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"2분기 연속 최고실적 낸 실버엘리트"
정현용 기자 2007-01-15 06:32:27


"2분기 연속 최고실적 낸 실버엘리트"
정현용 기자 2007-01-15 06:32:27
[DP스페셜]'세레타이드' 단숨에 40% 상승...직장동료 아내, 최고 조언자



[기획 인터뷰]제약 필드스타, 2007년을 쏜다①

영업사원은 제약업계의 '꽃'이다. 영업현장에서 두각을 나타낸 필드스타들은 제약사의 핵심인재로 손꼽힐 수 밖에 없다. '위기의 해' 2007년을 극복하는 힘을 바로 이 필드스타들이 쥐고 있는지도 모른다. 각 제약사 스타 영업사원들의 노하우를 통해 그들만의 영업비결을 들어본다. <편집자주>
 ▲ 한국GSK 김광호 주임
|한국GSK CV영업팀 김광호 주임|

다양한 직군을 옮겨다니며 두각을 나타내기는 쉽지 않다. 특히 깊이있는 실무경험을 요하는 전문직의 경우는 오히려 다양한 경험이 마이너스 요소로 작용하기도 한다.

글락소스미스클라인 CV영업팀 김광호 주임(31)은 다양한 분야에서 활동하다가 제약영업 분야에서 두각을 나타낸 대표적인 인물로 주위의 관심을 모으고 있다.

성남과 분당지역 클리닉을 담당하는 김 주임은 최고 실적을 내야 들어갈 수 있다는 엘리트클럽에 작년 2분기와 3분기 연속으로 입성, '실버엘리트'의 자격을 얻은 베테랑 영업사원이다.

흥미로운 것은 그가 베스트 영업사원에 이르기까지 완전히 다른 영역의 3가지 직무를 경험했다는 사실이다. 그의 인생 행보는 '도전' 그 자체다.

반도체 장비 딜러에서 영업사원까지

조선대 전기공학과를 졸업한 그가 처음부터 제약영업을 염두에 둔 것은 아니었다. 그의 주전공은 사실 IT분야였다.

그는 지난 2002년부터 소니에서 반도체 딜러로 활동하다가 헤드헌터의 추천으로 이듬해인 2003년 GSK에 입사해 기획실 SFA팀에 배속됐다.

SFA(Sales Force Activity)는 영업사원의 활동을 시스템화하고 데이터베이스를 만드는 부서로, 쉽게 말하자면 영업사원의 활동반경을 체크하고 이를 분석해 영업 효율 방안을 모색하는 직무다.

이곳에서 영업실무에 매료됐던 그는 장차 유능한 영업사원이 되겠다는 꿈을 키우게 된다.

"사실 IT분야에서 활동할 것으로 생각했는데 기획실에 배속돼 놀라긴 했습니다. 그런데 SFA에서 영업사원의 활동을 체크하다보니 점점 현장에서 일어나는 일들을 알고 싶다는 욕구가 생겼습니다. 영업사원들이 경험하는 어려움을 느끼기 위해 뛰어들었다고 표현해야 되겠지요."

하지만 처음 경험하는 제약영업이 쉬울리 없다. 2004년 여름부터 선배들의 조언과 팀원들의 지적을 새기며 발로 뛰었지만 실적을 키우는 일은 쉽지 않았다.

그가 두각을 나타낸 것은 CV팀 이전 세레타이드 영업을 담당할 때였다. 장기목표를 갖고 자신만의 영업 노하우를 만들어 내면서 담당 실적을 단숨에 40% 상승시킨 그는 사내에서 서서히 두각을 나타내기 시작했다.

"영업사원은 우선 고객(의사)에 대한 존경이 가장 중요합니다. 기본중의 기본이죠. 그 다음에는 고객을 사업가라고 생각하고 제품 설명보다 환자진료에 도움을 줄 수 있는 아이템들을 우선 공유해 나가는 것이 좋습니다. 환자를 가장 중요하게 생각하기 때문에 환자의 신뢰도를 높일 수 있는 방법을 같이 모색해 나가는 것이죠."

장기계획과 고객과의 니즈 공유가 필수

 ▲ 엘리트클럽을 상징하는 반지와 메달. 김광호 주임은 2분기 연속 엘리트클럽에 포함된 실버엘리트다.
그는 의사와 니즈(NEEDS)를 공유하는 방법에 대해 집중적으로 연구했다. 한 예로 그는 환자에게 혈압수치를 메일로 발송하는 작은 이벤트를 개발해 의사들의 신뢰를 쌓았고 사내에 건의해 전국 규모의 마케팅 기법으로 발전시키기도 했다.

