LG생명과학이 지난해 세계 70여개 국가에 총 1억2천만불을 수출해 국내 제약업계 최초로 1억불 수출 탑을 차지하는 영광을 안았다.

LG생명과학이 수출실적으로 경쟁력을 확보할수 있었던 가장 큰 이유는 ‘제품력’이지만, 그보다 더욱 중요했던 것은 해외 현지에서 제품의 제조부터 사후관리까지 책임지는 품질관리 시스템 운영의 결과라고 해도 과언이 아니다.

제품의 질을 높이는 ‘하이엔드 전략’과 ‘토탈 품질관리 시스템’ 가동이 인도나 중국 등 가격에서 우위를 보이는 국가와 경쟁할 수 있다는 논리이다.

중견제약중에서는 한국유나이티드제약의 수출전략이 롤 모델로 손색이 없다.

이 업체는 철저한 현지화 전략으로 경쟁력을 확보하며 향후 전망을 밝게하고 있다. 여기에 단순제네릭만으로는 세계시장에서 승부가 나지 않는 다는 점을 절실히 깨닫고 블록버스터 급 개량신약 수출 품목 육성에 주력하고 있다.

한미약품도 현지화 공략의 성공사례로 조금도 부족함이 없다. 북경한미의 지난해 매출은 34.3% 늘어난 3억 6천만 위안에 이르고 있다.

이제 국내 제약업계도 수출 3000억불 시대를 돌파한지 오래다. 2007년 3260억불 이상의 실적을 기록하며 세계 11위권의 무역강국으로 자리매김하고 있다.

결국 글로벌경영과 해외시장 공략만이 경쟁력 확보의 길이 될 수 있다고 제약업계 대다수가 인식하고 있는 것이다.

동아제약, 유한양행, 한미약품, 대웅제약, 중외제약 등 주요 상위제약사들이 3년이내 1000억불~3000억불의 수출 목표를 수립하고 있는 것은 이같은 글로벌 경영의 중요성을 이들이 누구보다도 잘 알고 있기 때문이다.

이렇기 때문에 정부는 지속적인 의약품 수출 진흥정책 개발과 지원을 분명히 할 필요가 있다는 지적이다. 이제 제약업계가 힘과 동력을 늘려 능력이상으로 실력을 발휘할 수 있는 수출 기반 형성이 필요하기 때문이다.

수출 1억불 쾌거를 달성한 LG생명과학 홍사철 해외영업사업부장, 중견제약으로 2000만불 수출을 기록하고 있는 김승호 유나이티드제약 상무의 수출전략을 들어보고, 현지화 공략의 성공사례로 기록되며 매년 30% 성장을 기록하고 있는 북경한미를 집중 해부해본다.

제품력-품질관리 시스템이 성공열쇠

LG생명과학은 B형간염백신 유박스B, 젖소산유촉진제 부스틴, 불임치료제 등 의약품, 동물의약, 의약품 원료 수출과 미국 길리아드사 간질환치료제 기술수출 등에 힘입어 전년대비 34.1% 증가한 1억 2천만불의 수출을 달성했다.

인도, 중국, 브라질, 폴란드에 법인, 지사를 설립하고, 현재 70여 개국에 13개 제품군 30개 제품을 수출하는 등 적극적인 해외시장 진출을 추진하고 있으며, B형간염백신은 UN 구호 물량의 50%를 공급하는 등 현재까지 70여 개국에 총 165백만불을 수출했다.

미국 FDA 신약 승인을 받은 퀴놀론계 항균제 팩티브를 비롯해, 간질환치료제(美 길리아드, 보건복지가족부 지원과제), 비만치료제(日 다케다) 등 자체 기술력으로로 개발한 신약후보물질을 해외 다국적 제약사에 기술 수출하여 외화를 획득고 있으며, 기술강국으로 국내 제약산업의 위상을 제고하고 있다.

특히 브라질, 멕시코, 중국, 인도, 터키, 러시아, 중동북아프리카 지역 등을 수출 전략 국가로 결정하고 이들 국가에게 팩티브를 비롯해 성장호르몬, EPO제제, 히루안플러스, 부스틴 등의 품목을 수출하며 성과를 내고있다.

이러한 LG생명과학의 해외시장 개척과 성과는 대표적인 내수산업으로 분류되는 제약산업에서 국내 제약산업의 해외 시장 개척의 새로운 이정표가 될 것으로 판단된다.

수출을 총괄하고 있는 홍사철 사업부장은 이처럼 LG생명과학이 수출로 성공할수 있었던 가장 중요한 비결은 제품력과 품질관리 시스템이라고 주저없이 말한다.

