[데일리팜=어윤호 기자] 코로나19는 우리의 삶에 막대한 변화를 가져왔다. 코로나가 야기한 사회적인 변화를 목격한 전문가들은 코로나 이후의 세상을 '포스트 코로나' 시대로 명명하고 이후 시대변화 전망 및 대응책 마련의 중요성을 강조하고 있다.

이러한 움직임에 발맞춰 다수 기업들도 이번 코로나19 사태를 계기로 사업적인 변화 모색을 꽤 하고 있다.

특히 제약업계는 코로나 여파로 기존 대면방식의 영업활동에 제한이 커지자 비대면 방식인 멀티채널 마케팅의 활용도와 중요성이 더욱 높아지고 있는 추세다.

이에 따라 온라인 기반의 마케팅이 대안으로 제시되면서 많은 제약사들이 1:1 디테일링 서비스, 웹 심포지엄 개최, e-카탈로그 활용 등 비대면 영업 활동을 확장해 나가고 있다.

바이엘코리아는 코로나가 일상을 휩쓸었던 지난 3월 비대면 디테일링 서비스 '이지온(EASY-ON)'을 론칭하고 시대의 트렌드 변화에 빠르게 대처했다.

이지온은 만성질환인 심방세동을 1차 의료기관에서도 적절히 관리할 수 있도록 개원가 의료진을 대상으로 치료 최신 지견 및 항응고제 처방 관련 의학 정보를 온라인으로 제공하는 화상 컨설팅 솔루션이다. 임상경험이 있는 전문 간호인력이 1:1 컨설팅을 진행한다.

데일리팜은 이지온 프로젝트 론칭을 담당한 정창호 바이엘 PM(Product manager)을 만나, 비대면 영업의 현재와 방향성에 대해 들어 봤다


-간략한 자기소개를 부탁한다.

2009년부터 심혈관 영역에서 영업사원으로 지속 일을 해왔고, 2016년도에 자렐토 팀 영업부 담당자로 합류했다. 현재 마케팅 팀에서 이지온 프로젝트를 기획·운영하고 있고 자렐토 PM으로서 총 경력은 1년 조금 넘었다. 영업 담당에서 마케팅 담당자가 된 이후 기존과는 다른 포지션의 경험을 쌓아가고 있다.

-전세계적으로 코로나로 인해 마케팅과 영업에 지장이 있는 상황이다. 코로나 전과 후에 어떤 차이가 있고, 자렐토 팀은 어떻게 대응하고 있는지?

기존에는 비대면 마케팅이나 영업 측면에 있어 지금보다는 적극성이 덜했던 것 같다. 물론, 기존에도 이미 다수 제약사에서 원격 멀티 채널 마케팅을 지속적으로 해왔지만 이번 코로나19 감염병 유행을 기점으로 보다 다양한 채널을 고민하고, 또 실제로 시험해보는 계기가 됐다고 생각한다. 많은 러닝(learning)을 바탕으로 여러가지 새로운 전략이 탄생하고 채택될 것이라 예상한다.

기존 영업사원의 대면 영업이 기본적으로 자리잡고 있기 때문에 다른 방식의 효과에 대해 항상 의문점이 많았던 게 사실이다.

하지만 이번 계기를 통해, 오히려 우리의 판단보다 더 고객이 새로운 방식을 받아들일 준비가 더 되어 있다는 사실을 배웠고 이들이 새로운 채널에 대해 더 개방적이고 긍정적으로 검토한다는 것을 알게 됐다.

-이지온 프로그램 론칭 계기가 코로나는 아니었던 것으로 안다.

사실 이지온은 코로나 사태 이전부터 심방세동 환자 관리를 위해 기획돼 온 프로젝트다.

그런 와중에 연초 코로나가 유행하면서 론칭에 좀 더 탄력을 받은 케이스다. 코로나로 대면 디테일링이 어려운 시기에 바로 론칭을 진행하며 보다 시의적절한 프로그램이 됐다.

이지온 기획의도는 개원가 의료진들이 심방세동 환자들을 적절히 관리할 수 있도록 정보를 제공하고, 항응고 치료 시 발생하는 정보 불균형을 해소하는 것이다.

