“건강한 사람보다 건강에 관심을 가지고 있는 잠재 고객을 잡아야 약국이 성공하죠.”

경기도 안양시에 위치한 피영약국 류용무 약사(52·서울약대)의 말이다. 류 약사는 잠재고객 확보 차원에서 한약 초제에 집중하고 있다.

처방조제 30-40건, 나머지 매출은 한약·건식에 주력

간혹 처방이 들어오긴 하지만, 1일 30-40건 수준으로 약국 매출에서 차지하는 비율은 채 20%도 되지 않는다.

나머지 매출은 한약과 건식, 일반약 등에서 올린다. 특히 한약은 류 약사가 관심을 갖고 매진하는 분야이다.

만성질환자의 경우 기본적인 면역기능이 떨어진 상태여서 증상완화를 목적으로 하는 양약만으로 효과를 보기 어렵다고 판단한 때문이다.

“한약은 양약에 비해 부작용도 적도 신체의 자연치유력을 높여주는 장점이 있습니다. 근본적인 치유 없이는 아무리 좋은 양약도 무효하죠.”

이런 점에서 류 약사는 약국을 방문하는 고객에게 적극적인 상담을 진행한다. 한약복용을 희망하는 고객을 상대로 소화상태 등 기본적인 내용을 담은 설문지를 작성케 하고 이에 따라 초제를 한다.

류 약사의 한약에 대한 지식과 실력은 안양뿐만 아니라 외부에서도 인정받고 있다. 입소문을 통해 전해들은 사람들은 멀리 미국이나 일본에 거주하고 있는 경우에도 전화상담 등을 통해 한약을 짓기도 한다.

한약 고객 50%는 잠재적 고객…초재만 월 100건

한약을 짓기 위해 피영약국을 찾는 고객의 50%는 이처럼 입소문을 전해들은 사람들이며, 나머지 50%는 류 약사가 앞서 언급한 ‘잠재적 고객’을 창출한 사람들이다.

“약이 필요없다고 생각하는 건강한 사람 외에 건강에 적색불이 켜질 듯 말 듯 한 경계선에 놓인 사람들이 바로 잠재고객이죠. 이들에게 적극적인 상담을 진행하고 설득할 수 있다면 약국이 망하는 일은 없을 겁니다.”

류 약사가 현재 관리하고 있는 한약 초제와 관련된 고객만 2200명이다. 설문지에 연락처와 한약 조제내역을 꼬박꼬박 기록한 것이 어느새 약국 한 켠을 그득하게 차지하고 있는 것이다.

초제는 월 100건 정도이며, 하루 3-4명의 고객이 약국을 방문한다. 가격은 15만-20만원선이어서 환자들도 큰 부담을 갖지 않는다.

류 약사가 그렇다고 한약에만 매달리는 것은 아니다. 처방조제 외의 매출에서 각각 20-30%를 차지하는 건식과 일반약에도 신경을 쓰고 있다.

그러나 무엇보다 중요한 것은 단골환자에 대한 서비스다. 재고약 때문에 골치가 아프긴 하지만, 동네의원은 물론 대형병원의 처방전도 수용하고 있는 것이다.

피영약국이 안양종합운동장 앞에 자리 잡은 지 벌써 24년이 지났다. 1984년 개국 당시 약국을 찾던 코흘리개 꼬맹이가 어느새 나이가 들어 결혼을 하고, 아이들과 함께 약국을 방문한다. 그들이 하나 둘씩 단골이 됐다.

방문고객 중 단골 70% 이상…한 곳서 24년째 약국운영

하루 200명 정도 약국을 방문한다. 이 가운데 적어도 70% 이상은 이같은 단골이라고 유 약사는 전했다. 이들이 매월 4500만원 이상 매출을 올려주는 고객인 동시에 이웃인 것이다.

세월의 무게에 약국도 낡고 약사의 이마에 주름도 팬다. 덩달아 함께 나이를 먹는 이웃주민을 볼 수 있는 것이 바로 ‘건강관리의 선두’에 서 있는 동네약국의 장점이라는 말이다.

“일반약 슈퍼판매 문제가 논란이 되고 있지만, 약국의 존재 이유는 바로 환자이고 고객이죠. 환자 스스로가 이런 점을 인식하도록 약사들이 노력하는 게 약국경영의 척도라고 생각합니다.”

잠재고객은 멀리 있지 않다. 고객의 입장에서 생각하고 판단한다면 잠재고객 창출은 남의 일만은 아닐 것이다.

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