또 의사를 만나기 전 대기하는 시간을 그냥 허비하지 않고 마케팅 서적을 읽고 실력을 쌓았다. 1주일에 1권을 꾸준히 독파하고 새로운 영업 스타일과 마케팅 기법을 개발하는데 공을 들인 것이다.

현재 그가 관리하는 의사만 70여명. 그는 각각의 의사들이 요구하는 부분을 충족시키기 위해 1년 단위의 계획을 세우고 임상 데이터나 학술행사 등에 대한 정보를 제공한다. 장기계획은 영업사원들에게 필수요소라는 것이 그의 지론이다.

"의사들에게 제공하는 서비스를 한번하고 끝내느냐, 아니면 1년을 계속하는냐는 큰 차이가 있습니다.올해 어떤 정보를 제공해야 하는지, 심포지엄이나 강의는 어떤 것을 원하는지 체크하다보면 진땀이 나기도 하죠. 하지만 체계적이고 꾸준한 노력만큼 중요한 부분도 없다고 보면 됩니다."

영업사원으로서의 자세에 대해 조언을 부탁하자 "목적없는 방문은 안하느니만 못하다"고 시원스레 답했다. 단순히 의사와의 만남에서 그치면 무의미한 방문이 되고 시간 낭비일 뿐이라는 영업사원의 기본 철칙을 지키라는 뜻이다.

"목적없는 방문 안하느니만 못하다"

"뚜렷한 목표를 세우고 사전에 필요한 정보를 제공한다고 고지한 뒤 방문했을때는 짧더라도 소기의 성과를 거둘 수 있습니다. 그냥 아무 의미없이 해피콜(인사수준의 만남)만 하면 실없는 사람이라고 보는 경우가 많죠. 장기적인 목표를 기초로 뚜렷한 목적을 갖고 움직이라고 조언하고 싶습니다."

그는 마지막으로 팀원이나 주변의 조언에 귀를 기울이는 자세와 조직 속의 화합을 강조했다. 주변의 어떠한 조언도 향후 성장을 위한 노하우를 쌓는데 도움을 준다는 것이다.

팀내 선후배 뿐만 아니라 현재 인생의 동반자인 아내 박혜숙 과장(현 GSK 교육팀)도 과거 그가 SFA에서 영업사원으로 적을 옮기려 할 때 훌륭한 롤모델(Role Model)이 된 조언자였다.

팀원들의 조언과 도움으로 엘리트에 올랐다고 말한 그는 "영업경력이 적다면 선배들의 영업 노하우를 배우는데 최선을 다하라"고 강조했다.
정현용 기자 (junghy77@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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  • 2007.01.15 12:57:18 수정 | 삭제

    praise

    항상 남다른 노력이 돋보이는 action plan이 좋아 보입니다.

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2007.01.15 08:05:25 수정 | 삭제

    제약영업 의사 시다바리요

    내가 다국적사서 3년 영업했는데 위에말 다 뻥이요. gsk도 의사만나 얼마 뒷돈 지원해주께요 이말하는게 다요. 의사가 10년 공부했는데 약장사 말듣고 작용기전 이해하고 약장사 의견대로 처방하는지 아슈 화이자나 엠에스디 사원도 들어가면 엉 왔어 부킹 어저고 지원 어쩌고 그래요 약품 디테일이나 심포지움 꺼내면 나 지금바쁘니 가 그래요. 순뻥만 치는 구먼 현실성있는기사 올리시오. 의사가 제약사 영업사원한테 어드바이스 받고 처방하는지 아슈 의사들은 약장사 인간취급 안합니다. ㄷ

