2018년 최고경영자에게 듣는다 | ⑫ 길리어드사이언스코리아

한국에 진출한지 7년차, 직원수 65명에 불과한 회사가 2700억원대 연매출(2016년 기준)을 기록했다면 쉽게 받아들일 수 있을까. 상식을 뛰어넘는 가성비(?)의 주인공은 길리어드 사이언스다. 1987년 미국 캘리포니아의 작은 벤처기업으로 시작한 길리어드는 30여 년만에 24개 치료제만으로 300억 달러(약 34조원)의 매출액을 창출하는 거물로 성장했다.

덕분에 혁신신약이 갖는 사회경제적 파급력을 가장 잘 반영하는 사례로 소개되곤 한다. 이달 초 국회 지구촌보건복지포럼에 발제자로 참석했던 박능후 보건복지부 장관은 "길리어드의 신약 1개가 창출하는 영업이익이 삼성전자와 동일한 수준"이라며, 제약·바이오산업 육성 의지를 드러내 화제를 모았다.

하지만 이런 길리어드에게도 꽃길만 예견된 건 아니다. B형, C형간염과 HIV(인간면역결핍바이러스) 등 항바이러스질환에 집중하면서 단기간 성장을 일궈냈던 길리어드는 최근 글로벌 시장에서 급격한 매출하락을 경험하고 있다. 주요 수익원이었던 C형간염과 HIV 파이프라인이 완치 및 경쟁품목 출현 등의 영향으로 부진에서 헤어나지 못한 탓이다.

선택과 집중의 대상이 HIV 노출 전 예방요법(PrEP)과 비알코올성지방간염(NASH), 항암제 등 새로운 분야로 옮겨지고 있는 건 그러한 배경과 관련이 깊어 보인다.

하지만 1년만에 만난 이승우 대표는 여전히 여유로운 태도를 보여줬다. 미국과 유럽, 일본 시장의 경험을 토대로 C형간염 시장정체에 대처하는 한편, HIV 예방요법을 통해 돌파구를 모색하겠다는 것. 특유의 슬림한 조직특성을 살려 위기에 대처해 나간다는 자신감이었다.

▶ 1년만에 뵙는 것 같다. 지난해 어떤 성과에 주목할만 한가?

"매출액 자체는 2016년과 비슷하지만 회사로선 의미있는 한해였다. 자체 개발한 C형간염 치료제를 통해 완치에 기여했고, HIV와 B형간염 분야에서 TAF 기반의 데스코비와 젠보야, 베믈리디 3가지 신제품을 급여출시한 점이 큰 성과였다고 생각한다."

▶ TDF→TAF 전환은 제약업계 내부에서도 많은 관심을 모았다. 현장에서 체감하는 전환 비율은 어느 정도인지?

" HIV 영역에선 하반기 기준 85% 이상이 스트리빌드→젠보야로 전환됐다. 한국 뿐 아니라 해외 다른 국가들에서도 빠르게 전환되는 추세다. 과거 HIV 치료가 바이러스 억제 효과, 즉 내성에 초점을 맞췄다면, 최근에는 환자들이 50~60대로 고령화 되면서 장기적인 내약성(tolerability)과 안전성에 중점을 두는 방향으로 패러다임 전환이 이뤄지고 있다. TAF 기반의 신제품이 출시돼야만 했던 이유기도 하다. "

"다만 우리나라의 경우 경구용 항바이러스제가 순차적으로 급여화 되는 과정에서 내성이 많이 생긴 전력이 있어, 급여당국에서 보수적으로 접근하려는 경향을 보이는 듯 하다. 가령 회사에선 B형간염 분야 비리어드와 베믈리디 모두 동일한 테노포비르 기반이라 신속하게 전환되길 바라고 미국 등 다른 나라들도 비슷한 입장인데, 한국 정부는 스위칭 임상 데이터를 필수로 요구한다. 그러한 정부 입장을 이해하기에 장기간 스위칭 데이터를 확보하기 위해 노력하고 있다. 데이터가 확보된다면 한국에서도 HIV 뿐 아니라 B형간염 분야에서도 TAF 기반 치료제의 장기복용이 가능해질 것으로 기대한다."

▶ 글로벌하게는 C형간염 분야 매출이 눈에 띄게 줄어들고 있다. 국내 시장도 머지 않아 비슷한 전철을 밟게 될텐데, 올해는 어떤 계획을 세우고 있나?

"옳은 지적이다. 어느덧 C형간염은 3개월 이내 완치 가능한 질환이 됐다. 혁신신약이 개발된 덕분에 치료 패러다임이 변화되고, 100만명 넘는 환자가 완치될 수 있었다는 데 대해 상당한 보람을 느낀다. 완치로 인해 환자수가 줄어들게 됐으니 매출액 감소 역시 당연한 수순이지 않나. 한국에서도 머지 않아 매출액이 줄어들게 될텐데, 앞서 미국과 유럽, 일본 시장 등에서 축적된 경험이 있어 문제는 없다고 본다. 처음 2~3년간 소발디, 하보니를 기다려온 환자들을 치료하는 데 주력했다면, 앞으로는 신환 발굴이나 보다 많은 환자들로 접근성을 넓힐 수 있도록 집중할 생각이다. 유전자형 1형 환자들에게 제한적으로 급여사용이 인정된 하보니의 급여처방 범위를 확대하기 위해 노력하고 있는 점이 대표 사례다. 바이러스직접작용제제(DAA)에 실패한 환자들을 위해 범유전자형 C형간염 치료제 보세비 도입도 검토하고 있다. WHO(세계보건기구)가 2030년까지 C형간염을 박멸한다는 목표를 내세웠는데, 우리나라도 동일한 목표를 달성하려면 신환발굴을 위해 생애전환기 C형간염 스크리닝이 전면 도입돼야 한다. 길리어드는 치료제 공급 뿐 아니라 전주기에 기여하는 파트너로서 힘을 보탤 것이다."

