[온누리H&C 약국 창업세미나]

"약국들 사이에 변별력을 가질 수 있다면 약국 밀집지역이 오히려 블루오션이 될 수 있습니다."

온누리H&C(대표이사 박종화)가 5일 여성프라자에서 약국창업(개설) 세미나로 '온누리약국과 함께하는 성공적인 약국 개설로 가는 길'을 개최했다.

이걸 팀장, 손정민 팀장이 나선 이번 강의에서 온누리는 약국 개설 성공을 좌우하는 약국 입지와 개국 과정 유의사항, 좋은 약국을 만들기 위한 약사의 자세에 대해 다뤘다.

세미나에는 예상보다 많은 70여 명의 약사들이 모여 온누리 개업 노하우에 관심을 보였다.

◆지역별로 공략할 입지 달라..."많이 다니고 많이 보라"= 온누리에서 약국 1000곳 이상의 오픈 경험을 가진 이걸 팀장은 약국 입지 설명에 가장 많은 시간을 할애했다.

그만큼 개국 승패를 가르는 가장 큰 요인이 입지이기 때문.

이 팀장은 "새로운 부지는 무조건 많이 보고 많이 다니는 수밖에 없다"며 "온라인 등에 올라온 매물을 많이 보라. 브로커가 끼어있다 해서 무조건 배척할 것이 아니라 그 또한 한 사례로 보고 현장에 가보라"고 권유했다.

지인 약국을 인수할 경우 체크해야 할 항목도 귀띔했다. 처방전 수익은 청구 데이터를 확인할 수 있지만, 매약 매출은 POS가 있지 않는 한 쉽게 알 수 없다. 이 경우 대안이 될 수 있는 것이 제품 매입전표다.

이 팀장은 "'하루 매출 얼마'라는 설명보다 매입전표 속 OTC 비중을 보면 윤곽을 알 수 있다"며 "전문약 주문량과 OTC 주문량 비중을 따지면 하루 OTC매출을 유추할 수 있다"고 설명했다.

아울러 입지에 대한 주변 사람들의 평판이 좋다 해서 확인 없이 개국을 감행하는 사례가 생각보다 많다는 점을 상기시키며 "현장 확인과 개별적인 조사 없이 주변의 권유, 소개자의 말을 믿지 말라"고 조언했다.

◆신도시·오피스중심가·로컬·메디칼빌딩 별 주의사항=이어 이 팀장은 직접 개설한 예를 빗대 약국 입지 별 주의사항을 소개했다. 입지는 크게 신도시, 오피스 중심가, 지역 밀착형 로컬, 메디칼 빌딩으로 나뉜다.

신도시 경우 항아리상권보다 중심상권을 선택할 것, 소아과와 이비인후과가 안정적이라는 점, 병원이 임대인지 분양인지 여부를 따질 것 등을 조언했다.

이 팀잠은 "의원이 소비자에게 편의성을 주는지도 중요하다. 365일 하는 곳은 무조건 성공한다"며 "병원도 메인자리를 노린다. 입지가 좋은 곳에 병원도 잘 된다"고 설명했다.

오피스 중심가는 병원이 오래 지속될 가능성이 상대적으로 낮아 1개 의원만 보고 개국하는 것은 위험성이 따른다.

이 팀장은 "오피스 밀집지역은 안과, 이비인후과, 신경내과 처방이 기대보다 많다. 의원이 폐업할 가능성도 있으므로 OTC판매량도 확보된 곳이 안정적이다"라고 말했다.

로컬약국의 경우 내과나 가정의학과의 안정적인 처방수익을 기대할 수 있다. 다만 경기를 타거나 다른 약국이 치고들어오는 등 변수가 발생할 수 있으므로 고정비용이 되도록 적은 곳을 선호하는 것이 좋다.

그는 "경쟁이 심한 약국 밀집지역이라 해서 무조건 피할 필요는 없다. 전체 시장이 크다는 의미다. 약국을 차별화해 잘 해놓으면 주변 환자들을 끌어모을 수 있다"며 "단골약국에 따라 처방전이 분산될 수 있으므로 위층 의원만 믿고 들어가는 것은 위험하다"고 설명했다.

최근 가장 큰 변화를 겪고 있는 메디칼빌딩은 독점 계약이 중요하다. 아울러 메디칼빌딩을 노리려면 부동산 사정을 훤히 알고 있어야 실패를 피할 수 있다. 대부분 성공한 메디칼빌딩 입점 약국은 건설 계획이 확정됐을 때 미리 분양을 선점한 경우가 많다.

이 팀장은 "계약 시 동일건물 동일 상권 보호 여부를 반드시 확인하고 당연하다 싶은 내용까지 모두 계약서에 포함시키는 것이 좋다"며 "마트, 백화점 약국은 권리금 회수 기회가 없기 때문에 잘 알고 판단해야 한다"고 조언했다.

◆"고객이 필요로 하는 제품보다 갖고싶어 하는 제품을 준비하자"= 약국경영전략팀 손정민 팀장은 고객의 니즈(needs)와 원츠(wants)의 구별점을 강조하며 약사들에게 '고객이 갖고싶어 하는 것이 무엇인지 살피자'고 강조했다.

현재 약국을 둘러싼 환경은 그리 녹록치 않다. H&B 스토어도 무서운 기세로 세를 늘리고 있으며, 올리브영은 지난해 매출 1조를 돌파했다.

손 팀장은 "국내 H&B스토어에 의한 피해 업종 중 13%가 약국"이라며 "약국은 H&B가 생기며 경영이 적자로 돌아선 곳이 슈퍼마켓, 화장품점에 이어 세번째를 차지한다"고 설명했다.

이어 "고객 니즈가 배고픈 상태의 식사에 해당하는 당장 해결해야 할 소비라면, 원츠는 고객이 당장 인지하지 못하더라도 기호와 선택에 따라 얼마든지 추가 구매를 할 수 있는 소비"라고 말했다.

이어 고객의 가치에 따른 구매의 중요성을 강조하며 온누리가 보유한 제품, 교육, 시스템의 강점을 소개했다.

손 팀장은 "온누리는 230여가지 PB제품을 통해 꾸준히 약국 인지도와 신뢰를 쌓고 있으며, 지속적인 교육으로 약사들의 전문성을 확립하고 있다"고 말했다.

그는 "제품 뿐 아니라 소모품, 약국 인테리어와 전산 시스템, 영상 콘텐츠 활용 등을 통해 약사가 약국을 더 잘 경영할 수 있도록 돕는 역할을 하고 있다"고 덧붙였다.