홍 사업부장은 “바이오제네릭 등은 정교한 기술력이 요구되고 있다”며 “수출을 위해서는 GMP등 실사과정이 반드시 선행돼야 하기 때문에 제품력이 선행되지 않고서는 수출을 활성화 시킬수 없다”고 말했다.

특히 수출분야에 있어서 가격 경쟁은 공멸로 가는 지름길이라고 홍 사업부장은 조언했다.

홍 사업부장은 “수출 품목에 대한 전반적인 시스템 관리가 성공의 열쇠”라며 “환자의 모든 부문을 케어하지 않으면 안된다”고 덧붙였다.

즉, 수출 계약이 이뤄져서 특정 품목을 수출했다면 환자가 물건을 사서 실제 복용하고 병이 완치 될 때까지 책임을 져야한다는 것이 홍 사업부장의 논리.

홍 사업부장은 “제조부터 사후관리까지 이뤄지는 ‘롱텀 비즈니스’가 결국 중국이나 인도 등 가격 위주의 정책을 펼치고 있는 국가와 경쟁에서 승리할수 있다”고 설명했다,.

단순 제네릭 안된다…특화품목 개발해야

한국유나이티드제약은 해외 40개국 이상에 2000만 불의 수출실적을 기록하며 글로벌경영을 주도하고 있다.

특히 매년 15~20%씩 수출 실적이 성장하고 있는 것을 주목해야 한다는 것. 결국 유나이티드제약은 수입 일변도의 국내 제약시장에 라이센스 아웃이라는 새로운 패러다임을 제시하며 경쟁력을 확보하고 있다.

김승호 유나이티드제약 수출 담당 상무는 "지난해 완제 수출만 1500만불을 기록한 것을 비롯해 베트남, 미국 등 현지공장에서 500만불의 실적을 올리는 등 수출실적이 2000만불에 달하고 있다“고 말했다.

현재 유나이티드는 필리핀, 미얀마, 베트남 사무소를 비롯해 동남아 30여개국에 약 600만불 규모의 수출실적을 기록하고 있으며, 아프리카, 케냐, 나이지리아, 탄자니아 등 아프리카 국가에 약 5~600만불 규모의 실적을 올리고 있다.

여기에 중남미에 300만불 실적을 보이는 등 전세계 국가에 꾸준히 수출을 주도하고 있는 것으로 평가된다.

김승호 상무는 “최근 2년간 미국(IND)-유럽(CTD) 시장 진출을 위해 준비했다”며 “올해에는 미국시장과 유럽시장을 본격 노크할 계획”이라고 덧붙였다.

특히 현지화 전략의 일환으로 미국 LA에 판매법인을 만들고 OTC품목 위주로 집중 공략에 나서고 있으며, 유럽 지역의 경우 세르비아, 루마니아 등 동류럽 국가를 중심으로 수출 규모를 늘려나가고 있다.

효과적인 수출전략과 관련 김승호 상무는 “현지화 전략과 특화된 품목 개발이 수출 성공의 해법”이라고 주저없이 말했다.

김 상무는 “수입장벽이 높다는 점에서 현지에 영업사원을 두고 판매를 주도하는 현지화 전략이 안정적인 수출 실적을 올릴수 있는 방법”이라고 강조했다.

실제로 유나이티드 제약은 베트남(2000년), 미국(1999년), 이집트(2006년), 필리핀(판매법인, 2006년), 인도(2008년) 등 현지법인과 함께, 베트남 2곳(1996년, 2006년), 필리핀(1997년), 미얀마(2000년) 등 현지 사무소 운영을 통한 현지화 전략을 충실히 수행하고 있다.

여기에 단순 제네릭으로는 절대 승부가 나지 않는 다는 것이 김 상무의 조언. 개량신약 개발과 특화 품목을 통해 해외시장을 공략해야 한다는 지적이다.

김 상무는 “영양제인 ‘홈타민 진생’ 한 품목만으로 약 300만불의 수출실적을 기록하고 있다”며 중견제약사의 경우 특화 품목 개발만이 수출 경쟁력을 확보할 수 있는 길이 될 것이라고 주장했다.

북경한미, 30% 이상 고성장 행진 계속

한미약품의 중국 현지법인인 북경한미약품(총경리 임종윤)은 최근 5년간 40%에 육박하는 가파른 평균 성장률을 기록하며 국내 제약업계 사상 가장 성공한 해외진출 사례로 손 꼽힌다.

