[데일리팜=정혜진 기자] 건조한 겨울철, 코로나19 여파로 약국 분위기가 흉흉하다. 요즘과 같은 때에 마스크와 손세정제 외에 환자에게 권할 만 한 제품이 없을까. 세균과 바이러스가 유입되는 주 경로인 구강을 건강하게 할 제품이 새로 출시됐다.

'구강 건조증 치료제'라는 새로운 시장 개척에 나선 오스템파마의 '제로미아'에 대해 최희승 마케팅 팀장(45)은 "요즘처럼 건조한 때, 노년층뿐만 아니라 젊은층에게도 꼭 필요한 제품"이라며 성공을 자신했다.

-코로나19로 약국과 병의원이 비상이다. 국민들이 공포에 떨고 있다.

전염병 시류를 타려는 건 아니지만, 시기적으로 우연히 맞아 떨어졌다.

침과 콧물은 세균을 막는 1차 방어막인데, 침이 마르고 입 안이 건조해지면 그만큼 세균과 바이러스가 왕성하게 번식한다. 구강 건강만 잘 지켜도 질병 예방의 상당부분이 해결되니, 구강건조 치료제가 지금 시기에 주목받을 만 한 제품인 건 사실이다.

제로미아는 인공타액이다. 침이 부족해 구강이 건조해지는 증상을 간단히 해결해준다. 스프레이 타입으로 입 안에 뿌리면 복숭아맛의 촉촉한 액이 분사된다. 휴대성도 좋고 입 안에 이물감이나 거북함이 없도록 상당히 공들여 향과 맛을 디자인했다.

-단순히 침이 마른다고 해서 약국을 찾을 소비자가 얼마나 있을 지 의문이다.

제로미아를 처음 접했을 때 나 역시 그렇게 생각했다. 하지만 입 안이 건조해지면 세균이 증식하면서 입냄새가 심해진다. 더 방치하면 작열감이 생기고 치주질환, 미각 이상으로까지 발전한다. 침의 역할이 그만큼 중요하단 뜻이다.

인공타액인 제로미아가 이런 심각한 질환을 막을 수 있다면 충분히 소비자에게 소구할 만 하다 느꼈다.

또 항히스타민제 등 약을 복용하면 입이 마르는 부작용이 많다. 약을 지속적으로 복용하는 환자들에게 추천할 만 하다는 점에서도 약국에 셀링포인트를 제공할 수 있다고 자신했다.

-실제 환자에게 필요한 제품이라는 점과 환자가 '필요하다고 느끼는 것'은 다르지 않나.

그렇다. 중요한 건 니즈다. 실제 많은 사람들이 구강 건조로 불편을 느끼고 있다. 서울대학교병원 강남센터에서 건강검진을 받은 성인 대상으로 조사한 결과, 30대 이상의 60%가 구강건조증을 앓고 있다는 논문이 2014년 발표된 바 있다.

자세히 보면 구강건조증 환자 중 여성은 60대가 가장 많은 반면, 남성은 30대가 절반을 차지했다. 여성이 호르몬 변화 때문이라면 남성은 흡연, 음주, 스트레스가 원인인 경우가 많다는 의미다. 건강한 젊은층에서 이럴진대, 질병이 있는 환자들은 어떻겠나.

소비자들에게 '구강건조증은 관리해야 할 증상'이라는 점을 인식시킨다면 시장 확장이 어렵지 않을 것으로 본다.

-소비자 인식 확대, 쉽지 않은 길이다.

인지하고 있다. 하지만 전례가 있다. 인공눈물이다. 안구건조증도 단지 건조함의 문제가 아닌, 각막 손상까지 가져올 증상이다. 십수년 전만 해도 인공눈물이 필요하다는 인식이 극히 낮았다. 하지만 라식수술 확대, 콘텍트렌즈 사용 증가로 안구건조증을 호소하는 인구가 늘어났고, 그에 맞춰 제품과 시장이 몰라보게 확장되지 않았나.

지금은 딱히 심각한 증상이 없어도 인공눈물을 사용하는 소비자가 적지 않다. 구강건조증도 같은 길을 갈 수 있다고 본다. 소비자들이 증상을 인지하면서 새로운 시장이 형성되고, 생활의 불편을 개선해준다는 인식이 굳어지면 고정 수요층이 어렵지 않게 만들어진다고 본다.

-오스템파마의 작품이다. 임플란트 기업이 제약까지 확장하는 것인가.

임플란트와 치과 의료기기에서는 유명하지만 제약에서 '오스템' 브랜드는 아직 인지도가 낮은 게 사실이다.

잇몸과 이는 치과에서 치료받을 수 있지만 구강 전체는 토탈헬스케어로 접근해야 한다. 오스템은 궁극적으로 '구강관리 및 유지, 치료에 필요한 구강케어 토탈 솔루션 제공'이라는 철학을 가진 기업으로, 임플란트에서 그치지 않고 아래 2015년 오스템파마를 설립했다.

이후 미백치약 '뷰센'과 시린이케어 치약 '뷰센S'을 비롯해 치과에서 필요한 전문의약품 9종을 개발해 공급하고 있다. 오스템이 치과에선 신뢰도가 높아 전문약 9종은 이미 시장에 안정적으로 자리잡았다. 약국에서 주력할 만한 제품으로 인공타액 제로미아와 함께 구강청결제 '쿨가글'이 있다. 올해와 내년 출시를 목표로 한 새로운 콘셉트의 구강건강 제품들도 막바지 작업이 한창이다.

-오스템파마 파이프라인이 더욱 늘어날텐데, 일반의약품 뿐 아니라 의약외품도 약국 유통에 집중할 계획인가.

제로미아는 일반의약품이고, 쿨가글은 현재 치과와 온라인, 약국에 유통하는 의약외품이다. 오스템파마는 장기적으로 약국을 통해 시장을 넓혀가야 한다고 본다.

쉽지 않다는 건 알고 있다. 약사들은 조제와 상담에만 해도 하루 대부분 시간을 소요한다. 따로 제품을 추천하고 설명할 여력이 없다. 그래서 제약사가 제품 홍보와 소비자 인식 전환을 위해 최대한 노력해야 한다고 생각한다.

오스템은 제로미아 POP와 포스터를 적극 제공하고 있다. 약국을 찾는 소비자에게 구강건조증이란 질환에 대한 설명부터 차근차근 해나갈 계획이다. 소비자가 POP를 보고 약사에게 먼저 문의할 수 있도록 약사와 소비자의 연결고리는 제약사가 제공해야 한다.

SNS를 통한 온라인홍보도 활발히 하고 있다. 톡톡 튀고 재밌는 유튜브 영상 홍보, 온라인마케팅 등 다양한 방법으로 소비자에게 어필하고자 한다

봄이 오는 지금과 같은 환절기가 구강건조 증상도 심해지는 때다. 봄철 비염과 알러지 증상에 항히스타민제를 복용하는 환자도 늘어날 것이고, 비염 때문에 입으로 숨을 쉬어 입 안이 급속히 건조해지는 환자도 많아진다.

이렇게 불편을 느끼는 환자들이 약국에서 방법을 찾을 수 있도록 오스템파마가 적극 나서고 있다. 우리는 새로운 시장을 개척한다는 자부심을 가지고 있다. 약사도 국민의 세심한 불편까지 케어해준다는 생각을 했으면 한다.