리피토제네릭, 종병-의원급 동시공략

"향후 수년내 이런 거대품목은 만나기 힘들겁니다. 그래서 상위 제약사들이 사활을 걸고 있다고 생각합니다“

올해 제약시장 최대 이슈는 역시 리피토 제네릭시장이다. 동아제약 ‘리피논정’, 한미약품 ‘토바스트정’, 유한양행 ‘아토르바정’, 대웅제약 ‘스피틴정’, 동화약품 ‘아토스타정’ 등 5개 품목이 치열한 접전을 펼치고 있는 것.

이들은 6월 1일 발매를 앞두고 지난 3월부터 프리 마케팅에 착수하면서 치열한 신경전을 펼치더니, 발매 이후에도 종병과 클리닉 시장에서 전쟁을 방불케하고 있다.

이들 5개 품목은 오리지널 품목이 종병쪽에 상당한 강세를 보이고 있다는 점에서 종병과 의원급시장을 적절히 공략하는 방안을 선택했다. 정면돌파와 틈새시장 공략을 병행하겠다는 전략이다.

여기에 리피토제네릭사들은 오리지널과의 싸움도 힘겹지만, 제네릭간 경쟁도 엄청나다는 점에서 상대 전략 분석을 위해서도 적극 나서고 있다.

이들은 올해 병원시장과 의원시장을 50:50비중을 가지고 마케팅을 펼친다는 복안이다.

종합병원에서는 동아제약과 대웅제약 등이 유리한 고지를 점령할 것으로 보이며, 유한양행과 동화약품 등은 로컬시장에서 입지를 다질 것으로 보인다. 한미약품의 경우 종병과 로컬시장에서 모두 강점을 보이고 있다는 점에서 치열한 시장경쟁이 예상된다.

여기에 딜라트렌이라는 거대품목으로 종병시장 순환기계분야에서 강점을 가지고 있는 종근당이 7월부터 시장에 가세하면서 리피토제네릭 시장은 노바스크와 플라빅스보다 더욱 치열한 경쟁이 예상된다.

5개 제약, 2000억 시장을 잡아라

리피토제네릭은 사실상 영업력과 마케팅의 싸움이라해도 과언이 아니다. 제네릭 특성상 5개 품목 모두 똑같은 성분에, 똑같은 효능을 갖고 있기 때문에 차별화 된 마케팅 전략만이 살길이 된다는 것.

이들 5개사는 우선 발매초기에 학회 위주 홍보활동애 주력한다는 계획이다.

믿을만한 회사라는 인식을 심어주는 것이 중요하다는 판단에 따른 것이다. 고지혈증 치료의 유용성에 관한 학술 디테일을 강화해 고지혈증 치료제 시장을 확산해나가는 데 주력해 나간다는 계획이다.

동아제약 리피논은 올해 매출목표 100억 초과를 설정하고, 힘찬 드라이브를 걸었다. 동아제약은 메이저병원 10여곳과 1000여곳 의원급을 집중타깃으로 설정했다.

한미약품의 경우 거래처별 맞춤형 영업전략을 구사한다는 방침이며, 그동안 쌓아온 한미의 높은 신뢰도를 이용, 토바스트 알리기에 주력할 방침이다.

이를 위해 비록 제네릭이지만 정기적이고 심층적인 교육을 통해 영업사원에 대한 전문성도 갖춤으로써 제네릭의 한계를 넘어서겠다는 복안이다. 한미약품도 매출 100억을 1차년도 목표로 설정했다.

대웅제약 또한 스피틴을 발매 첫해 100억대 품목으로 키우기 위해 노력하겠다는 입장이다.

이는 올메텍, 글리아리틴 등 거대품목 마케팅 경험이 풍부한데다가, 올메텍(순환기), 다이아벡스(내분비), 글리아티린(신경계)등 기존 대웅제약의 약물에 신뢰를가지고 있다는 분석을 하고 있기 때문이다.

이미 의원급 의료기관을 중심으로 몇 달전부터 프리마케팅에 들어갔던 유한양행도 아토르바를 블록버스터 품목으로 육성시키 위해 학회와 병원 등을 집중적인 홍보활동 대상으로 삼아 매출확대에 주력하고 있다. 유한도 70억대 이상이 가능할 것으로 예상하는 가운데 역시 100억대 진입을 목표로 하고 있다.

동화약품의 아토스타는 영업력 등에서 4개 품목보다 경쟁력이 떨어질수 있지만, 틈새시장을 적절히 공략해 시장을 주도하겠다는 계획이다. 동화약품은 올해 60억원대 매출을 기대하고 있다.

결국 올 하반기 리피토제네릭 시장은 현 추세대로라면 300~500억원대 시장이 가능할 것이라는 전망이다.

또한 내년에는 제네릭 시장만 1500~2000억 시장이 가능하다는 것이 마케팅 전문가들의 설명이다.

특히 대형품목 제네릭의 경우 3~4년의 성숙기를 가진다는 점에서, 2010년 이후에는 매출 200~300억대 대형품목으로 성장할 가능성이 높다는 의견이다.

저렴한 약가 강점…잠재환자 많아 시장확대 확실

제약업계는 스타틴과 같은 지질개선제 치료는 동맥경화성 심혈관질환의 발생위험을 낮추는데 꼭 필요한 약제로 점점 치료의 역치도 낮아지고 지질의 목표수치가 낮아지는 경향으로 가고 있다고 설명하고 있다.

특히 제네릭사들은 독점적인 고가 오리지널 품목의 단독 처방은 적극적인 지질치료에 는 저해요인으로 작용하고 있다며, 이러한 측면에서 제약 5곳이 출시한 제네릭들은 고지혈증 치료의 새로운 계기가 될 것이라고 확신하고 있는 것.

여기에 리피토보다 월등히 낮은 약가(10mg 842원, 20mg 843원)가 제네릭 확대의 큰 강점이 될수 있으며, 노령화시대에 잠재 환자들이 상당수 존재하고 있다는 점에서 전체 고지혈증치료제 시장 확대와 함께 리피토제네릭 시장 확대도 이뤄질 것으로 전망하고 있다.

결국 이들 5개사는 이같은 제네릭 사용에 대한 당위성을 지속적으로 설명하는 한편, 차별화한 마케팅 전략을 통해 시장선점에 나선다는 계획이다.