[연중기획] 디테일로 승부하는 약국들 [16] 서울 용산구 동오약국

같은 제품, 비슷한 종류의 입술보호제를 판매하는 약국들. 어떤 약국은 겨울이 채 끝나기도 전에 재고를 소진해 재주문을 해야 하는 반면, 또 다른 약국은 제품의 절반이 고스란히 재고로 남아 울상이다. 이유는 무엇일까.

쉽게 생각하면 약국이 위치한 지리적 환경 차이에서 원인을 찾을 수도 있겠지만 앞 약국이 POS를 통한 정확한 데이터에 의한 경영을 했다면, 다른 약국들은 약사의 어림짐작 경영에서 원인을 찾을 수 있다.

서울 용산구 동오약국 홍성광 약사(50)는 앞으로 남고 뒤로 밑지는 경영에서 벗어나려면 매출 흐름을 정확히 파악해야 한다고 조언한다.

약국을 더 이상 단순 '운영'이 아닌 '경영'의 측면에서 바라봐야 한다는 것이다.

이를 위해 홍 약사는 약사들이 '귀찮다'는 이유로 사용을 꺼리는 POS를 통해 약국 매출과 순이익을 객관적인 수치와 통계로 분석하고 경영전략을 수립해 가야 한다고 말한다.

더불어 과감한 인테리어 변화 역시 약국 경영에 혁신을 가져올 수 있다는 것을 몸소 체험했다고 홍 약사는 간증한다.

인근에 번듯한 의원도 제대로 갖춰져 있지 않은 동네약국이 하루 매약 매출만 100만원 넘는 번듯한 성공약국으로 거듭날 수 있었던 비법을 알아봤다.

◆POS로 매출흐름 파악…재고 줄고 매출잡고=홍 약사는 약국 매출을 잡기 위해서는 무엇보다 약사 스스로 자기 약국 매출 흐름부터 정확히 파악해야 한다고 말한다.

이를 위해 가장 간편하지만 또 정확한 데이터를 수집할 수 있는 방법이 바로 POS의 활용이다.

홍 약사는 "약국에서 POS 사용을 귀찮고 까다롭다는 이유로 꺼리는 경우가 많다"며 "약국의 고객과 매출 흐름을 파악해야 약국의 매입량을 조절하고 나아가 경영전략까지 수립할 수 있다고 설명했다.

실제 약국에서 POS를 활용하면 일 평균 내방고객 수와 객단가, 마진율을 주기적으로 비교해 매입량을 조절할 수 있고, 각 품목마다 분기별 또는 연도별 분석을 통해 인기, 비인기 제품을 구분해 마케팅 전략을 세울 수 있기 때문이다.

매입량을 조절하다보면 약국의 고질적 문제인 불용재고약 반품문제로 인한 손해와 재고율도 줄일 수 있기 때문이다.

홍 약사는 "약국에서는 어떤 품목이 팔리고 또 팔리지 않는지 흐름을 파악하는 게 중요하다"며 "무조건 판매하는 데에만 집중할 것이 아니라 판매 후의 결과를 분석하고 그 결과를 이후 전략 수립에 활용하는 것이 핵심"이라고 설명했다.

실제 홍 약사는 POS를 활용한 매출지표 분석뿐만 아니라 꾸준히 약국의 제품, 진열 등을 변경한 후 판매 결과를 분석해 약국경영에 활용하고 있다.

홍 약사는 "처방전이 한정된 상황에서 약국 경영 활성화를 위해서는 약사들도 끊임없는 변화와 철저한 결과분석을 통해 마케팅 툴을 마련해 나갈 필요가 있다"며 "결과 분석을 통해 중점 상품 선정과 진열 방법 등을 찾아내야 할 필요가 있다"고 말했다.

◆적극적인 인테리어 변화시도…눈에 띄는 매출 확대로=동오약국은 의약분업 초기 분업 수혜로 주변 소아과의원에서 나오는 처방건수만 120~150건에 달했지만 소아과가 떠나면서 처방전수도 절반 이하로 뚝 떨어졌다.

갑작스런 처방전 매출 하락에 주변에서는 약국을 이전하라는 권유도 많았지만 홍 약사는 과감하게 대대적인 약국 인테리어 변화를 시도했다.

당시 4000여만원의 비용을 들여 동네 약국 인테리어 공사를 진행한다는 것이 쉽지는 않은 선택이었지만 홍 약사의 '고집'은 적중했다.

약국 인테리어 후 1년 만에 인테리어 전체 비용이 매출로 발생했을 뿐만 아니라 약국 매약 매출도 30%이상 상승했기 때문이다.

이후에도 홍 약사는 끊임없이 약국 인테리어 변화를 꾀하면서 환자들에게 항상 변화를 시도하는 약국이라는 이미지를 심어주고 있다.

두달 여 전에도 약국 내 매약을 위한 진열대를 전체적으로 교체했다. 진열대는 약사와 인테리어 업자가 함께 고안한 것으로 조립식으로 맞춰 약사의 제품 진열 기획에 따라 변형이 가능하도록 했다. 진열대에는 약의 코너에 맞게 색을 달리하고 조명도 넣었다.

또 약국 한켠에는 고급재질에 디자인을 가미한 곤돌라매대를 설치해 빨간색 칸에는 응급약, 주황색 칸에는 약국 화장품, 초록 칸에는 홍삼 제품 등을 설치해 젊은 환자들의 눈길을 사로잡고 있다.

실제 곤돌라매대를 설치한 이후 약국에서 판매가 거의 전무했던 바셀린 제품 등의 의약외품 매출이 4배 이상 급증했다.

홍 약사가 이처럼 복약매대 밖에 진열대 인테리어와 제품 배치에 신경을 쓰는 이유는 또 있다.

약사들이 스스로 약국에서 판매할 수 있는 제품군을 확대하고 조제실 안에만 머무는 것이 아닌 매대 밖에 나와 환자들에게 충분한 정보를 제공하기 위해서다.

홍 약사는 "약국 제품들이 점차 편의점이나 드럭스토어로 빠져나가다 보면 유통 채널 자체를 빼앗기고 결국 약국에서 취급할 수 있는 것은 약에만 한정될 수 있다"며 "약국은 정보를 제공하며 제품을 구입할 수 있는 장소라는 개념이 자리잡힐 수 있도록 약사들 스스로가 변해야 한다"고 말했다.