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"6개월새 영업사원 30% 이직"…매출 직격탄
가인호 기자 2010-02-10 06:50:30


"6개월새 영업사원 30% 이직"…매출 직격탄
가인호 기자 2010-02-10 06:50:30
[DP스페셜]제약, 직원 빼가기 사례 증가…실적 부담에 영업직 포기



[특별기획]제약영업환경 이대론 안된다

지난해 8월부터 시행된 리베이트 근절법은 제약 영업환경의 커다란 변화를 몰고왔다. 일선 영업사원들이 실적부담으로 개인대출을 통해 리베이트를 제공하기 시작하면서 미결부담 등으로 벼랑 끝에 몰려있는 것. 이같은 악순환이 지속되면서 최근 6개월새 영업사원 이직도 크게 증가한 것으로 파악되고 있다. 제약업계는 이같은 영업환경이 개선되지 않고서는 내부고발과 폭로전, 상호비방 등의 악순환이 계속될 것이라고 경고하고 있다. 이에 데일리팜은 특별기획을 통해 제약 영업환경의 실태와 개선방안은 무엇인지 짚어봤다.[편집자주]
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(상)영업사원 리베이트 미결에 골머리
(중) 영업사원들이 떠난다...이직률 급증
(하) 쌍벌제 만이 대안...근본적 해결 나서야
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 ▲ 리베이트 근절법 시행 이후 영업사원 이직이 크게 증가했다
“A제약사는 완전히 빨대(영업사원 빼가는 일)입니다. 최근에도 영업사원 15명정도가 무더기로 회사를 그만뒀는데, 그중 80%가 A제약사로 이직을 했습니다. 그 쪽(A제약사)에서 리베이트 30%를 보장해주면서 오라고 하니 안가는 영업사원만 바보죠.”

중견제약사인 B제약사 모임원은 150여명의 영업사원 중, 지난해 하반기부터 회사를 그만두기 시작한 영업사원이 무려 40여명에 이른다고 하소연했다.

약 30%에 가까운 영업사원이 여러 경로를 통해 이직을 하면서 지금은 약 110여명밖에 남아있지 않다는 것.

게다가 이직하거나 그만둔 영업사원 대다수가 경력 3년이상의 고참급이어서 실적 타격은 심각한 수준이라고 밝혔다.

이같은 영업사원 이탈로 그동안 꾸준한 성장를 거듭해왔던 B제약사는 리베이트근절법이 시행된 8월 이후 처방실적이 거의 30~40%대까지 곤두박질 쳤다.

영업사원 빼가기 심각...매출 직격탄

 ▲ 영업사원의 이직은 실적부담과 스트레스가 주 요인으로 파악됐다
이같은 영업사원 이직은 다른 제약사도 마찬가지다. 상위권 C제약사의 경우 최근에 20여명이 무더기로 회사를 그만뒀으며, 지난해 8월부터 약 7개월간 다른 직종으로 회사를 옮기거나 스카웃 등을 통해 회사를 이직한 영업사원이 무려 100여명에 이르고 있는 것으로 파악됐다.

이 회사 모 영업사원은 "리베이트 근절로 실적부담에 미결 등이 쌓이면서 이직하는 사례가 급증하고 있다"며 "지난해 하반기부터 최근까지 영업사원 이직률은 평소보다 약 20~30%증가한 것으로 추정된다"고 말했다.

특히 영업사원 이직이 급증한 B제약사의 경우 경쟁 제약사의 영업사원 빼가기 전략에 따라 피해를 입은 경우로 볼수 있다.

이 회사 모 임원은 "리베이트를 제공하고 있는 것으로 추정되는 A제약사에서 영업사원을 의도적으로 빼가고 있는 것으로 보인다"며 "모 지방의 경우 숫자는 많지 않지만 영업팀 전체가 경쟁 제약사로 이직한 사례도 나오는 등 심각한 실정"이라고 고백했다.

B제약사는 현재 경력직 영업사원의 대거 이직으로 2년차 미만의 신입 영업직 비중이 70%를 차지하고 있다"며 "이러한 영업 구조 속에서 어떻게 제대로 된 영업을 할수 있겠냐"고 반문했다.
 
이 임원은 "경쟁 제약사에서 30% 리베이트 제공을 조건으로 영업사원들을 빼가는 바람에 거래처가 수백곳 뺏겼다"며 "정부도, 제약협회도 이러한 문제에 대해 손놓고 있는 것 같아 답답하다"고 말했다.

