메나리니, 전국 투어 'Derma- Care' 심포지엄 진행

계속되는 약가인하는 일반의약품(OTC)에 대한 관심을 높였다.

약국가 역시 조제료 수익에 의존한 경영이 한계를 보이면서 OTC 판매를 통한 수익개선에 열을 올리고 있는 지금, 시장은 달아 오를 준비가 돼 있다.

이같은 상황에서 약사와 소비자를 모두 잡는 전략으로 선전하고 있는 한 다국적제약사가 눈길을 끈다.

주인공은 이탈리아 제약사 메나리니. 이 회사가 2013년 론칭한 손발톱무좀치료제 '풀케어'는 단숨에 국내 OTC 톱 10 품목으로 자리매김했으며 흉터치료제 '더마틱스울트라' 역시 출시 후 꾸준한 상승세를 이어가고 있다. 단 2개 뿐인 컨슈머 품목이 연타석 홈런을 때린 셈이다.

메나리니는 최근 약사 대상 학술 마케팅에 집중하면서 다시 한번 조명 받고 있다. 특히 지난 5월 서울, 8월 부산에서 진행된 'Derma 1st Class Symposium'에서는 도합 200명이 넘는 약사들이 참석해 의약품 학술 정보에 대한 관심을 드러냈다.

여새를 몰아 메나리니는 10~12월까지 약사대상 대규모 전국 'Derma- Care' 심포지엄을 대구, 대전, 광주, 수원, 서울 등 전국 5개 도시에서 개최한다. 약사 대상 학술행사로는 이례적인 규모다.

데일리팜이 김용근(40) 한국메나리니 이사(컨슈머헬스케어 부문장)를 만나 약국 비즈니스 모델을 들여다 보았다.

-전국 투어 형식의 약사 대상 심포지엄을 기획했다. 간략한 일정과 행사 기획의 의의를 소개해 달라.

오는 30일 대구를 시작으로 대전(11월6일), 광주(11월13일), 수원(11월26일), 그리고 끝으로 12월11일 서울에서 진행된다. 앞서 진행한 2회의 심포지엄이 더마틱스만 갖고 진행됐는데, 약사들의 요청이 있어서 이번엔 풀케어 관련 세션도 추가했다. 그래서 이름이 'Derma- Care 심포지엄'이다.

기본적으로 니즈가 있었기에, 기획이 가능했다. 대구에서 진행되는 첫 심포지엄에 이미 150명 가량의 약사들이 등록했다. 이제는 약국이 학술 디테일에 집중하고 있음을 반증하는 셈이다.

특히 더마틱스와 풀케어는 흉터관리와 손발톱무좀이라는 새로운 영역의 시장을 연 품목들이다. 때문에 아직까지도 문의가 많고 또 간혹 잘못된 정보를 갖고 있는 약사들이 존재해 대규모 심포지엄을 진행하게 됐다.

-사실 약사들이 학술정보에 비교적 관심이 없다는 인식이 있다. '니즈'가 많다고 얘기했는데, 어느정도 체험하는가?

상당히 변화했다고 느낀다. 지금은 자체적인 스터디그룹을 만들고 모임을 갖는 약사들이 많다. 회사에 교육을 요청하는 그룹도 적잖다. 대한약사회 차원의 요청도 들어온다.

빈도수 자체가 예전과는 확연히 다르다. 논문, 세미나 등 다양한 채널을 통해 의약품에 대한 지식을 쌓는 모습이다. 데일리팜과 같은 미디어에서 온라인 교육프로그램, 오프라인 세미나를 진행하는 사례가 느는 것도 이같은 흐름을 보여주는 것 아니겠는가(웃음).

-메나리니의 컨슈머헬스케어 사업, 잘했다고 본다. 자평을 해본다면?

사실 일반의약품은 개발하기가 참 어려운 품목이다. 실제 제약업계 OTC BD(Business Development) 인력들은 정말 힘들어 한다.

이같은 상황에서 풀케어가 론칭후 두드러지는 성장을 이뤘고 약국과 병의원간 상생을 이끌어냈고 더마틱스까지 대형품목이 됐다.

