경기도 안산시 고잔동 아파트단지 상가 내에 위치한 온누리 그린팜약국의 김승재 약사.

그는 20년째 건강기능식품을 약국 주력으로 취급하는, 건기식 판매의 달인으로 알려져 있다.

대한약사회의 건기식 평가센터 평가위원이면서 건식강의 단골강사이기도 한 김 약사는 건식판매의 노하우에 대해 약사 스스로의 전문성을 강화하는 것부터 시작하라고 조언한다.

그리고 △고객에게 친근한 간판품목의 개발 △고객관리 강화 △제품 시용 및 연구 △과감한 홍보와 투자 등이 함께 맞물리면 처방 없이 잘되는 진정한 약국 특화를 이룰 수 있다고 강조하며 그만의 노하우를 밝혔다.

"약사 자신부터 특화하라"

김 약사는 건식판매로 매출증대를 바란다면 건강을 유지하는데 기본이 되는, 5대 영양소에 대한 공부를 선행하라고 제안한다.

약국에서 판매되는 건식제제와 영양제는 기본적으로 인체에 부족한 요소를 보조하는 보충제의 역할을 하기때문이다.

이러한 이유로 기본적인 5대 영양소의 역할과 기능에 관한 지식없이는 제대로된 복약지도를 할 수 없다는 것이 김 약사의 지론이다.

또한 업체에서 제시하는 효능만을 수동적으로 받아들이는 제품 각론 위주의 공부를 경계해야하며, 고객의 상황에 맞게 적절한 제품을 구성하는 능력을 길러야 한다고 강조한다.

약사 스스로가 건식과 영양제에 관한 전문가가 되어야만 경쟁력을 가지고 시장에서 살아남을 수 있다는 것.

김 약사는 “관절 통증을 호소하며 글루코사민 제제를 찾는 환자에게 어느 업체의 제품을 추천할 것인가를 고민하는건 약사의 몫이 아니다”라며 “상담을 통해 증상을 파악해 그에 적합한 제품을 구성해 고객에게 제시하는 것이 약사의 역할”이라고 밝혔다.

이어 “이를 위해서는 영양제에 대한 약사 스스로의 공부가 선행되어야 하며 약국에 비치된 제품을 재구성하고 활용할 수 있는 전문성을 갖추는 일에 노력을 아끼지 않아야 한다”고 강조했다.

그는 “홈쇼핑 등의 과대광고로 인해 건식에 대한 고객들의 신뢰는 높지 않다”며 “전문가의 조언에 의한 건식판매는 고객들에게 신뢰감을 더해 새로운 제품에 관한 정보를 얻기위해 약국을 다시 찾는 등 매출증대에 큰 도움을 가져오게 된다”고 조언했다.

"고객에게 친근한 제품을 먼저 특화해라"

그린팜약국의 처방데스크 옆에는 홍삼을 달이는 두 대의 약탕기가 놓여있다.

홍삼액 단일품목하나로 약국에서 올리는 매출은 월평균 400만원.

3일동안 홍삼을 달여 약탕기 하나에서 약 15ℓ의 정도의 홍삼액이 생산되는 것을 감안하면 결코 작지 않은 수치다.

이뿐만이 아니다. 홍삼액을 찾던 고객들이 곧바로 단골로 이어져 다른 건식제제와 영양제 매출이 덩달아 상승하고 있다.

김 약사는 “캡슐제보다 음용제를 선호하는 우리나라 사람들의 특성과, 이미 검증이 된 홍삼이라는 품목이기에 매출증대가 가능했다”며 “홍삼액으로 단골이된 고객들과는 더욱 자연스러운 복약상담이 이뤄져 다른 품목 판매에 큰 도움이 되고 있다”는 효과를 강조했다.

이는 빠르게 변하는 건식제품의 유행을 따르기 보다는, 취급하기도 쉽고 고객이 필요로 하는 품목을 약국의 간판으로 내세워 다른 제품의 매출 상승효과를 노리는 전략이 실효를 거둔 것이다.

그는 “건식판매는 단기전이 아닌 장기전”이라며 “건식제품은 오랜 기간 복용해야 효과를 발휘하는만큼 초기에는 고객들에게 신뢰를 확보할 수 있는 제품으로 승부를 거는 것이 필요하다”고 조언했다.

"스스로 비전을 제시하고 투자를 아끼지 마라"

김 약사는 건식시장의 매력을 무한한 가능성으로 설명한다. 처방은 약사의 의지와 상관없이 병원의 수에 따라 좌우되지만 건식의 경우 약사의 적극적인 목표설정이 곧바로 시장에 반영되는 장점이 있다고 말한다.

그는 “앞으로의 약국운영은 처방과 헬스케어의 두 개념으로 양분될 것”이라며 “헬스케어는 심혈관계질환, 폐질환 등과 같은 만성질환과 암과 같은 난치성질환을 케어하는 방향으로 전개될 것”이라는 전망을 내놓았다.

이어 “심혈관계질환으로 처방을 받으러온 환자에게 수동적으로 조제만 해주는 것이 아니라 보다 적극적으로 질환에 도움이 되는 제품을 권유하는 방법이 있을 수 있다”며 “건식시장은 약사의 목표에 따라 얼마든지 확대될 수 있다”는 가능성을 강조했다.

또한 무조건적으로 상담을 판매로 연결시키려는 욕심보다는 고객에게 맞는 정보를 제공하는 방식으로 접근해야한다는 조언도 덧붙였다.

김 약사는 이를 위해 앞으로 약국을 찾는 고객들과 그 가족들의 건강정보를 기록한 '약국수첩'을 작성해 나가겠다는 계획을 밝혔다.

더불어 그는 건식제품과 영양제를 약사 자신이 직접 체험해 볼 것을 권하고 있다.

제품의 효과를 직접 체험하지 않고 고객에게 권하는 것은 신뢰를 주지못해 결국 손해로 돌아온다는 것.

그는 “약사 자신이 체험한 제품을 권하고도 효과가 없으면 한 달 분량을 무료로 다시 제공할 수 있는 투자가 필요하다”며 “당장은 손해가 있을지라도 나중에는 더 큰 소득으로 돌아온다”는 자신의 경험을 밝혔다.

또한 “유통기한이 임박한 제품은 사입가보다 훨씬 낮게 판매해 더 많은 고객에게 제품을 홍보하는 투자도 필요하다”고 덧붙였다.

김 약사는 건식판매의 비결은 결국 약사 자신에게 있다며 “제품을 파는 것이 아닌 약사의 '전문성'을 파는 것이 건식판매의 비결”이라 강조했다.