8월부터 센트룸의 6가지 포트폴리오를 새롭게 선보이는 화이자가 건강기능식품 전환 계획을 본격화한 건 지난해 하반기부터로 확인된다.

하지만 고민은 훨씬 전부터 시작됐다. 시장에서 국내외 제품 분류 차이로 인한 혼선이 야기된 데다, 내부적으론 제품 관리의 일관성과 효율성을 개선해야 한다는 필요성이 제기됐던 것.

해외직구를 통한 센트룸의 불법유통은 허가당국에도 오랜 기간 골칫거리였다.

코카콜라부터 20세기폭스, 로레알 등 소비재 분야를 두루 거쳐 온 신동우 전무가 화이자 컨슈머헬스케어에 합류한 시기도 그 무렵쯤이었다.

2015년 초 한국화이자 컨슈머헬스케어 대표로 부임한 신 전무는 누구보다도 일반의약품 센트룸의 건기식 전환을 심도깊게 검토했던 인물이다. 회사 내부적으론 센트룸이 약국에서 성장한 브랜드인 만큼 약국가에 혜택을 줄 수 있는 모델이 아니라면 구태여 전환할 필요가 없다는 의견도 있었다. 그렇기에 더욱 신중해야 했다.

글로벌 전략부터 국내 실정과 규제상황, 약국가 반응 및 일반 소비자 등에 대해 2년여 기간동안 심사숙고한 끝에 내린 결론이 지난 5월 발표됐던 건기식 전환인 셈이다.

신 전무는 "센트룸의 새 출발을 계기로 건강기능식품을 찾는 소비자들의 모든 접점에서 가장 적합한 제품을 선보이고 싶다"며, "관련 시장이 확대될수록 건강상담자로서 약사들의 역할과 영향력은 더욱 중요해질 것이다. 약국전용제품을 다양화 하는 등 약국가 위상과 비즈니스가 함께 성장할 수 있는 다양한 방안들을 모색해 나가겠다"고 강조했다.

- 2015년 초 화이자에 합류한 걸로 안다.

'코카콜라'에서 처음 직장생활을 시작했다. '20세기폭스' 홈엔터테인먼트 비즈니스와 로레알 코리아 컨슈머 프로덕트 부문을 거쳤고, 2009년 사노피 아벤티스 코리아 컨슈머헬스케어 부문장을 맡으면서 제약업계에 첫 발을 딛었다. 별도의 조직이 갖춰지지 않았던 사노피에 컨슈머 조직을 새롭게 세팅하면서 호주 브랜드 세노비스를 국내 시장에 런칭한 경험도 가지고 있다. 화이자에 합류하게 된 건 2015년 4월부터다. 개인적으로 센트룸이란 브랜드 자체에 호감이 있어서 '이렇게 좋은 브랜드라면 충분히 비즈니스를 강화시킬 수 있겠다'는 자신감이 있었던 것 같다.

- 합류 시기가 센트룸의 건기식 전환을 준비한 기간과 상당부분 겹치는 듯하다. 구체적인 배경을 듣고싶다.

2년 전부터 준비를 했다기 보단, 고민을 시작했다는 게 맞겠다. 해외직구 물량이 늘어나면서 소비자 민원이 많아졌다고 들었다. 식약처에서 직구 관련 소비자 민원을 받은 뒤 화이자가 어떤 해결책을 강구하고 있는지를 문의한 적도 있다. 전세계적으로 센트룸은 건기식 브랜드라고 보는 게 맞다. 미국, 호주 등 대부분의 국가에서 식품으로 분류돼 있고, 일반의약품으로 분류돼 있는 나라는 한국과 멕시코 등 몇 개 국뿐이다. 다국적사 제품 중 국내외 분류가 이토록 확연하게 다른 제품은 센트룸이 유일했다. 수입이 될 때마다 일반약 기준으로 규제를 적용해야 할 지 건기식 기준으로 적용해야 할지에 대해서도 모호한 부분이 있었다.