    댓글 10 0 0
    • ㅋㅋㅋ113139
      2007.03.02 01:53:10 수정 | 삭제
      한심한 loser가 써 논 글에 동요되지 맙시다! 김광호 주임님 정말 멋진 분이네요!
    • 니나노111379
      2007.02.13 08:55:19 수정 | 삭제
      윗글들 어이가 없군. 다 와라 내가 상담해 줄께...
    • ㅋ106714
      2007.01.18 09:57:32 수정 | 삭제
      약장사라고 비하하는거 보니 짤린넘 맞네..
      뭔 실력으로 외자회사 들어갔을까.. 또라이 같은데..
    • 하하106490
      2007.01.16 21:31:22 수정 | 삭제
      당신들에게 시다바리라고 칭하면 좋으십니까?
      각 분야에서 최선을 다하는 사람들을당신들의 세치혀로
      그들을 모욕하지 마시오.
      의사는 의사의 본분이 있고 약사는 약사의 본분.
      인생을 실패자인것럼 자청하지 마시오.
      영업사원으로써 한말씀드리리라...
      난 의사�
    • 해본이106339
      2007.01.16 13:41:05 수정 | 삭제
      제약 영업사원 백날 해봐야 소용없다 경험삼아 1-2년이면 족하다
      제약회사는 배지도 않은 애를 세쌍둥이 빨리 낳으라고 협박하기를 밥 먹듯 한다
    • ㅋㅋ106203
      2007.01.16 01:46:33 수정 | 삭제
      ㅋㅋ.. 제대로 시다바리는 그 밑에 약국 아닌가?
    • ..106048
      2007.01.15 16:12:22 수정 | 삭제
      시다바린 정답..자기가 시다바리 아니라 생각해도 내 생각에도 시다바린 정답..
    • 내가보니야106033
      2007.01.15 15:04:41 수정 | 삭제
      사실을 얘기하니 쪽팔리나 본데, 맞는 말 하는 분한테 왜 태클 걸고 그러니 다국적회사면 뭐 대단한줄 아니 의사가 보기엔 다 시다바리란다
    • 난 7년째요.106018
      2007.01.15 14:36:55 수정 | 삭제
      위에 글쓰신분..ㅋㅋ..시다바리라?? 전 7년동안 시다바리라고 생각하고 일해본적 업소. 그리고 외자회사 의사에게 뒷돈주는 시대는 끝났다고 생각하면 좋소. 벌써 끝난지 오래요. 심포지엄이나 해외 학회참석및 다양한 기법의 마케팅활동이 영업담당자 선에서 이루어지�
    • 내가보니..105987
      2007.01.15 12:59:43 수정 | 삭제
      위에분은 다국적사서 3년영업하다 짤린분이오. 저런 생각으로 영업했으니 짤릴 수 밖에... 물론 의사가 영업사원 의견을 따라 처방할 수는 없오. 하지만 영업사원은 자신의 제품에 대한 의사의 관심을 최대한 끌어낼 수는 있오. 열번 방문하면 한두번 관심 보일까말까하
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약국 일반약 매출액 Top 100(09월)
순위 상품명 횟수 수량 판매금액
1 타이레놀정500mg(10정) 36267 52185 158,442,200원
2 까스활명수큐액 11585 69363 81,503,501원
3 판콜에스내복액 9914 72699 62,194,900원
4 애크논크림 5288 5586 61,876,700원
5 판피린큐액 8088 72156 57,654,900원
6 타이레놀정500mg(30정) 5291 8653 53,625,551원
7 노스카나겔 20g 2478 2574 53,272,271원
8 케토톱플라스타(40매) 2874 3506 46,063,240원
9 탁센 연질캡슐(10캡슐) 11659 17262 45,322,000원
10 아로나민골드프리미엄(120정) 847 1012 44,268,000원
11 벤포벨S에스정 726 1257 44,132,300원
12 비판텐연고 30g 3300 6100 40,652,800원
13 콜대원 코프큐시럽 7749 10227 38,452,700원
14 이가탄에프캡슐(60캡슐*3) 1225 1630 36,811,500원
15 잇치페이스트치약 120g 2554 3447 36,402,400원
16 텐텐츄정(10정) 11482 18964 34,913,801원
17 베나치오에프액 75ml 7316 37206 33,287,800원
18 후시딘연고 10g 4120 4453 32,997,700원
19 애크린겔 2653 2737 32,556,944원
20 타이레놀8시간이알서방정 7375 11127 31,727,880원
21 텐텐츄정(120정) 1218 3913 31,457,100원
22 게보린정 5737 9683 31,242,800원
23 멜라토닝크림 1435 1489 30,616,200원
24 광동경옥고 256 8081 30,550,400원
25 둘코락스-에스장용정(40정) 1770 4237 29,459,700원
26 마데카솔케어연고 10g 3912 4268 28,976,450원
27 이지엔6이브(30캡슐) 3231 3924 27,802,250원
28 후시딘연고 5g 4780 5065 27,027,501원
29 동아D-판테놀연고 2376 2542 25,161,000원
30 백초시럽플러스 3667 4551 24,704,400원
