[데일리팜=정새임 기자] 암젠은 강력한 신약으로 골다공증 치료 판도를 바꾼 제약사로 평가된다.

골 흡수 억제제인 '프롤리아(성분명 데노수맙)'로 골다공증 치료제 시장을 평정한데 이어 골 흡수 억제와 골 형성 촉진을 모두 일으키는 '이베니티(성분명 로모소주맙)'로 새 치료 전략을 제시했다.

이베니티-프롤리아로 이어지는 순차치료 전략은 골절 초고위험군의 최우선 치료 옵션으로 꼽힌다.

프롤리아는 출시 4년 만에 국내 연매출 750억원(아이큐비아 기준)을 달성했으며, 이베니티도 빠르게 급여권에 들어서며 시장에 안착 중이다.

여기엔 암젠코리아 골다공증 치료제 마케팅 담당자(PM) 3인의 숨은 노력이 자리한다.

업계 평균 경력 10년에 다다르는 박유채(32)·신사임(33)·이가을(35) PM 3명이 주인공이다.

이들은 아직 치료 사각지대에 있는 골다공증 고위험군 환자들에게 치료의 중요성을 알리는 동시에 의료진에게 프롤리아와 이베니티의 효과와 치료 전략을 소개하는 역할을 한다.

프롤리아·이베니티 성장을 이끄는 암젠코리아 PM 3명을 만나 두 제품의 마케팅 전략과 변화하는 골다공증 치료 패러다임을 들어봤다.


-암젠 골다공증 치료제 마케팅에서 각자 맡은 역할을 설명해달라

박유채 PM(이하 박)=지난해 1월 프롤리아 PM으로 팀에 합류했다. 주요 업무는 골다공증 치료제 시장 리더로서 프롤리아의 포지션을 강화하기 위한 전략 수립과 플래닝, 자료 제작이다.

신사임 PM(이하 신)=2016년 프롤리아 론칭을 앞두고 암젠에 입사해 프롤리아 영업팀에서 근무하다 2019년부터 프롤리아 PM으로 일하고 있다. 프롤리아 메시지 개발 등 전반적인 브랜딩 활동 및 심포지엄, 웨비나 등의 의료진 교육 지원 활동을 주로 담당한다.

이가을 PM(이하 이)=이베니티 PM을 담당하고 있다. 작년 3월 암젠에 입사해서 비급여 론칭을 준비하고 실행했다. 프롤리아팀과 유사한 성격의 마케팅 활동을 하고 있지만 이베니티는 출시 초기이기 때문에 제품을 알릴 수 있는 메시지 개발과 시장 포지셔닝 등 브랜딩 활동에 집중하고 있다.

-프롤리아는 국내에서 연매출 750억원을 달성하며 골다공증 치료 시장에서 확고한 위치에 올라섰다. 프롤리아가 빠른 성장을 할 수 있었던 요인을 뭐라고 보는가?

신=골다공증은 장기치료가 필요한 질환임에도 불구하고 과거에는 이에 대한 임상적 근거가 부족해 의료진들의 미충족 수요가 있었다. 장기간 치료에 따른 골절 위험 감소 효과의 지속이나 꾸준한 골밀도 증가 등의 치료의 유효성을 확립하지 못했기 때문이다.

프롤리아는 FREEDOM 10년 임상연구를 통해 장기 데이터를 확인하고, 골밀도 개선 및 골절 위험 감소 효과를 입증했다. 6개월 1회 주사로 치료주기가 길어져 환자의 투약편의성이 높아지면서 임상에서 실질적인 장기치료가 가능하게 했다. 이처럼 의료진과 환자들에게 기존 치료제와 다른 차별성을 제공할 수 있었던 점이 프롤리아의 성장에 영향을 준 가장 큰 요인이라고 생각한다.

박=실제 프롤리아 처방 시 진료현장에서 골밀도가 개선되고 환자들의 뼈 건강이 좋아지는 것을 직접 확인할 수 있었다. 의료진의 처방 경험과 신뢰가 바탕이 되어 계속 성장할 수 있었다.

-프롤리아를 더 알리기 위한 마케팅 전략이 있다면?

신=고위험군임에도 불구하고 골다공증 치료를 받지 못하는 환자들이 여전히 많다. 골다공증은 노화에 의한 질환으로 알려져 있지만 생활습관이나 뼈에 좋지 않은 영향을 주는 약물치료 등으로도 발병되거나 악화될 수 있다.