특히 영업사원 이탈은 고스란히 처방실적 부진으로 이어질수 밖에 없다는 것. 처방액이 거의 반토막이 난 것은 어찌보면 당연한 결과라는 주장이다.

이러다보니 업계 일각에서는 공정경쟁규약에 준해 영업을 진행하는 제약사만 막대한 피해를 입고 있다고 지적하고 있다.

D제약사 임원은 이와관련 "지난해 8월 이후 판촉비 등을 타이트 하게 통제하고 부당 영업에 대해서는 일절 결재를 하지 않다 보니, 월 10억정도의 매출을 올린다고 가정할때 월 7억원대로 급격히 떨어진 회사들이 늘어났다"고 설명했다.

이 임원은 “지난 4분기 처방조제액과 청구액을 살펴봤을때, 특별한 동기 없이 실적이 20%이상 증가한 업체들이 있다면 십중팔구 리베이트 영업으로 인한 매출로 보는게 맞다”며 “일부 악성 업체들 때문에 정도영업을 하고 있는 대다수 제약사들이 심각한 피해를 보고 있다”고 강조했다.

의원중심 영업 제약사 이직 더욱 많아

그러나 이같은 이직 사례가 모든 제약사에 전반적으로 일어나는 현상은 아니라는 것이 업계의 지적이다.

이직이 늘어난 회사의 경우 제네릭 위주의 중견제약사나 의원중심 영업을 진행하고 있는 일부 제약사에서 속출하고 있다는 것.

종병 중심의 영업을 전개하고 있는 E제약사 영업본부장은 "회사 규모와 제품 포트폴리오에 따라서 영업사원 이직률이 큰 차이를 보이고 있는 것으로 알고 있다"며 "우리 회사는 리베이트 근절법 시행 이후에도 영업사원 변동은 큰 변화가 없다“고 말했다.

즉, 오리지널 중심의 영업을 전개하거나 종합병원 위주로 마케팅을 전개하게 될 경우 상대적으로 영업사원 이직률은 큰 폭으로 감소한다는 지적이다.

그러나 로컬급 의료기관에 기반을 두고 있는 중소제약사 상당수는 영업사원 이직문제로 골머리를 앓고 있다는 것이 D사 영업본부장의 분석이다.

여기에 제약업계는 이직 영업사원들이 혹시라도 회사의 기밀 등을 노출시킬 수 있다는 우려의 목소리를 높이고 있다.  

결국 업계에서는 영업사원들의 이직은 반드시 막아야 한다는 입장이지만 리베이트 제공을 금지하고 있는 현실을 감안할 때 달리 방법이 없어 애를 태우고 있다.
 
이러다보니 제약 CEO나 영업본부장 들은 오히려 영업사원들 눈치를 보고 있다는 전언이다.

영업직 포기한 직원들도 상당수 있어

 ▲ 데일리팜이 영업사원을 대상으로 최근 진행한 설문조사
관련업계는 이른바 막가파 식 영업을 하고 있는 일부 중소제약사로 인한 이직 문제도 심각하지만 실적 부담과 스트레스로 아예 영업직을 포기하는 경우도 증가하고 있다고 주장하고 있다.

C제약사 영업팀장은 “회사를 그만둔 직원들을 옆에서 지켜볼때 10명 중 1명꼴로 영업직종을 포기하는 것으로 알고 있다”며 “지난해 하반기 이후부터 직종을 옮기는 사례도 꽤 늘어났다”고 말했다.

실제로 영업현장에 나가보면 회사와 의료기관 중간에서 엄청난 중압감을 느끼게 되고 이로인한 스트레스로 영업직종에 환멸감을 느껴 다른직업을 선택하는 경우도 있다는 것.

D제약사 영업사원은 “최근 업계의 이슈가 됐던 영업사원 자살 소식을 접했을 때 정말 남의 이야기가 아니라는 생각을 하게됐다”며 “병원 코드가 빠지고 거래처를 뺐겨버리면 회의감이 들때가 한두번이 아니다”고 고백했다.

따라서 영업사원들은 회사가 일선 영업현장의 분위기를 충분히 이해하고, 스트레스를 풀어줄수 있는 다양한 방법들이 모색돼야 한다고 목소리를 높였다.

