의약분업이후 처방전이 많이 나오는 약국자리가 최고의 입지로 인식되고 있다. 그러나 병·의원에 의해서 좌우되는 처방전의 숫자는 약국 개설자들에게 때론 좌절로 다가오기도 한다.

이러한 이유로 처방전 외 수익을 창출할 수 있는 여러 가지 약국 경영 활성화방안이 논의되고 있다.

이러한 가운데 무조건 일반인 대상의 건기식, 일반약 판매가 아닌 약국의 입지별, 상권별 소비자 성향에 맞추는 약국 입지 분석 활용이 하나의 효과적인 방법이 될 수 있다.

서울 마포구 대흥동에 위치한 '미약국'의 김경희(34) 약사는 이러한 방법으로 약국 특화를 이루는데 성공했다.

약국 입지를 감안한 약국화장품 특화로 처방 외 매출 확대를 이룬 미약국의 경영 방식을 살펴본다.

"판매원 없는 약사 상담이 주효"
서울 마포구 대흥동의 '미약국(www.mipharm.co.kr)'은 약국의 입지와 상권 소비자 성향을 분석해 약국화장품 판매로 성공적으로 자리매김한 곳이다.

미약국이 위치한 건물에는 피부과와 안과 등이 입주해 있고, 지하철 2호선 이대역 인근에 있어 20~30대 젊은 여성들의 이동이 많은 곳.

이러한 입지의 유리함을 살려 미약국은 약국화장품을 특화해 처방 외 수익창출에 성공했다.

김경희 약사는 "병원 처방에만 의지하지 않고 입지 분석을 통해 다른 길을 모색했다"며 "피부과와 인접한 장점을 살려 약국화장품 판매에 집중했다"고 말한다.

이어 약국화장품 판매노하우에 대해서는 "전문상담원이 필요하다는 상식을 깨는 것이 중요하다"고 덧붙였다.

약국화장품은 약사의 영역이 아닌 전문상담원이 필요한 분야라는 생각을 버려야 한다는 것.

김 약사는 "상담원이 있다고 해도 고객들이 먼저 문의를 해오는 경우는 드물다"며 "약국에서 가장 편하게 대화할 수 있는 상대는 바로 약사다"라고 약사 상담의 고객접근성을 강조했다.

한 명의 약사가 조제를 하는 대기시간에 고객들이 자신의 피부고민을 다른 약사에게 이야기하면 자연스러운 대화는 이어지고 이는 판매로 이어진다는 것. 인터넷홈페이지를 통한 상담도 이에 한몫하고 있다.

이를 위해 김 약사 자신은 물론 함께 일하는 약사들과 본격적인 화장품 공부에 돌입, 증상에 따른 제품을 구성하는 안목도 생겨났다.

약국화장품을 말하는 코슈메슈티컬(cosmeceuticals, 화장품과 의약품의 합성어)은 약학지식이 있어야 제대로된 제품 구성이 가능한, 약사에게 특히 유리한 분야이기에 이러한 성과를 얻을 수 있었다.

김 약사는 "약국의 입지상 피부과 환자가 많아 여러 유형의 고객들을 상담할 수 있었던 것도 큰 도움이 됐다"며 "고객이 고민했던 것을 말해줄 수 있는 것이 약국화장품 판매의 비결"이라고 조언했다.

"가장 효과있는 품목으로 고객 창출"
미약국에서 가장 잘나가는 약국 화장품목은 이지함에서 나온 3만원대의 여드름 케어 제품으로, 이 품목으로만 월평균 200만원의 매출을 올리고 있다.

김 약사는 "가장 흔한 질환 중 하나인 여드름에 효과가 있는 제품으로 고객을 확보하고, 이를 통해 다른 고가제품들도 판매가 이어지고 있다"며 "약국화장품은 직접 효과를 느껴야만 수요가 일어난다"는 판매노하우를 전했다.

또 "대게 피부질환은 영양의 불균형에서 발생한다"며 "여드름 케어 제품으로 신뢰를 확보한 고객들에게는 비타민 제제의 판매도 발생한다"고 덧붙였다.

이를 위해 김 약사는 자신이 먼저 제품들을 직접 체험해보고 그 중 가장 효과가 있는 제품을 선별하는 노력을 기울이고 있다.

이와 더불어 약국화장품도 특정한 메이커가 아닌 이지함·유리아쥬·비쉬 등 다양하게 품목을 구비해 개개인의 특성에 맞는 제품을 권할 수 있는 만반의 준비를 갖추고 있다.

"약국입지를 충분히 활용해 화장품에 주력한 것이 소득이 있었다"는 김경희 약사는 그러나 "아직도 화장품을 벗어날 수 있는 여러 가지 실험을 준비하고 있다"고 말한다.

여성고객이 많은 입지를 이용해 피부, 다이어트, 피임 등 여성질환에 관한 건강기능식품을 특화시켜 집중적으로 상담하고 관련 질환과 연계된 제품을 소개하고 판매하는 일 등 과제가 아직 많이 남았다는 것이다.

이와 관련된 품목군을 개발하고 새로운 판매전략을 세우는 것이 앞으로의 약국 운영방안이라 덧붙였다.

김 약사는 "약사들은 끊임없이 새로운 방식을 시도해야 한다"며 "그래야만 자신만의 노하우가 생기고, 주어진 여건에서도 새로운 경영방식이 보인다"고 실력을 갖추고 전문성을 개발하는 것이 무엇보다 중요하다고 지적한다.

늘 새로운 약국제품의 트렌드를 관찰하며 자신만의 방법을 찾아가는 미약국의 또다른 변신을 기대해 본다.