예를 들어 널리 쓰이는 스테로이드는 여러 질환에서 필요한 약물이지만 골격계 전반에 부정적인 영향을 미치기 때문에, 고용량의 스테로이드 치료를 받거나 장기 치료를 받는 환자들은 골절 고위험군으로 분류된다. 또한 유방암 및 전립선암 환자들의 호르몬 억제요법은 뼈의 흡수를 가속화하여 골소실을 보이고 이는 곧 골절의 위험을 높인다.

따라서 골소실로 인한 골절 위험과 관련된 여러 진료과 의료진들에게 골다공증 질환을 소개하고, 치료를 시작 할 수 있는 발판을 제공하고 있다.

-이베니티는 최근 급여 적용이 되면서 할 일이 많을 것 같은데, 가장 집중하고 있는 부분은? 급여 조건이 다소 한정적이라 아쉬운 부분도 있을 것 같다.

이=가장 중요한 활동은 이베니티가 골절 이후 1차 치료제로 자리잡을 수 있도록 포지셔닝하는 것이다. 이와 관련해 골절 경험 환자들의 추가 골절을 예방할 수 있도록 골형성 촉진제(anabolic agent) 시장을 확장하는데 보다 주력하고 있다.

급여적인 한계보다도 더 많은 초고위험군 환자들이 적절한 치료를 받아 골다공증성 골절을 예방할 수 있도록 이들을 위한 맞춤치료 메시지 전달에 초점을 두고 있다.

그래도 일반 골다공증 환자보다 조금 수월한 부분은 이미 골절을 경험한 환자들이라 치료에 대한 접근성이 높은 상황라는 점이다. 현재로서는 의료진들에게 정확한 메세지를 통해서 환자의 골절은 단순골절이 아니라 골다공증성 골절일 수 있고 무엇보다 추가 골절을 유발할 수 있다는 내용을 최대한 상세히 전달하려 한다. 또한 골다공증 및 골절 초고위험군에 대한 인식을 확대하여 환자 스스로가 초고위험군임을 먼저 알고 적극적으로 치료할 수 있도록 환경을 조성하는 것이 남아 있는 과제다.

-진료현장에서 프롤리아-이베니티에 대한 의료진의 반응은 어떤가?

신=특히 의료진들이 가장 어려웠던 부분이 의료진의 강한 치료 의지에도 불구하고 실제 환자의 치료가 지속적으로 이뤄지지 않은 점이었는데, 기존에는 없었던 6개월 1회 주사요법의 프롤리아가 출시되면서 환자들의 꾸준한 골다공증 치료가 훨씬 용이해졌다는 이야기를 많이 듣는다. 연구에 따르면 2번의 골다공증 치료 중 1번만 치료제를 복용하지 않아도 골절 위험 감소 효과가 줄어드는데, 그런 측면에서 프롤리아의 높은 복약 순응도는 큰 장점이라고 말한다.

이=이베니티의 경우 해외에서도 기대감이 높은 상황이라 국내 의료진들도 이베니티가 주는 치료상의 혜택에 많은 관심을 보여주고 계신다. 때문에 효과가 기대된다는 피드백을 가장 많이 듣고 있다. 또한 실제 처방이 경험이 있는 의료진으로부터 이베니티의 지속치료율도 높게 유지되고 있으며, 골절 수술 후 3~4개월만에 보호장치 없이 활동하고 일상으로 복귀하는 등 성공적인 치료사례들을 확인할 수 있었다.

-이베니티-프롤리아로 이어지는 순차치료가 전략으로 강조되고 있는데, 부서 내에서 어떻게 협업하는지?

이=프롤리아는 효과가 입증돼 이미 고령 환자에게 널리 사용되고 있기 때문에 프롤리아와 이베니티 처방 환자군을 정확하게 이해하는 것이 중요했다. 골다공증 환자에는 이미 골절을 경험한 환자, 아직 골절이 발생하기 전인 환자 등 다양한 위험 요인과 환자마다의 상황이 존재한다. 환자의 다양한 상태와 골절 위험 요인에 대한 전문의의 임상적 판단에 따라 다양한 기전을 가진 치료 옵션들 중 환자에게 가장 적합한 맞춤형 치료를 통해 골절 위험을 낮추는 것이 중요하다.

