제품력과 영업력. 제약산업에서 이제는 히트 품목을 만들기 위해 갖춰야 할 필요조건이 된 요소들이다.

만약 기존 치료제 대비 효능 면에서 탁월하고 내성 및 부작용 문제를 월등하게 해결했으며 경쟁품목과 대체약제 조차 없는 약이라면 영업력은 필요없다. 현시대에서 이같은 약이 출시되기는 어렵지만 말이다.

업계 특성상, 2개 요소는 국적으로 분류가 가능하다. 최근에는 국내사들도 자체 개발 의약품이 늘어나면서 변화의 기류도 생겼지만 여전히 '제품력=다국적사', '영업력=국내사'라는 등식이 성립하고 있다. 제휴가 활발한 이유다.

일각에서는 이를 두고 국내사의 도매상 전락, 노예계약이라는 비판을 가하기도 한다. 하지만 돈을 벌어야 R&D도 가능하다. 유한양행의 1조 클럽 가입에 도입품목의 역할이 적잖았음은 인정할 수밖에 없는 사실이다.

◆새로운 제휴 강자 '종근당'=이같은 면에서 종근당은 주목할 만한 제약사다. 이 회사는 최근 몇년 사이 도입품목을 크게 확대하며 제휴강자의 입지를 굳혀가고 있다.

먼저 지난해 체결된 MSD와 대규모 계약은 그 기반이 됐다. 현재 연매출 1000억원을 육박하는 자누비아 패밀리(자누메트, 자누비아XR 등), 650억원대 뇌기능개선제 '글리아티린', 700억원대 고지혈증복합제 '바이토린(심바스타틴·에제티미브', 지난해 론칭한 '아토젯(아토르바스타틴·에제티미브)까지 유통을 담당하고 있다.

자누비아 도입은 당뇨병치료제 시장에 대한 종근당의 포부를 엿볼 수 있는 대목이다. 직접 개발한 국산 치아졸리딘(TZD) 계열 신약 '듀비에(로베글리타존)'와 함께 공격적인 전략을 구사할 수 있게 됐다.

또 '리피토(아토르바스타틴)' 제네릭인 '리피로우'로 적잖은 성과를 쌓아왔고 에제티미브 기반 복합제를 개발중이었던 만큼, 고지혈증 시장에서도 향후 행보가 기대되는 상황이다.

'종근당글리아티린'의 경우 아직까지 대조약 논란 등 이슈가 남아있지만 성장세 자체에는 타격이 없는 모습이다.

여기해 같은해 12월에는 MSD로부터 알레르기비염치료제 '나조넥스'를 도입하며 호흡기계 파이프라인을 보충했으며 올해 9월에는 암젠의 골다공증치료제 '프롤리아'에 대한 공동판매 계약을 체결하기도 했다.

재밌는 것은 이들 품목 대부분이 타 국내 상위 제약사와 공동판매를 전개해 오다가 종근당이 계약을 성사시켰다는 점이다.

자누비아, 아토젯, 글리아티린 등 품목은 모두 대웅제약이 판매를 담당했었으며 나조넥스는 유한양행이 유통해 왔다. 최근 논의가 진행중인 화이자의 블록버스터 폐렴구균백신 '프리베나13' 역시 유한양행이 영업을 담당하고 있다.

업계 한 관계자는 "단가에 대한 지적도 있지만 영업력 면에서 극강으로 평가 받는 회사들의 제휴 품목을 종근당이 가져온 것은 의미가 있다고 본다. 이외에도 도입을 준비하는 제품이 있는 것으로 안다"고 말했다.

◆'프리베나13'으로 백신 사업 기지개?=종근당의 백신 도입은 눈여겨 볼 필요가 있다.

아직 확정된 것은 아니지만 한국화이자와 종근당은 폐렴구균백신 프리베나13의 성인용 제품에 대한 판매제휴 체결에 대한 막바지 의견 조율을 진행중이다.

프리베나13은 폐렴구균백신 1위 품목으로 성인 접종에서만 300억원대 매출을 기록하고 있는 대형 품목이다.

백신의 제휴는 특수성이 있다. 일반적인 전문의약품과 달리 제휴사가 한정적이라는 점인데, 국내 시장에서는 녹십자, SK케미칼, 한국백신이 대부분의 다국적사 백신을 공급하고 있다. 영업제휴라기 보다 유통제휴의 성격이 강하다는 부분도 특징이다.

백신의 제휴사가 이처럼 한정적인 이유는 유통 과정에서 별도의 설비가 필요하기 때문이다.

보통 백신은 콜드체인(Cold-chain)이라 불리는 시스템을 통한 저온 유지가 반드시 필요하다. 따라서 녹십자와 SK케미칼처럼 백신 주력사이거나 한국백신과 같이 백신 유통에 특화된 업체가 제휴 대상이 되는 것이다.

따라서 종근당의 프리베나13 도입은 사업 영역 자체의 확대가 될 가능성도 배제할 수 없다.

한 백신 공급사 관계자는 "백신 제조공정을 갖춘 회사는 콜드체인 시스템을 갖출 수밖에 없지만 일반적인 제약사는 그렇지 않다. 따라서 백신 유통계약에는 일종의 진입장벽이 존재하는 셈이다. 종근당이 만약 설비까지 갖추면 시장 구도에도 변화가 있을 것으로 본다"고 예상했다.