이직 줄이려면 감성에 호소하자

대기업 계열 F제약사 지방의 A지점은 몇 개월전 한달 매출이 약 6억 5천만원대에 달했다. 로컬중심으로 영업을 하고 있는 F제약사는 이 정도 매출 규모는 해당 지역에서 2위에 해당하는 실적이라고 설명했다.

하지만 여지없이 이 지점도 지난달에 월 매출 5억원대를 기록했다. 무려 1억 5천만원이나 감소했으니 지난해 상반기 보다 20~30%대 처방감소를 겪을 수 밖에 없었다는 것.

해당 지점장은 약간의 예산을 가지고 공정경쟁규약의 범위내에서 영업을 진행하고 있으니 매출액이 감소하는 것은 어쩔수 없는 결과라고 말했다.

그러나 다행히 이 지점에서는 영업사원들의 이직은 단 한명도 없었던 것으로 확인됐다. 경쟁 제약사의 스카웃 제의가 오기는 했지만 직원들이 자리를 묵묵히 지켰다는 것.

이 지역 지점장은 “영업사원들에게는 거래처가 전부인데, 리베이트를 중단한다는 것은 사실상 거래처를 포기하라는 의미로 받아들여질 수 있다”며 “그래도 불구하고 영업사원들이 자리를 지켰던 이유는 감성에 호소하는 관리정책을 펼쳤기 때문”이라고 말했다.

신입사원을 뽑아서 철저히 교육시키고, 영업사원들의 개인적인 어려움 등을 들어주면서 이해 하려 노력하니 자연스럽게 한 식구처럼 지낼수 있게 됐다는 전언이다.

A지점 지점장은 “서울은 잘 모르겠지만 지방 같은 경우는 이직을 할 수밖에 없는 상황이 만들어 지더라도 관리자의 노력에 따라서 이를 막을수 있다는 생각이 들었다”며 “감성에 호소하는 리더쉽이 지금은 가장 필요할 때”라고 조언했다.
가인호 기자 (leejj@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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    ※기타 문의 사항은 데일리팜 운영자에게 연락주십시오. 메일 주소는 dailypharm@dailypharm.com입니다.
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  • 2010.02.15 22:05:17 수정 | 삭제

    우수인력만 대상

    실적이 좋은 우수사원만 탐내 !

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.11 23:14:55 수정 | 삭제

    영업사원

    정말 힘들듯...

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 22:21:59 수정 | 삭제

    힘든

    영업사원들이 업무가 힘든 것이 사실이죠..

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 15:39:59 수정 | 삭제

    이와중에도...

    이 와중에 방문율 자료사서 영맨 갈 구 려는 회사도 있네 ㅋ ㅋ 전사장두 뒤 지구 현사장은 맛 가고 참 잘 돌아간다. 공정위가 아니라 검찰 조사 나와봐야 아~ 직원들 애로사항이나 더 들어줄껄 하고 후회할꺼다. 난 다~ 불어버릴꺼당

    댓글 2 0 0
    • 냐옹이2246358
      2010.02.10 18:03:49 수정 | 삭제
      나두나두...
      누가봐도 어느 회산지 다 알겠다.
    • 냐옹이246357
      2010.02.10 18:02:51 수정 | 삭제
      너(you) 한이 많이도 맺혔구나~ ㅋㅋㅋ
      나도 100만번 동감^^
    등록
  • 2010.02.10 14:59:19 수정 | 삭제

    꼬시래기 제 살 파먹기

    제네릭 시장의 과열과 지나친 경쟁이 리베이트 문제의 근본 원인이다.

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 12:15:44 수정 | 삭제

    영업힘들죠....

    그런만큼 갈등도 클텐데... 현명한 판단을 하시길

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 11:59:37 수정 | 삭제

    영업도 좋지만...

    사람도 키워라...

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 11:52:34 수정 | 삭제

    조건이 좋다고하여....

    이리저리 옮기면... 지조도없고... 다시시작해야하잖아

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 10:38:15 수정 | 삭제

    이 기사 내용이 맞다면..

    리베이트는 의사들이 달라고 한게 아니라 제약회사가 먼저 제안한거네.

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 10:26:00 수정 | 삭제

    힘들면 그만 둬야지..뭐.

    제약사 영업사원만 힘들어서 이직하는가... 모든 영업이 다 마찬가지지..