이베니티와 프롤리아는 골다공증 치료에 있어 각각 서로 다른 고유한 작용 기전을 가진 맞춤형 치료 옵션들로써 프롤리아는 골다공증 1차 표준치료 요법으로, 이베니티는 골절 경험이 있는 폐경 후 여성과 남성 등 다양한 환자군을 대상으로 임상적 효과가 입증된 치료제들이다.

따라서 마케팅 부서 내에서 골다공증 골절 예방이라는 하나의 지향점을 향해 프롤리아, 이베니티 치료가 필요한 환자를 발굴하고, 이에 대한 명확한 임상적 기준을 바탕으로 관련 메시지를 의료진에게 전달하는데 집중하고 있다.

-코로나19로 기존 대면 형식에서 온라인 방식으로 마케팅 형태를 전환하면서 어려운 부분은 없었나.

신=모든 마케팅 방향을 갑자기 디지털화 해야 하는 것이 처음에는 큰 부담이었다. 암젠뿐만 아니라 모든 제약사들이 비슷한 온라인 활동을 시작해 의료진의 메일 확인율과 웨비나의 접속자 수가 중요하게 여겨져 콘텐츠에 특히 신경을 썼다.

결과적으로 암젠에서 4년째 지속하고 있는 골다공증 전문가의 웹캐스트 심포지엄을 올해 24회째 진행하고 있고, 평균 500명의 의료진이 실시간 라이브로 접속한다. 프롤리아와 이베니티에 대한 의료진의 궁금증을 해결할 수 있는 퀄리티 있는 강의라는 점을 인정받은 것 같아 힘든 시기였지만 얻은 것이 많은 한 해였다.

이에 보답하기 위해 올해는 해외 연자의 실제 환자 증례 등의 경험을 담은 강의를 구성했고, 유방외과나 비뇨기과에서의 골다공증 치료 등과 같은 전문분야(specialty)에 특화된 강의도 추가했다. 또 이베니티가 출시되면서 관련된 골다공증 치료 가이드라인이 새롭게 발표돼 보다 새롭고 풍성한 콘텐츠를 추가할 수 있었다.

박=모든 업무를 온라인으로 전환해야 해서 업무가 늘어나기도 했고, 의료진들에게 효과적으로 전달되어야 하는 메시지가 한 방향(one-way)으로 이루어지는 것은 아닐지 걱정이 됐다. 실제로는 많은 의료진분들께서 온라인 활동에 대해 긍정적으로 생각하시는 것 같다. 보고 싶은 자료를 바로 온라인으로 확인하고 필요하면 추가 자료를 요청해 주신다. 처음 우려했던 것보다 온라인 소통의 장점을 많이 활용하고 있고, 저희 메시지나 제품의 강점이 잘 전달되고 있다고 느낄 수 있었다.

이=이베니티는 코로나19 팬데믹이 발생한 후 급여가 적용됐고, 론칭 심포지엄도 하이브리드로 진행할 정도로 온라인 환경에 맞춘 마케팅 활동이 필요했다. 그래서 브랜딩을 위해 제작하는 브로셔와 이메일, 그리고 아이패드를 활용한 콘텐츠 등 온오프라인에서 유기적으로 활용될 수 있는 방안을 많이 고민했다. 코로나19 상황임에도 이베니티 메시지를 지속적으로 전달하기 위해 노력한 결과, 론칭 초기부터 많은 의료진들로부터 높은 콘텐츠 조회 수와 이메일 열람을 확인할 수 있었다.

-골다공증 치료제라는 특성으로 다른 질환 대비 특별히 강조하는 부분이 있는지?

박=개인적으로 이전 회사에서 통증 관련 치료제를 담당했는데, 통증은 환자들이 바로 느낄 수 있는 반면, 골다공증은 '소리 없는 뼈도둑'이라고 불릴 정도로 골절이 발생하기 전까지 환자가 질환을 인지하지 못하는 경우가 많더라. 적절한 시기에 치료를 받고 치료를 유지하는 것이 가장 중요하기 때문에 제품의 임상적 강점을 알리는 것도 중요하지만 의료진을 통해서 환자들이 골다공증은 어떤 질환이고 왜 꾸준한 치료가 필요한지 더 많이 알 수 있도록 하는 것이 필요했다.

-프롤리아·이베니티 PM으로서 보람을 느꼈던 순간이 있다면?

