한국알리코팜(대표이사 이항구)의 전신은 1960년 설립된 풍익제약. 이 회사는 소독약, 알콜 등 약전품을 주로 생산하고 있었다.

그러나 이항구 사장이 회사를 인수한 1995년 전까지 풍익제약은 몇 차례의 우여곡절을 겪어야 했다. 1970년에는 동건제약으로 이름을 바꿨고 1981년에는 한영제약과의 합병절차를 거쳐 안미공업이 됐다.

또 1993년에는 동산제약으로 상호를 변경했다. 대표이사도 3번이나 바뀌는 이런 과정을 거치면서도 약전품 위주 제품라인은 여전히 유지됐다.

존폐위기 '동산제약', 36세 젊은 패기로 인수

이항구 사장이 당시 동산제약에 합류한 것은 1995년. 영업이사 직함으로 회사에 입사했다. 그러나 6개월 만에 회사는 존폐위기에 몰렸고 36세였던 이 사장은 그의 말대로 "젊은 패기 하나로" 침몰 직전의 동산을 인수했다.

이 사장이 동산을 인수한 후 제일 먼저 시도한 것은 외부사채를 동결시키는 작업. "수금해서 사채 갚고 은행이자 내면 직원 줄 봉급이 없었다"는 그는 "회사가 살아야 원금도 갚고 이자도 낸다"는 논리를 내세워 채권자들을 설득했다. 당시 동산이 진 채무는 은행부채 24억원에 사채 16억원 규모였다.

약전품은 팔리는대로 현금결제가 이루어지긴 했지만 마진이 거의 없는 단점이 있었다. 그는 알코올, 소독약 등 마진 없는 80여 품목을 모두 정리했다. "출하만 되면 바로 현금인데, 빚진 회사가 현금을 버리는 선택을 한 것은 사실상 모험이었다"고 이 사장은 당시를 회고했다.

약전품을 정리하는 대신 일반의약품 라인을 보강했다. 5톤 트럭 한 차를 실어도 1억원이 안되는 약전품을 버림으로써 물류나, 인건비 등이 줄어드는 장점을 택한 것.

이와함께 그는 '1거래처 신규하기 운동'을 전개하며 일반약에 집중했다. 대신 어느 한 품목에 매출이 집중되지 않는 영업전략을 구사함으로써 전 제품이 고른 매출을 확보할 수 있도록 했다. 이를 두고 이 사장은 "위기에 강하다"며 자신감을 내비치기도 했다.

인수 6개월만에 매출 100% 성장, 정상화 성공

그 결과, 이 사장은 회사 인수 후 6개월만에 매출을 100% 성장시키며 회사를 정상화시키는데 성공했다.

이 사장은 "매출 22억원에 불과했던 회사가 인건비는 월 4,600만원씩 쓰고 있었지만, 무슨 일이 있어도 직원들 봉급은 제 날짜에 지급했다"며 "이런 노력으로 직원들 불만을 줄이고 합심할 수 있도록 해 6개월만에 큰 폭의 성장을 할 수 있었다"고 설명했다.

2000년 의약분업과 함께 동산제약은 새롭게 변신했다.

우선 회사명을 '한국알리코팜'으로 바꿨다. 알리코팜은 "알리자, 대한민국"의 의미를 담고 있다. 또 의약분업 상황을 고려해 일반약에서 전문약 중심으로 품목라인을 변경하는 작업을 추진, 70%를 차지했던 일반약 비중을 25%까지 줄였다.

2001년 제제개발실을 새롭게 꾸렸다. 외부 아웃소싱을 통해 제제기술을 확보하고 생동성시험참여로 전문약을 확보해 나갔다. 또 서울·경기 지역은 직판체제로, 지방은 총판형태로 거래선을 하나하나 만들어 갔다.

"남 따라 했던" 전문약 사업, 이제는 특화전략

"전문약 초창기에는 솔직히 남들 하는 것 따라했다"는 이 사장은 "3년 전부터 지방도 직판체제로 바꿨고 2년 전부터는 소염진통제나 순환기계 분야에 대한 품목 특화전략을 구사하기 시작했다"고 말했다.

2004년 매출 160억원이었던 알리코팜은 이같은 사업전략을 통해 2005년 190억원(성장률 18.7%), 2006년 250억원(31.5%)으로 급성장하고 있다. 또 올해는 32.0% 늘어난 330억원 달성을 목표로 잡아 놓고 있다.

재미있는 것은 알리코팜의 주력 45개 품목 중 10억원을 넘는 품목이 하나도 없다는 것. "그렇다고 1억원 미만의 제품도 없다"는 이 사장은 "고른 매출균형이 우리 회사의 강점이며 500~600억원 갈때까지 이런 구조를 유지할 생각"이라고 말했다.

최근 설립한 연구소는 알리코팜의 장기투자 전략의 일환이다.

"제네릭만으로는 힘들다"는 판단을 내린 알리코팜은 당뇨나 비만과 관련한 천연물 신약 개발을 준비하고 있다. 특히 당뇨의 경우 자체 영업망에 강점이 있기 때문에 향후 주력 품목군으로 집중 투자할 방침이다.

"알리자, 대한민국"의 의미대로 수출에도 주력할 계획이다. 동남아시아나 중남미, 중앙아시아, 아프리카 등 국가를 대상으로 완제수출을 하고 있으며 지난해에만 350만불 수출실적을 달성했다.

또 베트남 25품목, 볼리비아 15품목, 카자흐스탄 12품목 등 품목허가를 등록했으며 올해에는 특히 인도네시아와 필리핀에 진출함으로써 500만불을 달성한다는 방침도 세웠다.

종합병원 진출 목표, 고가 주사제 10여종 출시

이와함께 종합병원 진출을 목표로 한 고가 주사제 10여종을 5월부터 출시하며 전문약 시장의 한계를 돌파하기 위해 일반약 매출을 다시 35%선까지 끌어올리는 작업도 병행한다는 방침이다.

이 사장은 "300~500억원 수준의 제약사 중 우리처럼 일반약에도 강점이 있는 회사는 별로 없다"며 "일반약 시장에 대한 관심이 높아지는 만큼 약국에서의 지명도를 유지·발전시키는 것도 성장의 한 축으로 삼고 있다"고 말했다.

"2013년 매출 1,000억원 달성"을 기치로 내 건 알리코팜. 투명경영 차원에서 6개월 마다 회사실적을 직원들에게 공개하고 작년에는 주식 일부를 무상지급하기도 했다.

"회사를 인수할 때부터 이익이 나면 나눈다는 생각을 했었다"는 이 사장은 "임직원들을 장기적으로 주주화시켜 우리 회사에 몸을 맡길 수 있는 환경을 만들고 싶다"는 희망도 함께 피력했다.