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 10:10:57 수정 | 삭제

    이직이냐 빼가기냐

    . 중소 제약사에서 빼간다든데 ----------

    댓글 2 0 0
    • 아스테246433
      2010.02.11 08:48:05 수정 | 삭제
      일본계사장이 영업맨 증가한다고해서 영업임원이 직접 사냥하고다니면서 철없는 영맨들에게 이직을 권고 나쁘노~ㅁ
    • 어딘지 궁금하죠??246419
      2010.02.11 01:42:53 수정 | 삭제
      한미영맨 하나로 많이가죠ㅋㅋㅋㅋ
    등록
  • 2010.02.10 10:05:08 수정 | 삭제

    3d

    삼디업종에서 최악의 업종이 되는건가요

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 10:05:04 수정 | 삭제

    3d

    삼디업종에서 최악의 업종이 되는건가요

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 09:51:30 수정 | 삭제

    철새들??

    이라고 욕 할 수 있나? 국가 정책이 잘 못되었든..회사 정책이 잘 못 되었든.. 문제가 있자나..그래서 나가려 하는거고..나가는 거고..

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 09:09:08 수정 | 삭제

    정책이

    리베이트 억제 정책이 장기적으로는 영업 정상화를 도모할 수 있겠지만 현재 그 중심에 선 MR들이 너무나 힘들어보이는군요.

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 08:52:31 수정 | 삭제

    자연의이치라고나 할까

    고기가 무리안좋으면 좋은곳 먹이가 있는쪽으로 움직이고..환경이 안좋으면 다른곳으로 가기마련.처음에는 익수가지못하고 힘들지만 시간과노력,정화의식이 있다면 극복하징낳겠습니까?

    댓글 1 0 0
    • 정말246430
      2010.02.11 08:00:05 수정 | 삭제
      글 쩐다...뭔예긴지?
    등록
  • 2010.02.10 08:45:24 수정 | 삭제

    약국직원 이직률에 비할려고

    그정도 가지고 약국 직원 이직률에 비할려고? 분업후 약국 근약이나 전산등의 직원들 이직률이 심각한건 예전부터 있던 일.

    댓글 6 0 0
    • 쁘로제246297
      2010.02.10 13:09:35 수정 | 삭제
      웨일즈.....약은 좀 거시기하죠?
    • 영업현장246296
      2010.02.10 13:07:59 수정 | 삭제
      20% 25% 30%, 선지원 아직 다 있습니다. 월급 %제로 하는 회사들은 더합니다.
    • 주제가246274
      2010.02.10 11:19:25 수정 | 삭제
      흐려지는거 같은데....
    • 힘들면246271
      2010.02.10 11:08:14 수정 | 삭제
      제약회사 떠나야한다 그래도 관리실에있는주제는 안나간다
    • 어쩜246262
      2010.02.10 10:48:53 수정 | 삭제
      약국 직원이랑 제약회사 직원이랑 비교하는지... 약사와 영맨 비교하는 것은 기분나빠하면서... 나원참
    • 그거랑246241
      2010.02.10 10:00:00 수정 | 삭제
      비교하는 건 아닌 것 같은데... 쫌... -_-
    등록
  • 2010.02.10 08:39:10 수정 | 삭제

    영업사원 눈치?

    어느 CEO나 본부장이 영업사원눈치를 보시나요? 인원 줄여야 한다고 오히려 반기는데... 인간 취급 못받는 불쌍한 영맨들 먼저 영업 수장들을 짤라야 한다. 자기 목숨 부지하는데 급급

    댓글 1 0 0
    • xxx246444
      2010.02.11 09:13:38 수정 | 삭제
      완전 정답
    등록
  • 2010.02.10 08:35:01 수정 | 삭제

    가방 들기가 힘들어

    젊은 가슴으로 뛰는 직원들 정말 힘이 들것이라 생각한다 엘리트 짭뽕통에 기대하며 일을 했을 그들의 가슴을 읽을수가 있다. 정책부재 실효성없는 연구만 하지 정작 피나는 이런 생활을 모른다.

    댓글 0 0 0
    등록
  • 2010.02.10 08:29:52 수정 | 삭제

    그래서 어쩌라구?

    수박 겉핧기식 정책에다 불확실성시대에 살며 샌드위치된 영업사원 그래서 어쩌라구 답답하다. 이글읽고 의사, 약사들은 무얼생각할까? 그거이 궁금타.

