[오프닝 멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? '100인의 PM을 만나다' 시간입니다. 오늘은 동국제약 박혁 부장과 함께 치질치료제 치센 마케팅 전략과 시장 전망에 대해 여러 가지 이야기 나눠 보는 시간으로 준비했습니다. 자리에 박혁 부장 나와 있습니다.

[기자] 박혁 부장님, 안녕하십니까?

[박 부장] 네, 안녕하세요.

[기자] 부장님의 제약업계 관련 경력에 대한 소개 부탁드립니다.

[박 부장] 네, 저는 해군중위로 전역하고 2001년에 유유산업(주) (현재는 유유제약) 마케팅부에 입사하였습니다. 제가 입사했을 때는 저는 ETC PM으로서 의약분업이라는 제약업 및 약업계의 큰 변혁의 시대를 경험하였습니다. 2005년도 현재 동국제약(주)로 이직하였고 동국제약에서 조영제, ETC, OTC 등 다양한 마케팅 업무를 진행하였고 현재 OTC 마케팅부 부서장으로 근무하고 있습니다.

[기자] 치센 출시 시점과 연도별 매출이 궁금합니다.

[박 부장] 치센 캡슐은 2017년 5월에 공식 발매하였습니다. 회사 매출보다는 객관적인 시장자료를 보는 것이 더 의미가 있을 것 같습니다. 발매한 연도인 2017년에 먹는 치질약 시장은 전체 치질 OTC 시장의 24.5% 점유율, 치센은 전체 치질 OTC 시장의 7.1%였는데 2018년에는 먹는 치질약 시장이 전체 시장의 55.2%로 2.7배 성장하였고 치센도 전체 시장에서 42.4% 점유율로 약 9배 이상 성장했습니다.

[기자] 치센 개발 동기에 대한 설명 부탁드립니다.

[박 부장] 치질은 사람이 직립보행을 하기에 발생할 수밖에 없는 천형같은 질환으로 알려져 있습니다. 그래서인지 주변에 보면 치질 환자가 꽤 많은 것을 알 수 있습니다. 그런데 실제로 이러한 치질환자들은 본인이 치질환자인 것을 창피해 하고 방치하고 있었습니다. 그래서 객관적인 자료를 통하여 이 시장을 분석하게 되었습니다. 건강보험통계에 따르면 수술 건수 2위인 것이 치질임에도 불구하고 외래방문자 수는 98위로 그 차이가 매우 큰 것을 알 수 있었습니다. 이 수치가 주는 의미는 중증이 되어서만 병원에 방문함을 의미합니다. 하지만 약국 시장이 크지 않다는 것은 경 중등도의 환자들이 참고 방치하고 있다는 것을 의미하였습니다. 이러한 관점에서 소비자 조사를 해 본 결과 소비자들의 약국에 치질약이 있다는 인식이 매우 낮았습니다. 특히 먹는 치질약은 새롭게 여겼습니다. 여기에 소비자의 Unmet Needs 가 있음을 확인하고 제품 개발을 하게 되었습니다.

[기자] 치센의 주요성분과 임상적 유의성에 대한 설명 부탁드립니다.

[박 부장] 치센의 성분인 디오스민은 식물에서 추출한 반합성 플라보노이드로 임상연구와 유럽에서의 사용경험을 통해 효과와 안전성이 입증된 성분입니다. 치질의 원인이 항문혈관의 문제이기에 만성질환이고 이에 따라 개선을 위해서는 지속적인 복용이 필요하며 이러한 관점에서 사용 편의성 및 간편성, 안전성은 매우 중요합니다. 치센은 이러한 관점에서 치질 관리 및 치료에 있어 매우 효과적인 약물입니다. 항문혈관에 작용하기 위한 먹는 약으로서 항문에 바르거나 투입하지 않기에 사용 편의성과 간편성은 치질 환자들에게 가장 크게 어필하고 있습니다. 또한 초기 임신 3개월 이내를 제외하고는 임산부와 수유부도 복용이 가능할 정도로 내약성이 우수하고 특히, 치센은 무색소 캡슐을 적용하여 색소에 민감한 분들한테도 적합합니다. 약사님들께서 꼭 기억해주셔야 할 것은 원인이 항문혈관의 문제라는 것입니다. 따라서 복약지도 시 최소한 2개월 이상 복용을 꼭 권장해주시기 바랍니다.

[기자] 치센은 어느 정도 수위의 치질 환자가 복용해야 하나요?