기존 여러 채널을 통해 개원가에서의 처방 관련 문의가 많이 들어오는 등 실제로도 종합병원 대비 개원가에서 정보 불균형이 많이 관찰됐고, 이를 빠르고 효과적으로 해결하기 위해 이지온 프로그램을 기획했다. 이지온의 목표는 궁극적으로 의료진 교육을 통해 환자들이 올바른 치료 혜택을 누릴 수 있도록 기여하는 것이다.

-프로그램의 전반적인 운영 프로세스가 어떻게 되는가?

이지온의 첫 번째 특장점은 임상경험이 풍부한 간호인력이 화상컨설팅을 직접 담당한다는 것이다. 두번째로는 타 만성질환 보다 조금 더 치료 및 관리가 까다롭고 복잡한 '심방세동'이라는 만성질환을 집중적으로 다룬다는 것이다. 이지온은 심방세동 질환 및 치료제에 포커스한 정보를 다루기 때문에 더 깊이있는 정보 습득의 기회를 제공하고 있다. 현재 컨설팅은 전문 간호인력 총 네명이 운영하고 있고 이후 가입자 증가에 따라 충원 계획도 있다.

3월 론칭 이후 현재까지 약 3개월의 기간동안 대략 200여 분 정도의 의료진이 가입했다. 가입한 의료진 대상으로는 약속된 일정에 맞춰 지속적인 컨설팅을 진행하고 있다. 이지온 플랫폼에는 심방세동 치료 관련 기본적 정보들을 모은 기초 자료가 총 10종 개발돼 있고 컨설팅이 끝나면 해당 자료를 언제든지 열람하실 수 있다.

-종합병원 개원가 의료진들 사이에서 자렐토와 같은 NOAC 처방과 초기진료에 대한 의견 차가 존재한다. 바이엘은 종합병원과 개원가 중 어디에 좀 더 비중을 두고 접근하고 있는가?

가장 중요하게 고려해야 할 점은 환자가 둘 중 어느 곳에서도 미싱(missing)되면 안된다는 것이다. 그렇기 때문에 종합병원, 개원가 두 곳 모두 다 경중을 따질 수 없이 중요한 채널이다.

현재 종합병원 의료진의 경우 환자들이 종합병원에서 처방을 받고 개원가에서 관리하는 루트에 좀 더 집중하고 있고, 개원가 의료진의 경우 심방세동 환자의 항응고 초치료에 기여할 수 있기를 기대하고 있다. 바이엘은 종합병원, 개원가 어느 곳에서든 심방세동 환자들이 적절히 질환을 치료하고 올바르게 관리할 수 있도록 하는 것이 가장 큰 임무라고 생각한다.

-이지온 프로그램을 운영하면서 인상깊었던 사례가 있다면?

정보 접근성이 다소 떨어지는 도서산간지역의 한 개원의가 전한 피드백이 기억에 남는다.

해당 개원의는 항응고 치료 정보에 대한 니즈가 있었음에도 빠르고 효과적으로 정보를 얻을 수 있는 채널이 부족했는데, 이지온을 통해 기초 정보부터 실제로 환자를 진료할 때 필요한 핵심 정보를 화상 플랫폼으로 제공받을 수 있어 큰 도움이 된다는 피드백을 주기도 했다.

-앞으로의 이지온 서비스의 확대 계획이나 목표가 있다면?

올해 2000명의 가입자 확보를 목표로 하고 있다. 서비스 측면에서는 현재의 리액티브 대응에도 불구하고 미충족 수요(unmet needs)가 있으실 거라 생각해 종합병원 교수님들과 실질적으로 학술적 교류가 실시간으로 가능한 채널을 준비 중이다.

웹 심포지엄의 형태로 이지온 고객들을 대상으로 전문적인 컨설팅 형식의 웨비나 형태로 각 임상에서의 차이점과 상황별로 해결 방법 등을 제공하고자 한다.

다른 프로젝트로는, 이지온 프로그램을 통해 받은 자주묻는질문(FAQ)에 대해 부정맥학회의 학술의원이나 임원분들께 자문을 받아 매달 이지온 고객들에게 뉴스레터 형식의 서비스를 제공하려 한다. NOAC을 처방하는 의료진이라면 모두 고민해봤을 법한 질문에 대한 적절한 답변을 정기적으로 받아볼 수 있도록 할 예정이다.