▶ 얼마 전 삼성전자와 길리어드를 비교한 복지부 장관의 발언이 화제였다. 길리어드의 ROI가 좋다는 건 인정하지만, 업계 내부적으론 직원들의 업무량이 지나치다는 말도 많다. 적은 인력으로 향후 매출공백을 메우려면 직원들의 피로감이 상당할텐데?

"길리어드는 글로벌하게도 조직원수가 1만명에 미치지 못한다. 회사연혁도 30년 정도에 불과하다. 단기간 내 이 같은 성과를 거둘 수 있었던 데는 사이언스에 기반을 두고 의학적으로 미충족수요가 높은 질환에 집중했다는 것 외에도 슬림한 조직구조가 한 몫 했다고 본다. 제약업계에 성공한 회사들이 많지만 길리어드가 추구하는 모델과는 다르다. 전문성을 갖는 핵심인력만으로 구성한다는 점이 길리어드의 주요한 성공요인 중 하나다. 그렇기 때문에 유연하고 민첩한 의사결정이 가능했다. 생산이나 임상, 영업 등 자체 역량이 부족한 분야는 파트너십으로 해결한다. 유한양행이 HIV와 C형간염 분야 원료의약품 생산을 맡고 있고, 국내에서 코프로모션 계약을 유지 중이라는 건 잘 알려져 있지 않나. 길리어드가 자체 생산하는 비율은 3분의 1에 불과하다. 슬림한 조직을 유지하고 있는 덕분에 매출이 줄어도 구조조정을 하지 않아도 된다는 건 또다른 장점이다."

▶ 한국법인에서 충원 계획은 없다는 의미로 받아들여도 될까?

"한국법인 직원수는 지난해 인터뷰 당시 60명→65명으로 늘었다. 현재가 최적의 규모다. 지금으로선 계획이 없고, 향후 신제품 출시 시점에 맞춰 충원할 생각이다. 직원들을 위해서는 현재 여건에서 좀 더 재미있게 일할 수 있는 방법을 제공하기 위해 고민하고 있다. 유연근무제를 도입해 코어타임을 제외한 시간을 자유롭게 활용할 수 있게 하고, 주말 근무 시 대체휴가 사용도 가능하다. 당장 매출이 줄었다고는 하지만 도약할 기회는 많다. 본사 차원에서 적극적인 M&A를 통해 세포치료 영역의 한단계 진보를 이뤘고, B형간염 분야 완치 연구나 NASH 신약관련 연구도 활발하게 진행되고 있다. B형간염 완치임상이 성공한다면 한국에서도 많은 환자들에게 혜택을 줄 수 있을 것이다. C형간염 매출이 줄어드는 데 일희일비하지 않고, 그간 입증된 R&D 역량을 총동원한다면 위기를 극복할 수 있으리라 믿는다."

▶ 지난해 카이트파마 인수를 통해 세포치료제 분야에 뛰어들었다. 한국에도 CAR-T 치료제가 도입될 수 있을까?

"지난해 미국에서 예스카타라는 CAR-T 치료제를 허가받았고, 머지 않아 유럽 허가도 기대하고 있다. 현재는 일부 말기암에 제한적으로 사용되고 있지만 고형암 등 다양한 영역에서도 임상을 진행 중이라 기대가 큰 분야다. PI3K 억제제 자이델릭과 병용할 경우 시너지 효과도 상당할 것이다. 하지만 아직까지 초기 단계여서 국내 도입 여부를 거론하긴 이르다. 적절한 때에 국내 시장에도 도입할 수 있도록 본사에 필요성을 충분히 어필하고 있다. 시간이 어느 정도 지나면 가격도 내려가고 제조나 유통과정도 단순해질 것이라 생각한다."

▶ 지난해 HIV 노출 전 예방요법(PrEP) 허가에 대한 기대감을 내비쳤는데, 이뤄지지 않았다.

"모든 질환을 통틀어 우리나라에서 예방요법이 허가를 받은 사례는 전무하다. 그렇다보니 정부에서 요구하는 자료를 준비하는 데 시간이 오래 걸렸다. 충실하게 자료를 제출한 뒤 결과를 기다리는 단계다. WHO는 HIV/AIDS 검진과 치료에 대한 접근성을 강화하기 위해 "90-90-90"을 목표로 내세우고 있다. HIV 감염인자의 90%가 검사를 통해 자신의 감염 사실을 인지하게 하고, 감염인의 90%가 치료를 받게 하고, 치료를 받은 이들의 90%가 치료 효과를 보게 한다는 의미다. 우리나라는 그 중 첫 번째 검사 영역이 가장 미숙하다. 전문가들이 지금까지 알려진 환자수보다 3~4배 많은 인원이 숨어있다고 얘기하는 건 그런 이유에서다. HIV 환자들이 감소 추세에 접어든 다른 국가들과 달리, 한국은 10%가량 늘어나고 있다고 들었다. 대부분 30대 젊은 남성들이라는 건 안타까운 일이다. 고위험군들을 위해 예방요법이 도입된다면 우리 사회가 에이즈라는 질병에서 한결 자유로워질 수 있으리라 생각한다."