[데일리팜=이석준 기자] CSO 활용 제약사들이 승승장구하고 있다. '수수료 확대=매출 증가' 공식이 자리잡는 분위기다. 이에 인건비 등에 부담을 느낀 중소형 제약사들이 영업조직을 축소하고 CSO 사업에 뛰어들고 있다. 일부는 매출의 절반 이상을 수수료로 집행하며 CSO에 드라이브를 걸고 있다.

다만 점 조직으로 이뤄진 CSO에 대한 관리 측면은 숙제로 떠오른다. 일부는 사실상 통제가 불가능하다고 말한다. 리베이트 창구로도 표현된다. 향후 CSO 신고제 법제화를 통한 연착륙이 필요하다는 지적이다. 과열되는 수수료 경쟁도 과제로 떠오른다.

매출 늘고 수익성도 잡았다

CSO 활용 제약사 외형은 대부분 매년 확대되고 있다.

지난해만 봐도 대원제약(3542억→4789억원, 35.21%), 대웅바이오(3892억→4684억원, 20.35%), 일화(1625억→2911억원, 79.14%), 안국약품(1635억→2054억원, 25.63%), 동구바이오제약(1551억→1950억원, 25.73%), 알리코제약(1402억→1677억원, 19.61%), 팜젠사이언스(1099억→1509억원, 37.31%), 제뉴파마(478억→1188억원, 148.54%), 에이치엘비제약(629억→1075억원, 70.91%), 마더스제약(811억→1066억원, 31.44%), 대우제약(673억→848억원, 26%), 이든파마(537억→796억원, 48.23%), 진양제약(628억→763억원, 21.5%), 한국유니온제약(483억→613억원, 26.92%), 일성신약(421억→612억원, 45.37%), 영일제약(482억→580억원, 20.33%), 서울제약(405억→501억원, 23.7%), 라이트팜텍(253억→391억원, 54.55%), 건일바이오(49억→156억원, 218.37%), 지엘파마(108억→134억원, 24.07%) 등이 전년대비 20% 이상 매출이 늘었다.

수익성도 잡았다.

영업이익 규모는 대웅바이오(987억원), 대원제약(430억원), 휴온스(409억원), 한국휴텍스제약(402억원), 셀트리온제약(382억원), 대한뉴팜(276억원), 영일제약(178억원), 바이넥스(172억원), 동구바이오제약(170억원), 일화(127억원), 대우제약(118억원), 씨티씨바이오(117억원), 진양제약(111억원), 이든파마(104억원), 테라제이텍스(103억원), 알리코제약(99억원), 안국약품(97억원) 등이 100억원을 넘겼다. 이들 대부분 전년대비 영업이익이 증가했다.

시장 관계자는 "코로나 외부 변수가 있었지만 CSO 활용하는 업체는 대부분 실적이 고공행진이다. 수수료를 늘리면 매출이 확대되는 공식이 자리잡았다"고 답했다.


단점도 공존

CSO는 제약업계 영업 방식의 한 축으로 자리잡았다. 특히 자체 영업조직 운영이 부담스러운 중소형 제약사 위주로 활성화되고 있다.

다만 단점도 존재한다. 규제 사각지대에 놓여있다. 최근에는 지나친 수수료 경쟁이 화두다. 특히 단기간 매출 성장을 노리는 업체들은 신제품 3개월 100대 100은 물론 100대 500 얘기도 나오고 있다. 리베이트에 노출될 수 있다. 초반 처방 패턴이 자리 잡으면 이후에도 처방이 나온다는 점을 고려해 당장의 손해에도 수수료 확대를 서슴지 않는다.

당뇨병치료제 포시가 시장이 대표적이다. 업계에 따르면 4월 이후 70여개 업체가 150개 이상 포시가·직듀오 제네릭을 발매했다.

4월 당뇨병 치료제 병용급여 범위가 확대되고 곧이어 포시가 특허 빗장이 풀리면서 많은 업체가 연 1000억원 규모 시장에 도전장을 냈다. CSO 수수료가 600%까지 치솟았다는 전언도 나온다. 제품을 100만원어치 판매하면 수수료로 600만원을 전달하는 식이다.

