처방전 한 장을 가져와 조제만 받고 돌아가는 고객과 조제를 받고 약국을 나서기 전 무언가 하나를 더 구매하는 고객.

고객의 이 두 가지 구매성향은 얼핏보면 대수롭지 않지만, 시간이 지나면 지날수록 매출의 차이는 점차 엄청나게 벌어지게 된다.

문제는 고객의 이 두 가지 구매성향이 사람 개개인의 특징이 아니라, 방문고객 동선을 철저히 반영한 약국 구조와 의약품 배치, 약사의 상담요령에 따라 좌우된다는 것이다.

광진구 매일건강한약국의 이경임 약사(41)는 이같은 원리를 십분 적용, 방문고객의 '자연스러운' 쇼핑환경을 만드는데 심혈을 기울였다.

이 약사가 밝힌 매일건강한약국의 조제와 매약 비율은 5:5~6:4 정도. 약국 주변에 의원이 즐비한 것도 아니고, 유동인구가 흩어지는 길목 뒤쪽에 약국이 위치한 터라 그 이유가 더욱 궁금해졌다.

그렇다면 이 약사의 표현대로 약국을 방문한 고객이 '자연스럽게' 쇼핑을 즐긴다는 것은 어떤 의미일까?

이 약사는 "약사인력을 최대한 효율적으로 사용하면서 약국을 방문한 고객이 자율적으로 쇼핑할 수 있도록 충분한 시간을 마련해 주자는 것"이라고 강조했다.


처방전 한 장을 가져온 고객에게 다른 제품 구매까지 유도해 '처방전+∝'의 효과를 누리자는 것.

이 방식은 약국업무를 혼자 감당하는 이 약사에게도 적합할 뿐 아니라, 고객 입장에서도 부담없는 자유로운 쇼핑이 가능하다.

때문에 매일건강한약국은 모든 일반의약품이 고객에게 완전 개방된 '오픈형' 진열방식을 택하고 있다. 진열된 대부분의 의약품에는 가격은 물론, 간단한 약의 사용법이 POP형태로 적혀있다.

심지어 액상소화제나 드링크제 등도 제약사별로 나란히 진열되어 있고, 고객이 직접 냉장고를 열고 꺼내 와야 한다.

이런 방식 때문에 가끔씩 제약사 영업사원들은 이 약사에게 핀잔 비슷한 조언을 하기도 한다. 마진이 많이 남는 약을 약사가 직접 골라서 건네야 이윤이 많이 남는다는 것.

하지만 이에 대해 이 약사는 "작은 이윤에 급급해 권매를 하다가는 단골을 놓치기 십상"이라면서 "자신들이 원하는 제품을 고객들이 스스로 비교해보면서 선택할 수 있도록 배려하는 것이 전체적인 시너지효과를 일으킬 수 있다"고 강조했다.

이 약국을 이용하고 나오던 이선정 씨(26·세종대학교)에게 약국 이용 소감을 물었다. 근처에서 자취를 하고 있다는 이 씨는 약국에서 처방조제약과 칫솔, 여드름피부용 비누를 구입했다고 했다.


이 씨는 "일반 약국에서 약사에게 이것저것 묻기가 다소 부담스러운게 사실"이라면서 "하지만 이 약국은 약사가 조제하는 동안 많은 제품들의 가격과 효능, 신제품 등을 직접 확인해보고 고를 수 있어서 좋았다"고 말했다.

이어 이 씨는 "또 의약품마다 간단한 약의 사용법이 노출돼 있어 굳이 약사를 부르지 않더라도 약에 대한 정보를 얻을 수 있었다"면서 "특별히 아픈 곳이 없어도 부담없이 약국을 이용할 수 있는 분위기"라고 밝혔다.

이 외에도 고객의 자연스런 쇼핑을 배려한 이 약사의 숨은 솜씨가 곳곳에 베어있다.

약국 한켠에는 허리와 발 마시지를 받을 수 있는 공간이 있고, 약국화장품 전시대 중앙에는 삼면거울을 설치해 다양한 각도에서 거울을 보는 '즐거움'도 누릴 수 있다.

삼면거울 아래로 약국화장품 샘플을 듬뿍 담아놓은 것, 약국 중앙에 벽걸이TV를 설치해 복약지도·의료정보 방송을 고객에게 지속적으로 노출시킨 것도 이 약사의 세밀한 마케팅의 일환이다.

고객에게 최대한의 자율성을 부여한 이 약사의 공격적 마케팅에 행여나 '물건이 없어지는 일은 없는지', 다소 현실적인 질문을 해봤다.

이에 대해 이 약사는 "아직까지 한건도 없었다"면서 "CCTV를 설치하는 것도 대안일 수 있지만 아직까지는 우리 약국을 이용하는 고객들을 믿고 싶다"고 답변했다.

마지막으로 이 약사는 개국하기 전 벗어나고자 했던 세가지 약국 유형에 대해 말했다.

그 유형은 ▲드럭 스토어를 표방한 약국체인에 가입해 그들의 경영방침에 따라가야 하는 것 ▲일본·미국형 약국모델 ▲한국형 조제 중심의 약국이다.

이 약사는 "조제율과 매약비율이 적절히 조화를 이루고, 매출 아이템들이 서로 시너지 효과를 이룰 수 있도록 하는 것, 고객에게 편안한 약국으로 기억되는 것" 매일건강한약국의 경영취지라고 설명했다.

아울러 이 약사는 매일건강한약국이 한국형 드럭스토어의 모범적인 사례가 되길 바란다는 속내를 내비치기도 했다.

-독자제보-
주변에 소개하고 싶거나 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오.
*데일리팜 편집부(02-3473-0833 ksk@dreamdrug.com)