건기식 전환을 통해 가장 기대되는 부분은 다양한 포트폴리오를 가져올 수 있다는 점이다. 전 세계적으로 센트룸 브랜드 안에는 150종에 이르는 제품이 포진하고 있다. 안팎으로 효율을 개선하고 소비자 접점을 늘리는 한편, 다양한 포트폴리오를 도입할 수 있는 확률이 높아진다는 판단 아래 검토를 시작하게 됐다. 2년동안 관계 부서와 협의하고, 필요한 법률적 상담도 받았다. 다만 센트룸이 약국에서 성장한 브랜드인데 약국가에 혜택을 줄 수 있는 모델이 아니라면 전환할 필요가 없다는 의견도 있었기에 신중해야 했다. 여러 모로 다양한 각도로 검토가 이뤄졌다고 생각한다.

- 다음달부터 약국 판매 전용 센트룸 프로 2종과 마트 등에서 유통하게 될 센트룸 젠더 4종을 출시한다. 센트룸 프로를 약국 전용 제품으로 선정한 배경이 있는지? 두 라인업은 어떤 차이가 있나?

센트룸 프로는 모든 센트룸 라인업의 근간이 되는 제품이다. 약국을 기반으로 성장해 왔기에 기존 공급 라인과 가장 유사한 제품을 약국 전용으로 남겨야 한다고 판단했다. 센트룸 어드밴스와 유사하면서도 가장 기본적인 영양소 조성을 가진 프로 제품을 약국 채널로 구분한 이유다. 가격대도 기존 제품과 동일하게 책정했다. 그에 반해 약국을 포함한 전체 채널로 출시되는 젠더는 보다 맞춤형 제품을 원하는 소비자들을 위한 제품이다. 가격도 프리미엄 가격대로 선보이게 됐다. 일각에선 "약국전용 라인으로 보다 전문화된 제품이 출시돼야 하는 것 아니냐는 질문도 나온다. 그 부분은 내부적으로도 충분히 고민하고 있다. 다만 시작하는 단계에는 기존 제품과 혼돈을 방지하는 게 더 중요하다고 봤다. 향후에도 영양보조제 상담 등 약사분들이 소비자에게 도움을 주는 데 용이한 제품을 약국 특화 제품으로 기획할 예정이다.

- 건기식 출시를 검토하는 과정에서 한국 소비자들에 대한 시장조사를 진행했다고 들었다. 인상적인 결과가 있다면?

한국화이자제약이 한국리서치와 함께 진행한 영양보조제 관련 소비자 조사 결과에 따르면, "나"에게 가장 맞는 영양제가 무엇인지에 대한 궁금증이 가장 높게 나타났다. 제품의 효능과 부작용, 함량 등 객관적인 정보에 대한 요구도 상당한 것으로 파악됐다. 영양보조제 구입 시 전문상담을 받을 수 있는 전문가가 필요하다는 의견이 80%를 상회했다. 관련 시장이 빠르게 성장하면서 제품 선택의 폭이 넓어지고 있지만, 제품 선택의 기준을 어디에 두어야 할지 고민이 늘어나고 있다는 방증인 셈이다. 고령화와 더불어 개인 맞춤형 트렌드가 강화되는 추세를 따라 다양한 포트폴리오를 들여오고, 정보제공 활동을 강화해야 한다는 필요성을 느꼈다.

- 내부 고민이 많았다는 점에 대해선 충분히 공감한다. 하지만 약국가에서는 여전히 건기식 전환과 관련해 우려하는목소리도 높다. 향후 이런 부분들을 어떻게 보완해나갈 생각인가?