제약업계는 사실상 '리베이트'로 해석한다. 포시가 제네릭 CSO 수수료율은 통상적으로 40~50%로 알려졌다. 수수료를 100% 이상을 전달하면 이 가운데 상당액이 처방 대가로 의사에게 전달된다는 의혹이다.

CSO 영업이 양극화로 치달을 수 있다는 우려도 나온다. 지금까지는 CSO 활용 업체 대부분이 승승장구했다면 향후에는 수수료를 많이 줄 수 있는 업체만이 살아남을 수 있다는 분석이다. 특히 하반기 기등재약의 약가인하 이후에는 이런 현상이 두드러질 것이라는 전망이 나온다. 자사제품을 가진자와 아닌자의 희비가 갈릴 수 있다.

제약사의 CSO 관리도 쉽지 않은 실정이다.

점 조직으로 퍼져있는 CSO 통제 어려움으로 최근 기업 자질인 ESG 경영의 축이 흔들릴 수 있다. 여기에 CSO 허수 매출 관리를 위한 별도 조직을 운영해야 해 사업 효율성 측면에서 어려움이 생긴다는 지적이다. CSO 통제도 어렵고 CSO 허수 관리도 어렵다는 얘기다.


CSO 성장통…연착륙 필요

성장통이라는 시선이 많다. 향후 CSO 법제화 과정을 거쳐 연착륙이 필요하다는 지적이다.

올 3월 의약품 판촉영업자(CSO) 신고 의무화 담은 약사법 개정안이 국회 본회의를 통과했다.

제약사로부터 의약품 영업·판촉 업무를 위탁받아 수행하는 CSO의 정부·지자체 신고제를 도입하고 미신고 CSO나 미신고 CSO에게 의약품 영업을 위탁한 제약사 등을 처벌할 수 있게 했다.

재위탁 시 의무사항과 CSO 대표·종사자에 대한 의약품 판매질서 교육 의무도 신설했다. 시행일은 정부 공포일로부터 1년 6개월 뒤부터다. 이르면 2024년 하반기 시행이 점쳐진다.

CSO 법제화 시 기대 효과가 점쳐진다.

일부 제약사의 CSO를 통한 리베이트 우회창구를 막고 전국 CSO 통계를 확인할 수 있게 될 것으로 보인다. 점조직 형태의 CSO를 제도권 내 편입시켜 향후 관련 정책을 수립하고 규제·관리력이 강회할 전망이다.

제약업계는 분업 활성화를 통한 전문성 강화가 기대된다. 제약사는 신약 R&D 연구개발에 집중하고 CSO는 의약품 영업·판촉을 전담하는 방식의 분업이 촉진될 초석이 깔린 셈이다.

김성수 CSO 협회장은 "의약품 판촉영업자(CSO)는 이미 양적인 측면에서 국내 연착륙했다. 이젠 CSO를 제대로 된 산업군으로 육성해 제약산업 발전을 견인해야 한다"고 강조했다.

CSO 신고제가 일각에서 막연히 문제 삼고 있는 'CSO=리베이트 우회로'라는 색안경을 벗길 첫 걸음이 될 것이라고 했다.

김 회장은 "CSO 신고제는 법의 테두리에서 CSO 활동을 규정하는 긍정적인 시그널이다. 이는 곧 주 제품군은 제약사가 직접 영업을 하더라도 다소 미진한 품목에 대해서는 아웃소싱 영업을 확대할 가능성이 커짐을 뜻한다. 영업을 직접 유지하기 어려운 제약사는 CSO 시장에 본격적으로 진입하게 될 것"이라고 부연했다.

업계도 CSO가 제약 영업 전문가로 활동하며 제약산업 육성을 견인할 동반자로서 성장할 수 있을 것이라고 봤다.

CSO 전문업체는 "제약 영업을 하기 위한 인체· 약물에 대한 기초교육, 필드트레이닝, 전문지식 습득, 영업 스킬은 하루 아침에 만들어지는 게 아니다. CSO가 하나의 산업군으로 인정받을 수 있도록 역할을 해나갈 것"이라고 말했다.

이어 "CSO는 현재 제약업계 영업의 한 축이다. 장단점이 공존하지만 결국에는 연착륙 시켜야한다. 이를 통해 불필요한 사회적 비용을 줄이고 제약사 간 건전한 영업 문화를 정착시켜야한다"고 강조했다.