"2년안에 성과를 내야한다."

공동판촉은 이제 국내 제약사들의 확실한 외형확대 '코드'가 되고 있다.

유한양행, 대웅제약 등 영업력을 기반으로 전통적으로 제휴계약을 활발히 진행하고 있는 상위기업 뿐만 아니라 일동제약, 제일약품, 안국약품 등 상당수 중상위제약사들이 코프로모션 계약을 주요한 성장동력으로 삼고 있다.

최근 1~2년새 코프로모션 계약은 급격한 증가 추세에 있다. 제품력은 있지만 마케팅이 취약한 다국적사의 상황과 영업력을 기반으로 외형을 늘려야 하는 국내사의 니드가 부합되고 있기 때문이다.

유한양행이 트라젠타, 트윈스타 등 대형 도입품목을 시장에 성공적으로 안착시키는 등 리딩기업 위치를 확고히 하면서 짝짓기 열풍은 더욱 확산되고 있다.

그렇다면 다국적사와 국내제약사의 코프로모션 계약기간과 조건은 어떨까?

상당수 국내기업들이 코프로모션 품목에 대해 적극적인 영업을 전개하고 있는 것은 역시 계약조건과 무관하지 않기 때문이다.

도입품목 영업을 가장 활발히 진행하고 있는 유한양행의 계약조건을 살펴본 결과 코프로모션 계약 이후 단기간에 성과를 내야만 제휴관계가 이어질 수 있음을 보여주고 있다.

유한양행은 대형품목 공동판촉 계약 이후 괄목할 만한 성과를 내면서 단순한 수수료 개념의 계약을 진행하지 않고 있는 것으로 전해졌다.

그럼에도 여전히 계약조건은 2년 정도의 단기계약이 주류를 이루고 있다. 일부 품목만 계약기간이 약 3년 정도다.

영업력이 상대적으로 취약한 다른 국내사의 경우 코프로모션 계약기간은 약 1년정도가 된다는 것이 업계의 설명이다.

또한 다국적사와의 계약 연장 여부는 계약기간 만료 3~6개월전에 다시 결정되고, 특별한 계약해지 통보가 없으면 기간은 연장된다.

따라서 국내사들은 첫 번째 계약기간인 1~2년내에 성과를 내지 못할 경우 판권 회수나 수수료 인하 등의 불리한 조건을 떠안을 수 있다는 점에서 도입품목에 집중할 수 밖에 없다.

유한이나 대웅처럼 시장에서 성과를 내고 있는 기업들은 자연스럽게 계약 연장을 통해 도입품목 영업을 유지하고 있다.

하지만 일부 기업들의 경우 계약기간이 끝나자 마자 판권이 회수되는 사례가 종종 발생한다는 지적이다.

특히 유한 등 유력한 기업을 제외한 상당수 제약사들은 공동판촉 계약을 통해 약 10% 미만의 수수료를 책정받는 것으로 알려져 있다.

이처럼 계약기간과 조건이 까다롭다는 점에서 국내 제약사들에게는 부담이 될 수 있다는 설명이다.

최근 공동판촉 계약 과정에서 국내사들 간에 마찰이 빚어지는 등 여러 부작용도 양산되고 있는 부문도 문제라는 설명이다.

결국 영업인력 배치, 수수료, 판권회수 등 여러 단점을 극복해야 하는 국내제약사 입장에서는 단순한 외형확대를 위한 공동판촉 계약에 대한 진지한 고민이 필요하다는 지적이다.

따라서 시장에서 성공적으로 코프로모션 계약을 이어가고 있는 유한양행의 공동판촉 성공 사례 벤치마킹은 필요할 것으로 관측된다.