[박 부장] 일반의약품은 정의상 가벼운 질환의 치료나 개선, 관리에 사용하는 약물을 의미합니다. 따라서 치센도 경증 또는 중등도 환자분들께 적용하고 수술이 필요한 중증의 환자분들은 병원으로 방문하셔야 합니다. 치질은 정도에 따라 1도에서 4도까지 나누어지는 치센은 경증 및 중등도, 즉 1~3도까지의 환자들에게 적용하시는 것이 좋습니다.

[기자] 우리나라 치질 인구는 어느정도 파악되고 있나요?

[박 부장] 학술적인 자료를 보면 치질은 50대 이상에서 50%의 유병율을 나타내는 것으로 알려져 있으며 45세에서 65세 사이에 가장 많이 호발한다고 합니다. 따라서 인구통계자료에 적용해보면 약 800만명의 잠재 환자군이 존재한다고 추정할 수 있습니다.

[기자] 치질약 구매 연령과 성별 분포는 어떤가요?

[박 부장] 앞서 말씀드린 바와 같이 학술적으로 40대 이상의 중년에서 가장 많이 나타나며 남성과 여성의 비율은 1:1인 것으로 알려져 있습니다. 실제로 저희가 치센 발매 후 조사를 해보니 구매 연령 및 성별이 유사함을 알 수 있었습니다.

[기자] 치질치료제에 있어서 정제, 좌제, 연고제의 특장점에 대한 설명 부탁드립니다.

[박 부장] 치질에 있어 중요한 것은 위생의 문제가 아니고 항문혈관의 문제라는 인식입니다. 따라서 항문혈관에 작용하는 먹는 약이 원인치료라고 볼 수 있습니다. 좌제나 연고제는 주로 국소마취제인 리도카인을 함유하고 있어 통증이나 부종이 심할 시 적용하는 대증요법이라고 볼 수 있습니다. 그렇기에 기본적으로 2개월 이상 먹는 약 복용을 권해주시고 증상이 심할 시 대증적으로 연고나 좌제를 단기간 사용하는 것이 좋습니다. 치센 같은 디오스민 성분은 내약성이 우수하여 임신 3개월 이후의 임산부 및 수유부도 복용이 가능하지만 연고나 좌제는 고혈압, 심장질환자, 갑상선질환자, 전립선비대증환자 등에게는 적용이 어렵고 임산부에게도 사용이 힘듭니다. 또한 연고 좌제 사용 후 7일까지 증상이 개선이 나타나지 않으면 중단해야하므로 주의하셔서 사용하셔야 합니다.

[기자] 국내 치질 치료제 제품 현황과 매출액은 어느 정도로 이뤄져 있나요?

[박 부장] 국내 치질 OTC 시장은 크게 경구제, 연고제, 좌제로 구분되어져 있습니다. 2017년까지만 해도 연고제 및 좌제 시장이 전체 시장의 70% 이상을 차지할 만큼 메인이었습니다. 하지만 치센 발매 이후 2018년도에는 경구제 시장이 50% 이상의 점유율을 차지하여 주류가 되었습니다. 전체 치질 OTC 시장은 2018년 기준 100억원 정도이지만 지속적인 성장이 될 것으로 보여지며 경구제가 그 중심에 있을 것으로 분석됩니다.

[기자] 치센은 2017년 첫 발매 당시 4억, 2018년 43억원의 매출을 달성했습니다. 1년 만에 10배 이상 성장시킨 전략은 무엇인가요?

[박 부장] 우선적으로 질환에 대한 소비자 인식 개선이 주효했다고 판단됩니다. 치질의 원인이 위생의 문제가 아니라 항문혈관의 문제라는 메시지 전달을 통해 치질은 누구나 생길 수 있는 질환이기에 방치하지 말고 관리해야 된다는 인식 전환 유도가 효과가 있었다고 판단됩니다. 또한 치질환자들에게 편의성과 간편성을 주는 ‘먹는 치질약’이라는 컨셉트 인식과 ‘치센’이라는 브랜드 인식 향상도 의미있는 결과를 만들어내는데 작용했다고 보여 집니다.

[기자] 약사 대상 마케팅 포인트와 소비자 대상 마케팅 포인트에 대한 설명 부탁드립니다.

