[데일리팜=김지은 기자] 계속되는 불황에 코로나19까지 겹치면서 일선 일선 약국은 어느 때 보다 힘겨운 봄을 맞이하고 있다.

줄어든 조제와 매약으로 적지 않은 경영 타격을 받고 있는 약국들. 이럴 때일수록 안팎을 돌아보고 작은 변화로 큰 효율을 가져올 수 있는 방안을 고민하는 약사들이 늘고 있다.

데일리팜은 온누리약국체인의 도움을 받아 일선 약국에서 활용해 볼 만한 고객 관심 유도, 셀프 판매 확대 방안을 정리해 봤다.

온누리약국체인이 최근 진행하고 있는 ‘1대1 셀프판매약국 컨설팅’을 이용, 약국 인테리어와 판매 방식에 변화를 가져온 약국들의 비포, 애프터 사례들을 참고했다.

■ 진열대 위치 바꾸니 고객 동선 확보…셀프 판매로

진열대, 판매대 위치에 따라 고객이 보는 시선과 움직이는 동선도 달라지기 마련이다. 환자 대기 공간이나 약국 중앙의 진열대 위치 변화로 고객 동선을 확보하고, 고객이 제품에 최대한 노출될 수 있는 환경을 만드는 것이 셀프판매의 시작이다.

서울 강남의 A약국의 경우 약국 중앙에 나란히 위치해 있던 진열대 위치 변화만으로도 시야가 가려져 있던 벽면 진열장이 살아나면서 공간 활용의 효율성이 높아졌다.



고객의 동선이 확보됨에 따라 직접 진열대를 둘러보고 제품을 직접 선택해 구매하는 횟수도 자연스럽게 늘어났기 때문이다.

A약국 약사는 “고객들이 예전에는 약사에 먼저 문의하고 제품을 구매해갔다면 요즘은 이미 필요한 제품에 대한 정보를 습득해 온 후 구매를 원하는 양상으로 변화하고 있다”면서 “그래서 약국도 변화가 필요하다고 생각하게 됐다”고 말했다.

이 약사는 “고객이 제품을 비교하고 고르며 만족해하는 약국 환경을 만들기 위해 작지만 약국에 변화를 주게 됐다”고 덧붙였다.

■ 진열의 변화…카테고리로 셀프선택 확대

카테고리 별 진열은 약국 진열의 첫 단계이자 포인트라고 할 수 있다. 고객이 스스로 진열대를 찾고, 필요한 제품을 고를 수 있는 환경을 만들기 때문이다.

기본적인 카테고리 선정부터 약국 별로 판매가 잘 되는 제품을 선정하고 적정수량으로 진열할 수 있는 방안을 찾는 게 핵심이다.

A약국은 이전에 살충제와 밴드를 비롯해 구분 없이 진열된 제품들이 혼재돼 있었다. 이런 진열대를 카테고리 별로 정리해 고객이 자신에 필요한 제품을 셀프로 선택할 수 있게 정리했다.



경기도 안산의 B약국은 약국에 대한 새로운 이미지를 심어주기 위해 노후된 진열대를 교체했다.

기존에 오래되고 칙칙한 색의 진열대가 새롭게 바뀌면서 제품 진열이 이전보다 더 눈에 잘 띄게 되는 효과를 가져왔고, 이것이 곧 고객의 호기심과 구매로 이어질 수 있기 때문이다.

이 약국은 또 약국에 어지럽게 혼재돼 있던 제약사, 의약외품 업체의 세트 진열대를 과감히 없애고 공간을 확보했다.

세트 진열대는 관련 제품만을 진열할 때에는 깔끔해 보이지만 여러 개가 모이면 자칫 정리되지 않은 약국으로 보일 가능성이 있어서다.

세트 진열대가 많아질수록 공간은 줄고 카테고리 진열은 무너질 수 있는 만큼 이것을 정리하고 카테고리 진열대가 부각될 수 있는 방안을 선택했다.



B약국 약사는 “약국이 오래되다보니 노후 된 부분도 많고 제품이 계속 쌓이는 등 전체적으로 정리가 안됐다는 생각이 있었다”면서 “하지만 매일 고객을 맞다보니 시간도 부족하고 정리가 되지 않아 막막한데 어디서부터 해야 할지 엄두가 나지 않았다”고 말했다.

이 약사는 “그래서 진열과 관련해 전문가 상담을 받아 진행하게 됐다”면서 “요즘 고객은 스스로 선택하는 것을 선호하는데 그런 면에서 바뀐 진열이 요즘 고객들에 더 맞는다는 생각이 든다”고 했다.

■ 어지러운 판매대 정리로 공간 활용 'UP'

판매·투약대는 약국에서 고객과 약사가 마주하는 접점이라 할 수 있다. 이 공간이 곧 약국의 이미지를 결정하는 것도 그런 이유에서다.

여기에서 단순 판매를 넘어 복약지도, 상담도 이뤄진다는 점을 감안하면 깔끔하면서도 고객의 관심과 구매를 유도할 수 있는 제품 배치가 필요한 공간이기도 하다.

경북의 C약국은 이전에는 판매대 앞에 각 제약사, 도매업체의 세트 진열대가 별다른 분류 없이 배치돼 있었다.


이것을 POS 분석 등을 통해 확인한 고객이 자주 찾는 제품, 비교적 부담 없이 구매할 수 있는 제품으로 다시 진열했다. 불필요하게 판매대에 진열돼 있던 제품은 카테고리별 진열대로 옮겼다.

그렇게 하니 기존에 정신없던 판매대 위는 복약상담을 할 수 있는 충분한 공간이 확보됐다.
온누리약국체인 측은 “약국 인테리어는 투자 이전에 약사님의 의지가 있으면 시작할 수 있다”면서 “고객 동선에 방해가 되는 박스를 치우는 것부터가 시작이다. 그리고 유산균과 비타민, 밴드, 파스 등 관련 제품끼리 진열해 보는 것도 방법”이라고 말했다.

이어 “셀프판매가 가능한 약국으로의 변화가 어렵다고 느껴지는 약사들을 위해 전문가와 1대1 상담, 컨설팅을 무료로 실시하고 있다”면서 “약국 별로 상황이 다른 만큼 맞춤 솔루션을 진행하기 위한 방법”이라고 덧붙였다.