신=프롤리아가 출시돼 골다공증 환자들이 꾸준히 치료할 수 있게 복약순응도를 높임으로써 골다공증 치료 패러다임의 변화에 기여했다는 긍정적인 피드백을 직접 들었을 때다. 부딪히거나 미끄러져 뼈가 부러질 걱정 없이 활동할 수 있다는 것이 너무 고맙다는 환자의 반응을 의료진분들을 통해 들었을 때 보람을 느꼈다.

박=사임님과 비슷한데, 실질적으로 의료진이 프롤리아를 처방하고 이에 대한 피드백을 공유해줄 때 PM으로서 뿌듯함을 느낀다. 최근 웹캐스트에서 의료진 한 분이 증례를 설명하면서 본인의 가족 중에 골다공증 환자가 있는데, 프롤리아로 치료하고 있다는 이야기를 듣고 프롤리아가 효과에 대한 신뢰를 얻고 있구나라고 생각했다.

이=급여 등재 이전에 이베니티를 사용하고 싶었지만 그러지 못했던 환자들을 의료진분들이 먼저 떠올려 등재 후 처방을 권했다는 이야기가 기억에 남는다. 그리고 본인 어머니에게도 처방을 하고 싶으니 이베니티 자료공유를 요청하셨던 의료진을 보면서 제품에 대한 신뢰를 확인할 수 있어 뿌듯함을 느꼈다.

-골다공증 질환에 대한 인지도를 높여야 한다는 견해가 많이 나온다. 이를 위해 암젠에서는 어떤 활동을 하고 있나

박=실제 한국은 골다공증에 대한 질환 인지도나 치료지속률이 여전히 부족한 상황이다. 대한골대사학회에서 발표한 자료에 따르면 골다공증 환자 10명 중 7명은 약물치료를 지속하지 않는다고 한다. 따라서 '환자를 위한다(To serve patients)'라는 암젠의 기업미션에 따라 의료진을 대상으로 질환 인식 개선을 위한 질환 콘텐츠를 제작해 다양한 채널로 제공하고 있다. 이러한 활동 중 하나로 글로벌에서는 'Fight The Fracture'라는 캠페인을 진행하고 있다

-프롤리아·이베니티 PM으로서 어떤 목표를 세우고 있는지?

박=환자들에게 계속적으로 골다공증 치료의 중요성을 알리고 질환 인지도를 높여, 더 많은 국내 골다공증 환자들이 치료를 꾸준히 받을 수 있도록 하는 것이 제 역할이자 목표라고 생각한다. 더불어 프롤리아가 마켓 리더로서 꾸준히 성장할 수 있도록 하는 동시에 이베니티-프롤리아 순차치료의 강점을 알려 이베니티와 동반 성장하고자 한다.

신=2020년에 발표된 미국임상내분비학회(AACE) 가이드라인이나 미국내분비학회에서 이야기하고 있는 골절 고위험군의 정의에 맞춰 골절 고위험군 환자들이 앞으로 남은 삶을 위해 골다공증 치료를 적극적으로 받을 수 있도록 골절 고위험군의 1차 치료제로서 프롤리아의 입지를 탄탄하게 하고자 한다. 장기적으로는 암젠의 다양한 활동들을 통해 모든 골절 고위험군 환자들이 골절없이 건강하고 독립적인 삶을 사실 수 있도록 노력하겠다.

이=이베니티를 담당하면서 골다공증 골절이 생각보다 쉽게 발생할 수 있으며, 사망률을 높이고 환자의 독립성을 빼앗을 정도로 예후가 나쁘다는 사실을 알게 되었을 때 큰 충격이었다. 또 골다공증 골절은 집 안에서도 쉽게 발생할 수 있다. 그래서 골다공증 골절이 있는 환자들이 추가적인 골절로 고통받지 않게 하는 것이 가장 중요한 목표다.

의료진에게는 환자의 골절 위험을 평가해 초고위험군에 해당한다면 이베니티와 같은 골형성 촉진제를 우선적으로 고려함으로써 맞춤치료 옵션을 제공하고자 한다.

이를 위해 내년에도 질환 캠페인과 심포지엄을 이어갈 것이며, 해외 골다공증 전문가와의 미팅과 국내에서 치료 경험을 쌓으신 의료진들이 활발하게 케이스를 공유하고 효과적인 치료 전략에 대해서도 고민할 수 있는 자리를 마련하고자 한다. 한국은 전세계에서 세 번째로 이베니티를 출시한 나라다. 이베니티 론칭 경험과 성공 케이스 등을 공유할 수 있는 기회가 많아 더 책임감을 가지고 임하고 있다.