[박 부장] 약국에 오는 주 고객층은 중년이고 이 분들은 치질 유병율이 높은 연령대이기도 합니다. 따라서 약국에서의 질환 노출을 위한 활동과 약사님들에게 치질과 관련된 정보 제공활동, 만성질환이므로 2개월 이상 복약지도 활동을 진행하였습니다.
소비자들을 대상으로는 ‘치질 바로알기 캠페인’ 등 질환에 대한 정확한 정보제공을 통해 방치율을 낮추는 활동을 진행하였습니다.

[기자 ]동국제약 치센은 전국 몇 개 약국에 론칭돼 있고, 일반약 영업사원 수와 도매비중은 어떻게 되나요?

[박 부장] 치센은 100여명의 담당자를 통해 저희 직거래약국 대부분에 비치가 되어져 있고 도매를 통해서도 비거래 약국에 대부분에 비치가 되어져 있습니다. 새로운 시장이고 소비자 수요를 창출하는 마케팅을 진행하였기에 시장에서의 커버리지 확대가 매우 중요하여 적극적인 활동을 전개하고 있습니다.

[기자] 통상 개국약사들은 광고 제품에 대한 거부 반응도 있는 게 사실입니다. 이는 마진과도 밀접한 관련이 있는 것으로 보여지는 데요. 광고 제품이 약국 효자 품목으로 자리 잡을 수도 있을까요?

[박 부장] 많은 약사님들이 광고 제품에 대해 큰 메리트가 없다고 말씀하시는 경우가 있는데 광고 제품은 약국에서 도움이 되는 제품들이라고 생각합니다. 다만 활용이 필요합니다. 실제로 광고 제품은 광고를 통해 소비자를 약국으로 유도하고 있으며 고정적인 소비자 수요를 발생시키고 있습니다. 특히 치센과 같은 새로운 OTC 시장을 구축하는 제품의 경우에는 약국에서 새로운 수요도 창출하고 있습니다. 이러한 수요를 약국에서 잘 활용하시는게 필요할 것으로 보입니다. 모 시장조사기관에서 조사한 바에 따르면 OTC를 구입하러 오는 고객들의 평균 구입하는 제품의 수가 1.1품목에 불과하다고 합니다. 따라서 광고 제품을 사러 오는 분들에게 보완적인 연계 제품을 같이 권하시어 구입 품목 수를 늘린다면 약국경영에도 도움이 될 것으로 보여집니다.

[기자] 치센의 폭발적 성장은 직거래의 힘이었다고도 볼 수 있는데요. 직거래 영업사원은 부족하지만 일반약을 신규로 론칭할 계획인 제약사들에게 전략에 대한 팁을 주신다면요?

[박 부장] 약가제도의 변화 등으로 앞으로 OTC에 대한 제약회사들의 관심이 커질 것으로 생각됩니다. OTC는 브랜드로 구축되면 오랜 시간동안 안정적인 매출 창출이 가능하기에 매력적입니다. 앞으로 일반약을 신규로 론칭을 한다면 시장에 대한 분석 등을 통한 인사이트를 가지고 선택과 집중을 통해 틈새시장 공략이 필요하다고 보여집니다.

[기자] 동국제약 PM으로서 그동안의 성과에 대한 설명 부탁드립니다.

[박 부장] 저의 성과보다는 동국제약 OTC 의 성과라고 생각됩니다. 의약분업 이후 지난 10여년동안 여성갱년기치료제 훼라민Q, 먹는 탈모약 판시딜, 정맥순환개선제 센시아, 먹는 치질약 치센 등이 새로운 시장 창출을 통해 약국 시장 확대에 기여했다고 생각됩니다.

[기자] 치센과 관련한 부장님의 향후 비전과 계획은 무엇인가요?

[박 부장]치질은 혈관질환이고 만성질환이라고 말씀드렸는데 근본적으로 노화와 관련이 깊습니다. 고령화사회로 접어든 대한민국에서 치질 환자는 지속적으로 증가할 것으로 보여집니다. 치질은 고통이 심한 질환이고 삶의 질을 떨어뜨립니다. 치센을 통해 치질질환자들의 삶의 질을 높이고 진행을 막아 치질 고통없는 세상이 되었으면 합니다. 이와 더불어 이러한 활동을 통해 회사 매출 성장에도 기여하였으면 합니다.

[기자] 네, 오늘 말씀 감사합니다. 부장님!

[박 부장] 수고하셨습니다.

[클로징멘트] 네, '100인의 PM을 만나다' 오늘은 여기까지입니다. 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 고맙습니다.