31 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 896 1857 24,694,602원
32 케토톱플라스타(34매) 1708 2510 24,577,000원
33 마데카솔겔 2197 2790 24,211,400원
34 머시론정 2165 2582 24,012,800원
35 아렉스대형 3058 7412 23,625,851원
36 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업14ml 3620 4016 23,397,550원
37 잇치페이스트피톤치드 150g 1387 1697 23,152,503원
38 오큐시스점안액0.5ml*60개 1205 1443 22,391,550원
39 테라플루 콜드&코프 나이트 1629 1937 22,248,080원
40 모드콜에스 5409 7872 22,203,000원
41 케펨플라스타 3505 8343 21,945,802원
42 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 1274 2641 21,462,400원
43 비맥스메타비 357 633 21,196,300원
44 아로나민골드(100정) 640 1080 21,188,900원
45 지르텍정 3327 4498 20,999,700원
46 인사돌플러스(100정) 614 1430 20,947,900원
47 프렌즈아이드롭점안액쿨 업 3303 3556 20,688,723원
48 스웨트롤패드액 1084 3267 20,099,800원
49 노스카나겔 10g 1580 1610 20,095,600원
50 비맥스제트정 209 387 19,985,200원
51 투엑스비트리플정 275 510 19,912,100원
52 마데카솔케어연고 6g 3834 4092 19,782,800원
53 라라올라액 20mL 1588 6259 19,414,100원
54 탁센레이디 4067 5178 19,405,400원
55 콜대원콜드큐시럽 3970 5195 19,127,070원
56 탁센 연질캡슐(30캡슐) 2168 3027 19,053,200원
57 이지엔6이브연질캡슐 5417 7160 19,048,900원
58 광동우황청심원환(사향) 222 1341 18,974,500원
59 마그비맥스연질캡슐 361 603 18,246,612원
60 용표우황청심원액 50ml 1444 3623 17,955,500원
61 클리어틴 1437 1494 17,754,094원
62 센시아정(120정) 314 792 17,663,300원
63 챔프시럽 2945 3502 17,634,610원
64 마그비스피드액 1606 8387 17,470,601원
65 센시아(180정) 225 593 17,302,000원
66 니코레트껌 2mg (쿨민트향) 737 2080 17,021,800원
67 뉴베인액 662 7559 16,993,004원
68 프렌즈아이드롭점안액순 업 2585 2880 16,815,140원
69 목앤스프레이 1622 1704 16,799,900원
70 유한비타민C정1000mg 871 3880 15,894,201원
71 아렉스중형 2949 4927 15,698,553원
72 타이레놀콜드에스정 3032 4712 15,579,400원
73 멜리안정 1456 1777 15,457,000원
74 맥시부키즈시럽 2835 3504 15,351,200원
75 인사돌플러스(270정) 196 1007 15,329,700원
76 세비타비겔 1188 1258 15,317,600원
77 이지엔6프로 연질캡슐(30캡슐) 1713 1905 15,230,000원
78 대웅우루사연질캡슐(120캡슐) 384 398 15,172,400원
79 테라플루 나이트타임 1535 1827 15,037,000원
80 유한 이지케어 네일라카 510 841 15,023,000원
81 비맥스메타정 285 536 14,982,900원
82 코앤쿨 나잘스프레이 1273 1481 14,584,401원
83 모드코프에스 4092 5501 14,552,800원
84 메이킨큐장용정(40정) 1260 2116 14,484,300원
85 동성정로환에프정 2266 3059 14,351,000원
86 스트렙실트로키(허니&레몬) 2106 3174 14,336,240원
87 써버쿨액 2767 2982 14,313,420원
88 마그비스피드 더블액션 959 4470 14,268,799원
89 인사돌(100정) 459 674 14,054,100원
90 소하자임플러스정 3809 4516 13,834,944원
91 오트리빈멘톨0.1%분무제 1049 1398 13,697,899원
92 조아팝(10매) 1697 2876 13,697,200원
93 훼스탈플러스 3069 4705 13,566,900원
94 겔포스엘(6포) 1711 2313 13,500,000원
95 센스데이정 1355 1799 13,487,200원
96 이지엔6프로연질(10캡슐) 3699 5247 13,470,778원
97 아이미산 227 16888 13,350,000원
98 굿모닝에스과립 1390 2805 13,330,802원
99 판시딜캡슐(270캡슐) 126 402 13,259,000원
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