 흐름을 보여주고 있다.

반면 해피콜 방문은 줄었다. 약가인하가 시행된 4월 해피콜 숫자는 6만 8423건으로 나타났는데 5월에는 6만 4836건으로 약간 감소했다.

 ▲ 의원 및 종병 각 과별 프로덕트 콜(그래프 위가 프로덕트 콜 방문수 평균이상)
특히 6월에는 해피콜 숫자가 5만 6490건으로 4월대비 17%나 줄어든 것으로 분석됐다.

이는 영업사원들이 불필요한 방문을 줄이고 효율적인 영업 활동을 하려는 제약회사의 노력이 결과로 나타나고 있는 것으로 관측된다.

각 과별 프로덕트 콜 비율 분석 결과도 이채롭다.

각 그룹별 상위 10개 업체의 평균 값 대비 업체의 '프로덕트 콜' 비율 차이를 Gap analysis를 통해 보여주는 차트를 살펴본 결과 개인병원 방문활동은 유한양행이 방문 횟수도 많고 제품소개 목적 방문 비율 또한 높은 것으로 나타났다.

반면 SK케미칼은 방문건수는 높지만 상대적으로 '프로덕트 콜' 비율이 평균 이하를 기록하고 있는 것으로 나타났다.

종합병원 각 과별 방문활동을 분석한 결과 정형외과의 경우 동아제약, SK케미칼, 한국사노피아벤티스가 평균 이상의 점유율을 기록했다.

즉 SK케미칼의 경우 의원급에서는 평균 이하의 제품소개 목적의 방문건수를 보였지만 종합병원 정형외과 영업에서는 평균 이상의 '프로덕트 콜'을 기록하고 있는 것이다.

산부인과에서는 유한양행이 평균 이상의 제품디테일 목적의 방문이 많았다. 반면 동아제약은 상대적으로 해피콜 방문이 많았음을 유추 할 수 있다.

이어 소아과는 유한양행, 제일약품, CJ제일제당, 내분비내과에서는 한국릴리의 제품소개 목적 방문건수가 평균 이상을 기록했다.

비뇨기과에서는 JW중외제약, 동아제약, 제일약품 등 국내사들의 제품소개목적 방문 건수가 각각 평균이상을 보여줬다.

CSD관계자는 "약가인하 시행으로 영업사원들의 방문 형태나 방문건수에 상당한 변화가 있음을 보여주는 결과"라며 "프로덕트 콜과 해피콜 흐름을 면밀히 살펴보면 MR 영업활동 흐름을 보다 자세히 파악할 수 있다"고 말했다.
가인호 기자 (leejj@dailypharm.com)
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