정맥순환개선제 일반의약품 시장에서 오리지널 센시아는 강하고 견고했다. 지난해 8월을 기점으로 14개 제네릭이 전격 출시, 파상공세를 펼쳤지만 시장 진입 장벽을 뚫지 못했다.

10일 관련업계에 따르면 2012년 발매된 동국제약 '센시아'는 출시 6년 만에 150억대 매출을 기록하는 등 대형품목으로 성장했다. 최근 3년 간 매출을 살펴보면 2016년-110억, 2017년-130억, 2018년-150억원(예상)으로 우상향 곡선을 그리고 있다.

이는 제네릭군 공세에도 아성을 지킨 결과로 풀이된다. 최근 1년 간 허가된 센시아 제네릭은 영진약품 CQL, 제일헬스사이언스 센실라, 태극제약 센테라, 풍림무약 우먼시아, 대웅제약 센테라이트 등 14개 품목에 달한다. 하지만 제네릭 매출은 오리지널 외형의 1/10 수준에 머물러 있다.

영진약품 CQL의 지난해 9월부터 현재까지 누적 매출은 1억원 정도다. 전체 약국거래선 2000여곳 중 CQL을 구입한 곳은 400여곳으로 관측된다. CQL은 직거래 품목으로 도매로는 유통되지 않고 있다.

제일헬스사이언스 센실라는 전국 1500여 직거래 약국에서 판매되고 있고, 1년 4개월 동안 누적 매출은 2억6000만원이다.

풍림무약 우먼시아 누적 매출은 5000만원 상당으로 관측된다. 우먼시아는 직거래가 아닌 전량 도매유통으로 약국에 납품되고 있다.

이 밖에 대웅제약 센텔라이트·태극제약 센텔라·경동제약 휴렉 누적 매출은 1억4000만원·1억1000만원·5000만원으로 집계됐다.


제네릭 진입에도 여전히 고공 비행중인 센시아의 동력은 과감한 마케팅 전략과 탄탄한 거래선 확보로 압축된다.

센시아는 CF·라디오 광고에 연간 50억원 가량을 투입하며, 브랜드네임 선점에서 확실한 우위를 선점하고 있다. 소비자 니즈를 꿰뚫는 광고 콘셉트와 모델 선정 노하우도 동국제약만의 강점으로 평가된다.

전국 9000여 직거래약국과 20곳 이상의 종합도매를 통한 다각적 유통채널 확보도 센시아 실적 향상의 빼놓을 수 없는 '기본 체력'으로 해석된다.

데일리팜 약사대상 설문조사 결과 센시아 구입 연령층은 30~50대 여성이 절반 이상을 차지하고 있다. 남성:여성 판매비율은 2:8 구조다. 20~30대 여성층 구입비율은 28%, 40~50대 여성층은 54%, 60대 이상은 18%로 분석됐다.

직업군 측면에서는 장시간 서서 일하고 활동성이 떨어지는 직업이 가장 많았다. 오래 앉아서 일하는 직업군도 주력 타깃층으로 나타났다.

특히 배우 강소라를 기용한 CF 영향으로 젊은층의 정맥순환개선제에 대한 관심이 매우 높아졌다는 평가다. 모델의 각선미 부각을 통해 '나도 예쁜 다리를 가질 수 있다'는 기대심리를 자극한 것으로 보여진다. 실제로 승무원이나 모델 등 다리 노출이 많은 여성들의 약국 방문율이 높은 것으로 조사됐다.

동국제약 관계자는 "아직까지는 구매비율이 적지만 '장시간 앉아서 일하는 택시·버스·트럭 운전기사, 활동량이 많은 영업사원 등 남성층에 대한 틈새시장 공략도 장기적 관점에서의 외연 확장 전략으로 채택 될 것"이라고 말했다.

일선 개국약사들은 동국제약에서 제공한 POP, 복약상담 책자 등이 제품 상담·추천 시 유용하게 활용된다는 반응이다.

여기에 더해 메커니즘과 작용기전에 대한 설명서, 하지정맥류 원인·필요성분에 대한 약리기전 자료, 임상데이터 논문, 경쟁 제품과의 비교 자료, 수치·그래프 등의 시각화 자료 전달도 마케팅 포인트로 분석된다.