소비자를 대상으로 하는 광고와 대 약사 커뮤니케이션 모두를 놓치지 않았기 때문에 소비자를 약국으로 유입시키는데도 성공했다고 자부한다. 소비자와 약사 모두를 가져가는 것, 앞으로도 이 부분은 메나리니의 기조가 될 것이다.

다만 아직 품목이 적다는 것이 아쉽다. 좀 더 포트폴리오 확대에 신경 쓸 계획이다.

-그렇다 품목이 적긴 하다. 구체적으로 신제품에 대한 논의가 있는가?

나도 목이 마르다(웃음). 2014년 이후 제품 론칭이 없는데, 그동안 아무것도 안 한 것은 아니다. 정말 면밀히 검토하면서 가능성을 살피고 있다.

국내 시장상황, 허가 요건, 시장 잠재력 등을 보고 본사에서 도입을 고려하는 품목도 있고 한국메나리니가 새롭게 개발해 보려는 의지도 있다. 빠른 시일 내 메나리니의 신제품을 선보이기 위해 노력하겠다.

-메나리니하면, 협력 도매사들과의 라포를 기반으로 한 약국영업을 빼 놓을 수 없다.

그렇다. 6개 업체와 지속적인 파트너십을 유지하고 있는데, 약국 판매에서 도매와 시너지 효과가 빛을 발했다고 본다. 해당 업체들 모두 주인의식을 갖고 메나리니의 제품을 판매하고 있다.

6개사가 지역 별로 독점권을 갖고 유통을 담당한다. 단순 배송 뿐 아니라 약국 디테일, 마케팅 정책 수행 능력 등에서 우수한 모습을 보여준다.

또한 내부적으로 운영하는 약국 머천다이징 전문팀이 있다. 이제는 약사들도 소비자의 관심을 끄는 것이 구매로 이어질 확률이 높아진다는 부분을 많이 이해하는 추세다. 메나리니, 협력사, 약국이 윈윈할 수 있는 운영 컨설팅 서비스를 제공한다. POP, 포스터 설치 등 희망하는 약국에 대해 새로운 전략을 제시하고 있다.

-제품 얘기를 해보자. 흉터치료제 시장은 더마틱스와 같은 실리콘제제와 양파추출물이 주를 이루고 있다. 더마틱스의 강점이 무엇인가?

우선 양파추출물도 당연히 적응증을 인정받은 흉터치료제라는 점을 분명히 하겠다. 다만 미국성형외과학회에의 가이드라인에서는 실리콘제제를 1차요법으로 제시하고 있다.

실리콘은 피부의 수분 손실을 감소시켜 콜라겐 증식을 억제함으로써 섬유아 세포 과다 증식을 억제하는 기전을 갖는데, 실리콘 겔(더마틱스)은 시트에 비해 중간에 씻어내야 하는 번거로움이 없고 빠르게 건조돼 바로 메이크업이나 환복이 가능하다는 장점이 있다.

회사는 이같은 정보를 뒷받침하는 학술 데이터를 통해 제품의 차별성을 강조하고 있다.

-풀케어는 OTC 톱10 품목에 올라섰지만, 이제는 제네릭의 도전을 받고 있다. 매출에 영향이 있었을 것이다.

오리지널이고 국내 최초 품목이었다. 로얄티가 존재한다. 보통 경쟁품목이 나오면 일반의약품의 경우 매출이 40%까지 떨어진다고 예상하는데, 풀케어는 하락폭이 이보다 훨씬 적다.

풀케어를 써 본 소비자도, 이를 권장한 약사도 만족도가 있기 때문에 지속적인 판매가 이뤄지고 있다. 경쟁품목이 나왔다고 의식하고 대응하기 보다는 우리가 할 수 있는 것을 유지하려고 노력하고 있다.

또 아직까지 손발톱무좀치료제 시장은 잠재력이 높다. 다양한 품목이 시장에 진입함으로 인해 시장 규모 자체가 확대될 수도 있다.