중국 전역에서 활동하는 630여명의 영업사원을 포함해 총 861명의 직원이 근무하는 북경한미는 올해 3분기까지 전년 동기대비 24.2% 증가한 2억4천만위안의 매출을 올렸으며 2008년 총 매출은 34.3% 늘어난 3억6천만위안에 이를 것으로 추정된다.

1996년 설립된 ‘북경한미약품 유한공사’는 한미약품(70%)과 북경제3의약창(25%) 및 천축공항공업개발총공사(5%)의 공동출자로 출범했다.

2002년 6월부터는 중국 GMP 허가기준에 적합한 현지 합작공장이 본격 가동됐다. 북경천축공항개발구 내 위치한 합작공장은 대지 4,000여평에 건평 2,500여평 규모로 약 70억원의 건설비가 투입됐다.

현재 10품목을 시판 중이며 2007년 기준으로 어린이용 제품인 정장제 ‘마미아이’와 감기약 ‘이탄징’이 각각 69%와 17%를 차지했고 성인용 정장제인 ‘매창안’이 8%를 점유하고 있다.

이밖에 근육통치료제, 탈모치료제, 무좀치료제, 항생제 등 제품들이 현재 발매되고 있다.

한미약품의 성공적인 중국진출은 철저하게 계획된 장기전략의 결과물이다. 한중 국교(1992년 5월)가 수립되기 5년 전부터 면밀한 검토를 거쳐 단계적으로 접근했으며, 그 결과 국교수립 직후 국내업계 최초로 제품허가(항생제 ‘세포탁심’)를 획득하는 성과를 거두기도 했다.

이는 잠재력이 큰 거대시장이라는 환상에 사로잡혀 대규모 투자를 먼저 집행했던 국내기업들의 중국 진출 관행과는 대조적인 것이었다. 중국 수출을 통해 마진을 먼저 확보한 다음 이를 기반으로 현지 공장설립을 추진하는 장기 마케팅 전략을 한미약품은 구사했다.

의사, 약사 등 현지 전문가들은 물론 약정국을 비롯한 정부 및 관련기관과의 네트워크 구축에도 심혈을 기울였다. 그 결과 중국 고위관료인 위생부 약정국장이 국내 제약업계 최초로 한미약품 본사를 방문하기도 했다.

중국어로 엄마의 사랑을 뜻하는 어린이 유산균정장제 ‘마미아이’의 성공은 이같은 마케팅 전략의 전형을 보여줬다.

중국정부의 ‘1가구 1자녀’ 정책으로 어린이 과잉보호 경향이 생겨났고 이로인해 어린이용 고가제품의 수요가 증가할 것이라는 점에 착안한 한미약품은 법인설립 이전인 1993년부터 이 제품의 중국 런칭을 시도했다.

중국 7개 병원에서 임상시험을 실시했고 이를 토대로 1994년 10월 마미아이 등록을 완료했다. 또 임상을 담당한 소아과 권위자들을 초청해 북경, 상해, 광주 등 주요 대도시를 순회하며 대대적인 세미나도 개최했다.

그 결과 마미아이는 북경한미약품 매출의 69%를 차지할 정도로 괄목할만한 성장을 일궈냈고 중국의 대표적인 어린이 유산균정장제로 자리 잡았다.

이와함께 한국 시장에서 이미 검증된 한미약품의 영업전략을 중국 현지에 이식하기 위한 노력을 폈고 병원과 약국 중심의 직접 영업채널을 구축하는데 성공했다.

북경한미는 향후 매년 100명씩 영업사원을 충원하고 성인용 의약품 분야로포트폴리오를 확대함으로써 고성장을 지속한다는 방침이다.

특히 2008년 8월부터 북경한미약품 연구센터가 본격적인 가동에 들어가면서 한국과 중국을 잇는 R&D 네트워크가 구축됐다는 점도 주목할 대목이다.

북경 연구센터에는 박사 7명, 석사 21명 등 총 29명의 연구인력이 포진해 있으며 신약 및 바이오 등 국내 연구센터와 보조를 맞춘 연구개발 활동이 동시다발적으로 진행될 예정이다.

북경한미약품 관계자는 “전국민 의료보험 제도가 시행되고 양약시장이 폭발적으로 확대되는 등 중국 의약품 시장의 발전 가능성은 무궁무진하다”며 “연구센터 가동으로 한국과의 R&D 네트워크를 통한 경쟁력 있는 신제품 출시가 가능한 만큼 내년에도 30% 이상 성장률을 달성할 계획”이라고 말했다