영양보조제 시장이 확대될수록 전문가의 역할이 더욱 중요해질 것이다. 화이자는 기업 입장에서 약국의 위상과 비즈니스가 함께 성장하할 수 있는 방안들을 모색할 것이다. 일단 건기식 전환으로 더 많은 포트폴리오를 국내로 들여올 수 있게 되면 결과적으로 약국에 공급할 수 있는 제품군도 늘어난다. 앞서 언급됐던 소비자 조사에서도 약국이 영양보조제 구매에 적절한 채널이란 응답이 있었고, 구매를 위해 전문적인 상담이 필수라고 여기는 응답자 비율도 높았다. 소비자가 약국 채널을 중요시하고 약사들의 상담을 중요하게 여기는 한, 건기식 전환에 따른 약국가 매출이 줄거나 회사와의 관계가 변질되진 않으리라 생각한다. 이를 위해 약사들이 영양 관련 건강상담을 통해 소비자에게 알맞은 제품을 권할 수 있도록 약국 전용 제품을 계속해서 업데이트할 예정이다. 또한 건기식 제품 및 건강에 관한 정보가 소비자들에게 어떻게 전달될 수 있을지 고민하면서 공동 캠페인이나 교육을 강화하려는 계획을 세우고 있다. 인스토어 머천다이징, 현재 약국 전용 신제품인 센트룸 프로에 대한 버스 광고 등 제품의 특성을 고려한 마케팅 전략도 고민하고 있다.

- 약국을 제외한 채널의 마케팅 전략은 무엇인지? 가격 정책 등에 대해서도 업계 관심이 높다고 들었다.

소비자 접점이 늘어났기 때문에 약국 소비자에 집중해 온 현재까지와 달리, 전체 채널 소비자 대상의 커뮤니케이션을 계획 중이다. 채널과 타겟에 따라 차별화된 전략을 세우고 있다. 가령 30대 전문직 여성이 주고객인 H&B, 일반 주부들이 주로 이용하는 하이퍼마켓(hypermarket) 등 고객층에 특화된 제품을 공급하고 정확하게 커뮤니케이션하기 위한 전략들이다. 소비자 마케팅 커뮤니케이션 시 가장 중요한 포인트로는 필요한 건강정보를 정확하게 전달하는 것으로 잡았다.

- 향후 출시될 센트룸 포트폴리오 중 확정된 제품이 있나? 한국 시장에 맞는 제품에 대한 아이디어가 있다면?

한국 소비자에게 어떤 제품이 가장 잘 맞을지는 지금도 계속 연구하는 단계다. 150여 종에 이르는 글로벌 제품 포트폴리오 가운데 한국 소비자에게 맞는 제품을 찾기 위한 컨셉 테스트도 진행하고 있다. 화이자 신제품 개발 프로세스에 따라 한국 소비자에게 맞는 제품, 카테고리 혹은 성분(ingredient)을 찾아낸 뒤 새로 개발하는 것도 가능하다. 아직 확정된 것이 없어 다양한 예를 드리긴 어렵지만, 내년에는 주스처럼 물에 타서 시원하게 마실 수 있는 파우더 제형의 '아쿠아비타' 출시를 고려하고 있다. 글로벌 차원에서 파우더 제형, 젤리 타입, 음료처럼 마실 수 있는 제형 등에 대해 다양한 스터디를 하고 있고, 순차적으로 다양한 제품을 선보일 생각이다.

- 컨슈머헬스케어 대표로서 중장기 목표를 듣고 싶다.

센트룸은 내 나이보다도 오랜 기간 동안 전 세계 소비자의 건강증진을 위해 노력해 왔다. 센트룸의 건강기능식품 전환이 궁극적으로 한국 소비자들의 건강증진에 다양한 형태로 기여하게 되길 바란다. 국내 건기식 시장의 규모가 질적, 양적으로 모두 성장하는 데 기여하려는 포부를 가지고 있다. 건기식을 찾는 소비자의 모든 접점에서 가장 적합한 제품을 선보임으로써, 바로 옆에서 건강을 챙겨줄 수 있는 브랜드로 키우고 싶다.