    댓글 1 0 0
    • 의사 약사들.246229
      2010.02.10 09:37:41 수정 | 삭제
      이런글 보고도 돈생각만할걸.ㅋㅋ
    등록
약국 일반약 매출액 Top 100(10월)(전월기준)
순위 상품명 횟수
1 타이레놀정500mg(10정) 27716
2 까스활명수큐액 12880
3 아로나민골드프리미엄(120정) 1189
4 애크논크림 5129
5 판콜에스내복액 8514
6 판피린큐액 7222
7 케토톱플라스타(40매) 3138
8 노스카나겔 20g 2307
9 탁센 연질캡슐(10캡슐) 11024
10 광동경옥고 331
11 타이레놀정500mg(30정) 4077
12 벤포벨S에스정 650
13 베나치오에프액 8020
14 텐텐츄정(120정) 1333
15 비판텐연고 30g 2931
16 잇치페이스트치약 120g 2296
17 둘코락스-에스장용정(40정) 1832
18 이가탄에프캡슐(60캡슐*3) 1053
19 텐텐츄정(10정) 10329
20 후시딘연고 10g 3848
21 애크린겔 2514
22 아로나민골드(100정) 840
23 게보린정(10정) 5153
24 아렉스대형 3521
25 콜대원 코프큐시럽 5616
26 광동우황청심원현탁액50ml(사향변방) 930
27 마데카솔케어연고 10g 3489
28 케토톱플라스타(34매) 1787
29 멜라토닝크림 1177
30 후시딘연고 5g 4359
31 이지엔6이브(30캡슐) 2902
32 백초시럽플러스 3679
33 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 1314
34 비맥스메타비 390
35 인사돌플러스(100정) 662
36 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업 3557
37 동아D-판테놀연고 2181
38 투엑스비트리플정 292
39 오큐시스점안액0.5ml*60개 1206
40 타이레놀8시간이알서방정 5318
41 케펨플라스타 3529
42 머시론정 1886
43 잇치페이스트피톤치드150g 1242
44 리쥬비넥스크림 429
45 프렌즈아이드롭점안액쿨 업 3177
46 마데카솔겔 1852
47 마그비맥스연질캡슐 381
48 광동우황청심원환(사향) 235
49 노스카나겔 10g 1519
50 용표우황청심원액 50ml 1427
51 비맥스제트정 211
52 탁센 연질캡슐(30캡슐) 2145
53 아이미산 377
54 탁센레이디 3694
55 라라올라액 20mL 1540
56 마데카솔케어연고 6g 3342
57 니코레트껌 2mg (쿨민트향) 779
58 이지엔6이브연질캡슐(10캡슐) 4965
59 마그비스피드액 1565
60 모드콜에스 4051
61 뉴베인액 649
62 테라플루 콜드&코프 나이트 1245
63 유한비타민C정1000mg 860
64 센시아(180정) 215
65 아렉스중형 3086
66 인사돌플러스(270정) 197
67 챔프시럽 2638
68 코앤쿨 나잘스프레이 1361
69 센시아정(120정) 278
70 프렌즈아이드롭점안액순 업 2387
71 메이킨큐장용정(40정) 1280
72 세비타비겔 1174
73 코메키나캡슐 2592
74 소하자임플러스정 4061
75 대웅우루사연질캡슐(120캡슐) 367
76 알러샷연질캡슐 3555
77 로게인폼60g*3개SET 167
78 훼스탈플러스 3375
79 마그비스피드 더블액션 951
80 클리어틴 1134
81 용표우황청심원액50ml(천연사향변방) 707
82 비맥스메타정 285
83 콜대원키즈노즈에스시럽 3040
84 맥시부키즈시럽 2566
85 동성정로환에프정 2203
86 오트리빈멘톨0.1%분무제 1069
87 이지엔6프로 연질캡슐(30캡슐) 1559
88 콜대원콜드큐시럽 2889
89 조아팝(10매) 1738
90 안티푸라민 더블파워 대형 1800
91 멜리안정 1256
92 잇치 프로폴리스 733
93 겔포스엘(6포) 1766
94 인사돌(100정) 429
95 판시딜캡슐(270캡슐) 128
96 치센캡슐(60캡슐) 450
97 챔프알러논액(세티리진)5ml*10포 2039
98 콜대원키즈코프시럽 2848
99 세노바퀵연질캡슐 3329
100 복합우루사연질캡슐(80캡슐) 347
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